现在小红书上似乎可以做很多事情，从曝光到种草再到转化、引流、开店。然而，每一个策略细究起来都似乎并不容易：种草内卷、内容同质、搜索流量涨价、电商还未能成熟起量、引流要和平台玩猫捉老鼠的游戏、白牌蚂蚁雄兵的堆文打法更加剧赛道内的竞争。

要解决这些看似彼此独立的问题，前提是要看懂今天的小红书正在处于一个什么样的阶段，平台流量如何分配和布局，在此基础上再制定品牌的目标和策略，之后才是内容构建和投流打法。

否则，零碎的方法不仅不具备针对性，甚至会引发误导和焦虑。

此外，站在业务操盘手的视角，我们解决的问题是整盘生意问题，而不仅局限于小红书内：

而业内不少课程、内容对于小红书的操盘方法，都是「孤岛式」——把整盘生意目标放在小红书内去达成，而忽视了平台之间的对比和协同，比如：

小红书还是抖音效率更高？

新品上市各平台之间如何协同效益最大化？

怎么分配各不同平台预算？

如何设定彼此之间的协同节奏？

对大多数品牌而言，解决小红书的问题，可能是在小红书之外的平台。

因此，今天这一篇内容，我们主要聚焦几个点去讲一讲：

1、如何理解当下的小红书，它在朝什么方向发展

2、小红书三大营销策略

3、跳出小红书的全域经营思考

1、如何理解当下小红书的暗流涌动

在中国的互联网社区中，小红书是一个非常「异类」的平台，它不仅完美完成了从垂类社区到大众社区的无痛过渡，并更不可思议地丝滑地完成商业化的绝佳闭环，甚至在用户生态和商业化之间找到微妙的平衡点。

在互联网社区行业工作过的同学应该明白，这两个问题解决起来有多痛苦和别扭。

而这一切的原点来自它最初的基因：一批走在前沿的女性主动自发分享购物攻略，从海淘到日常购物分享。这几乎奠定了当下所有商业化可能的基础：推荐好物、搜索攻略和品牌主动种草。

它自然而然地拥有了：

最优质的客户、最优质的内容、最好的品牌植入容器和最佳的彼此安利氛围。

在此基础上，它是如何演化的呢？

在初期，小红书以图文为主，一批热爱购物和喜欢分享的女生，出于非功利性的目的，不断写攻略、写推荐、写安利帖，这些内容构成了它的UGC底层逻辑和搜索基本盘。

之后，近乎是完全自然的演化过程中，小红书顺利进化为颇具商业价值的「全民种草平台」，并实现了三方收益的共赢：UGC开始变为PUGC，一些博主能通过写种草内容赚到钱，品牌开始重视在这里做产品安利，用户在这里可以发现姐妹推荐的各种好物。这个时候，一部分笔记从图文变为视频，因为在推荐流和视频流中，视频种草效率更高。

而今天，为了上市，小红书要冲击更大量级的GMV，仅靠种草和投流的广告费无法完成，按照抖快的做法，必须要做闭环电商。而闭环电商的爆发必须依托于直播，而直播的量又依托于海量的短视频。因此，在这个层级，必须是以PGC为核心，这些靠带货吃饭的大人，才有动力和专业度去完成优质视频创作和长时间直播。

因此，小红书目前的流量、生态和商业层级如下：

这三个层级的权重如何呢？

最底层是它的基本盘，到今天小红书仍然是素人和新手友好，甚至会有平台鼓励的新手福利期。因为要占住搜索，就需要动态的、大量的、个性化的笔记支撑，而在搜索场景下，图文效率更高。

最高层的电商代表着冲击收入规模和利润空间，属于「全家的希望」，也是当下小红书运营在疯狂鼓励各个赛道的创作者们产出视频，疯狂开直播。

流量大饼就这么多，最上层要发力，最底层不能少，它们共同挤占的都是中间的流量。

而矛盾点在于，中间层的种草大盘，是当下收入的核心来源。因此，这也是小红书部门之间竞争和赛马的焦点：目前商业广告部还是手握品牌主大量预算，但电商是高优先级的流量倾斜，但按照高层的思路，电商又不能唯roi导向，必须保持种草的调性。

基于以上，现在的小红书，呈现出这几个典型的现象：

1、相对于素人和新号，千粉万粉账号的自然流量更受限——原因在于新号依旧是被鼓励，哪怕是图文类型；而其他的自然流则要分给商业侧。

2、原发报备笔记的流量大幅下降——很容易理解，不投流哪来平台的现金流。

3、乘风的电商侧投放能匹配优质人群，而种草向的流量质量变差——被打上精准标签的用户就这么多，当然优先给闭环。

4、平台大推「笔直一体」，试图把种草+直播整合一起——只有把二者合二为一，才能在这个阶段兼顾广告收入和电商收入。

我们再把三个层级对应三类小红书平台的核心策略，即闭环电商对应最高层、KFS（种草+投流）对应中间层、蚂蚁雄兵（koc、矩阵号）对应最底层。

不难发现，为什么今天如果仅走KFS种草，从成本、效率上看都下滑厉害——中间的流量（PUGC）流量在不断上移和下滑。

这也是我们今天给到的第一个结论，要么种草（KFS）搭配闭环电商，要么种草（KFS）搭配蚂蚁雄兵，否则效率将大幅下跌。

对大多数品类来说，如果到今天还以中腰部kol的方式合作图文笔记，无疑是非常不划算的做法。

第二、小红书三大核心策略

我们再来展开说说小红书三大核心策略（更体系化、针对不同赛道的策略打法，我们会放到两天的快闪大课里。

这三大核心策略分别是：

蚂蚁雄兵、KFS、闭环电商

1、蚂蚁雄兵

蚂蚁雄兵对应流量的基本盘，本质是通过自然流拿商业结果的陌生，也是目前我们品牌的主要打法，跑了大半年后效果非常不错：新增用户对比去年达到3倍的增长，对比竞品的成本，是其四分之一甚至更低。

有人会说，小红书做自然流，还有机会吗？

我的回答是：只要是双列信息流+搜索框作为主界面，自然流就是可以长期吃到的。

说回蚂蚁雄兵，它实际包括两类：

一是koc模式，其中又包括：

1、精准卡位：制作高搜索内容，报备账号分发内容，抢占搜索词；

2、自然流爆文：利用爆文逻辑打造内容，素人号发布+后续批量扩大复制（投流）、

经过前段时间不少白牌疯狂铺设，针对卡位的评测类、横测类内容流量已经受影响，但在赛道缝隙或跨品类之间，仍有精细化操作的空间；

自然流爆文是当下更具红利的方式，有种草力的爆文到底怎么批量化产出，我们针对不同行业、类目，分别总结出行之有效的模版和方法，会在快闪大课中和大家一一拆解。

二是矩阵号模式：即批量建立小红书矩阵，以自产优质内容，获得精准客群引导私域或站内成交。特征是稳定产出、精准获客。

矩阵号是今年非常值得投入的方式，包括专家号和个人号，也就是在通过矩阵的建立，抵消算法的不确定，通过大量内容的高效生产和分发，去不断放大『带货爆文』的影响力。

具体的矩阵号布局、数量、节奏和运作细节，听课的时候也可以获得完整的策略、方法和案例——我们近期看到不少品牌，都是从koc开始，不断跑出爆文模版，验证对淘系搜索有效后，用大量的矩阵号复制并在小红书闭环。

2、KFS

KFS目前的难做大家都应该体验到了，除了必须要结合蚂蚁雄兵或闭环电商外，重中之重是区分竞争情况的前提下精细化运营，尤其把控重投入和轻投入的节奏。

比如针对蓝海赛道的高客单价产品，在0-10时期，可专注在红书信息流拓量（成本低，获得初始优质用户）。之后再想更大破圈，可以关注小红书之外的平台；

而红海赛道中高客单价产品，如果产品的差异化不够明显，反而采取相反的路径，靠抖音或其他平台撕开一个大的突破口（小红书的营销爆发力不强），然后再在小红书平台不断加码投放去收割流量和转化（能保住和赚回利润）。

3、闭环电商

闭环电商也是我们这次快闪课程的重点。

在今年，小红书直播的绝对销量无法和其他电商平台匹敌，那么，做直播的意义是什么呢？

答案是：1、早占位并拿到流量扶持，2、真正有效种草。

没错，对大多数品牌而言，今年在小红书开直播的意义在于：获得真正精准的好流量，具体体现在：

1、直播前大量的预约笔记对品牌的深度种草

2、店播开通拿到的的高性价比流量和平台扶持

3、通过直播前中后的私域群聊运作，拉长种草周期并提高效能

小红书电商的逻辑和运作模式，和抖音是完全不同的。它不靠单点的突破（现在单点达人的影响力和单场GMV非常有限），而是线、面的铺设，也就是多条、多人和长线的买手合作。

如何系统化布局闭环电商的货（如何选品）、场（四大闭环模式）人（投流、引流），猫客厅团队的Greeny（我们团队的内容电商百事通，也是小红书电商官方认证讲师）会给大家一一讲解（还有很多神奇的拿流量操作）。

第三、跳出小红书的全域经营思考

针对不同的业务阶段、不同的业务形态，应该采取什么样的全域经营模型：

1、如何判断各平台的营销效率

通过购后用户来源调研明确各平台的投放成本和效率，以此阶段性规划资源和打法（非常非常重要，真不是拍脑袋的事），也是到现在芋艿自己一直使用的评估策略；

2、在不同时段，内容营销平台应该如何布局节奏

测试期，低客单价产品更容易在抖音测出实际效果，而中高客单价产品通过小红书的点击和回搜，能更高效得到内容营销的主打卖点。

上市期，对不同预算、不同客单价和决策难度的品牌而言，先红后抖还是先抖后红，还是两边一起发力，也有不同的策略和方法模型。

3、如何做好平台资源整合互通以提升效率

如果花大费用合作抖音头部直播达人，怎么通过小红书，把其中溢出的搜索流量一点点「捡」起来并用切片的方式放大势能。

举个例子，大家都知道，现在没有足够预算很难在抖音拿到结果，但一种可行的模式是，用小红书爆过的笔记再找抖音的koc发，甚至图文笔记的视频化演绎，爆款几率和种草效率都会极大提升。