2024年12月7至8日，“2024中国母基金50人论坛”在北京成功举办。作为中国母基金行业内高规格的盛会，今年已经是中国母基金50人论坛举办的第六届。本届论坛由中国国际科技促进会母基金分会主办，母基金研究中心（www.china-fof.com，下同）承办，来自政府部门、行业协会、国内主流母基金、保险资管及一流投资机构等单位代表共300余人齐聚一堂，为中国母基金行业建言献策。

圆桌论坛“资本招商专场”由昌发展总经理王颖主持，嘉宾为绍兴金控党委书记、董事长、总经理孙永国，苏州相城母基金总经理韦达，广州产投资本总经理杨卓，广州南沙产投基金总经理李雨桐，成都金控产业引导基金副总经理张华巍，时代伯乐合伙人袁腾寅，围绕2024 年以投促产、以产促投的新趋势方面，进行了深度的探讨。

01 资本招商的新变化

随着国令783号《公平竞争审查条例》8月起正式施行，我国各地的招商模式正在发生变革，资本招商模式兴起。

韦达认为，从资本的角度来讲，在开展资本招商工作的过程中，参考过去在资本上形成的不同服务机制，有以下三点：第一，招商团队和投资团队相向而行，招商团队要理解投资团队他们专注的项目判断眼光和见解，投资团队也要更加专注于地方产业，同时从单一的项目角度判断，去提升自己的视角，把视角提升到产业资本，从地方产业集群的视角上看项目。第二，投资团队要顶住压力。顶住压力的同时也要去不断地坚持自己一贯的投资眼光和专业化的判断。第三，投后管理方面，现在项目退出的路径也不太通畅，前期项目还在投，未来几年投资组合的数量会不断地加大，这对投后管理的压力也非常大，一方面要做到帮忙但不添乱，另一方面也可以借鉴市场化机构的做法，在生态圈建设包括投后赋能方面做更多的工作。

另外，招商落地的成效，这是完全基于企业真实价值以及企业实际扩产的需求形成附带的结果。这中间既是支撑企业发展又满足招商的需要，在资本招商的中间，资本是通过资金和股权之间的价值交换。招商上面，它是通过地方产业资源禀赋来实现项目招引的落地，这是空间和产能之间的交换。不管你如何做交易，这中间必须是要实现企业价值的提升才能实现各方的共赢。我们现在一直提倡鼓励长期资本、耐心资本，大力发展股权投资、创业投资，加大对创新资本的投入，绝不是通过股权投资的形式把好好的企业迁来迁去。

李雨桐介绍了南沙目前为止的一些尝试跟实践。“统一大市场之后，我们自己也深入讨论过这个问题，最终导致大家看到的这份指令出台的背后原因有很多，包括有目前的政治局势，有市场的变化，包括第一时间讨论怎么走出去，怎么卷全球市场。在这个过程当中，南沙就提出了五港联动，这五港联动讲的是海港、空港、信息港、金融港、人才港，其实是讲一个概念，它是“水”的概念，水利万物而不争。我们经常讨论到GP和LP的矛盾，在南沙其实我们的引导基金发展历程也比较长了，这个矛盾早就已经暴露过。”

李雨桐认为，金融投资机构的资本属性是必须要尊重的，大家不能去要求资本投资在做慈善，更不能要求资本投资完完全全服务于地方政策而不计较资本回报和收益。“在市场低迷的情况下，资源并没有减少，市场上资源持续增加，问题主要在于市场信心的下降，以及GP管理人与LP之间的矛盾加剧。重振市场化GP的信心、实现联动和服务，是地方国企招商的首要任务。尽管直投面临巨大压力，但地方国企应善用杠杆管理，推动市场化改革，解决市场化GP管理人的困境，尤其是在“投早投小”策略下，如何有效赋能和支持GP管理人。”

此外，李雨桐指出，市场化投资面临资金转化为生产要素的效率和损耗问题，地方国企应承担起转化效率的责任，补充资金流转中的高效性。“南沙的尝试表明，股权投资不是唯一路径，招商需匹配多元化的工具和服务。政府引导基金和产投母基金的服务费对价不对等，地方国企应在优化生产要素转化效率方面发挥重要作用。另一方面，地方政府招商以前处于抢商状态，溢价过高挤压了市场化投资机构的后续收益，损害了投资信心。如今全国统一大市场的形成，减少了这种溢价现象，还给市场选择权，投资过程应根据具体情况因地制宜，以增强市场化投资的可持续性。”

袁腾寅从GP角度分享了看法：

“第一，公平竞争审查条例的出台，有助于促进行业健康发展，避免地方政府通过不现实的条件引入企业，防止劣币驱逐良币，减少正常投资和招商行为的扭曲。对地方政府来说，资本招商是必经之路。实施时，首先需要做好产业规划，避免盲目招引孤岛项目，确保所引企业真正能成为链主企业，避免企业与当地产业不匹配。

第二，条例的发布对GP来说是一件好事，只要地方政府进行招商，资本招商是必经之路。地方政府的策略因地制宜，有些地方高举高打招大企业，另一些地方精耕细作找精准匹配项目。招商过程中，关键是持续与企业和地方政府沟通，既要招引一代、储备一代，也要培育一代。一个常见问题是，许多地方政府过度关注招商而忽视后期企业培育，导致企业发展受限。对于GP来说，公平竞争审查条例带来了更多机会，时代伯乐的平台可以提供更长期的资本支持，帮助企业稳步成长。整体而言，条例的出台促进了市场的健康和开放发展。”

02 引导基金如何招引优秀GP

今年以来，各地引导基金出资条件一再放宽，部分地区的返投要求已降低至 0.6 倍，且单母基金本身能出资子基金50%比例以上的机构越来越多，同时，对 GP 的要求也越来越细化。

孙永国表示，“现在国有的引导基金出资比例有所放松，对于广大的GP来讲应该也是好事情。近期，地方政府和出资主体对提高出资比例的认同感逐渐增强，这反映了市场现状和趋势的变化。当前市场资金紧张，尤其是民营资本的出资意向较弱，民营资本在短期内对高回报的需求较高，产业资本则更关注产业链的对接。因此，国资引导基金提高出资比例和降低返投要求，是应对现状的有效措施。这样能够降低基金组建的难度，加快基金的成立，推动市场化资金的流入。”

孙永国指出，随着公平竞争审查条例的出台，产业引导基金和产业母基金的功能逐渐转向招商。原本没有直接招商任务的母基金，如今通过提高出资比例和调整管理费的方式，以市场化手段吸引更多投资者。这种模式的转变推动了招商公司的市场化改革，成立专门的招商公司，取代传统的招商局和投资服务中心。随着各地招商方式的多样化，GP在招商中的角色愈发重要。为了与地方产业链对接，GP不仅需要提供项目资源，还需具备专业能力，参与项目的评估、投决会决策，并承担投后的管理工作，包括协助产业链的并购和IPO。

杨卓认为，引导基金增加出资份额并降低返投比例，这一趋势是行业发展的自然结果，同时各地引导基金对GP的筛选标准日益精细化，愈发强调专业性。这一变化对行业而言是积极的信号，有助于吸引更多专业GP进入。更多GP的加入加速了市场筛选，促使更专业、更优秀的GP脱颖而出，对整个行业产生正面影响。

其次，从专业视角来看，无论是母基金还是GP，都展现出越来越强的专业性。这种专业性的提升对招商工作大有裨益。“只有当双方在同一专业层面上交流时，才能产生共鸣，取得良好成果。当前，各方都在根据自身产业布局和结构，寻找适合的专业GP合作，这对未来招商工作将产生积极的深远影响。”杨卓谈到。

杨卓表示，“在筛选GP和合作方面，我们基于产投实际运作经验，总结出以下几点策略：一是必须制定清晰的投资策略，并与合作GP达成共识。二是在共识基础上，我们母基金持续提升专业能力。重视服务，调动资源提供全方位支持。三是投后管理要做赋能。四是秉持全程合作精神，实现项目共享，与大院大所合作，打通创投母基金和产投母基金，提升招商效果。”

张华巍指出，当前政策导向通过增加出资额度、降低返投比例，为吸引更多优秀GP参与投资和招商提供了正向引导。政策调整是手段，企业发展才是目的。“我们需确保招引的企业能与当地产业资源相匹配，促进其发展。例如，我们根据成都市不同区县的特点，设立医疗基金、制造业基金等，以政策支持吸引企业落户。同时，我们注重资源调配和企业赋能。作为交子金控集团，我们提供类金融服务、投贷联动等支持，助力企业发展。在招商过程中，我们展示实际支持措施，吸引企业落户。最终，我们要结合当地实际，实现双方共赢，不仅惠及LP、GP，还要推动企业可持续发展。”

王颖总结了资本招商中的三个关键关系：

“一是要妥善协调地方政府间的关系。随着越来越多企业从依赖社会资本转向依赖地方政府资金，我们必须仔细甄别这些企业的产业转移是全国性的合理布局，还是仅为获取融资而进行的、可能蕴含风险的被动迁移。对此，各地方政府需协同合作，共同赋能同一投资目标，促进其健康发展，并在合作中形成竞合关系。

二是产业引导基金的投资管理部门需妥善处理与产业管理部门及政府部门的关系。鉴于各方诉求既有共性也有差异，作为管理机构在确保基金投资的安全性与收益性的同时，应致力于实现产业引导的目标。因此，如何有效协调与政府部门的关系，成为管理机构面临的重要课题。

三是妥善处理与社会市场化投资机构的关系。我们不仅应提供优质的合作条件与服务，更应致力于赋能合作机构。当然，这一切的前提是合作投资机构需具备专业素养、职业操守，并愿意与我们建立长期合作机制，共同推动各地产业的持续健康发展。”

（以上内容根据2024中国母基金50人论坛圆桌论坛嘉宾发言整理而成，未经嘉宾本人审阅）