文/爱车的徐天才

下班路上，有个二手车商朋友给我打电话碎碎念，没啥事儿，总结一下就是今年到现在为止，虽然没亏，但是没挣钱，已经吃了半年老本了，对于二手车行业的心态，已经在准放弃的边缘了。

跟他讲了一讲我最近看到的一些事情，其实对于现在很迷茫的人来说，应该会有一些触动，因为平时接触的群体会比较广，同时也不太喜欢传播负能量，本来就在洗牌，优胜劣汰必然的，按照各种专家说的，要去掉一半的同行，行业就好了，但是呢，这个行业大半壁江山都在传统车商手上，好像也没那么容易洗，这个时期大家都很难，有人欢喜有人愁，给了新人新模式快速入场的机会，给了不改变的商家提前发了劝退卡。

分享分享，我看到的一些东西：

01 越挫越勇

一个年轻车商，95 年的，5 月份找我拿的收车包，第一个月很骁勇，也算是初生牛驴不怕虎，出的起价格就拿，市场行情拿车，第一个月从收车包拿了不少车，再加上自己渠道，干得很有劲，大部分都卖了，而且也挣钱了，但是有一部分差不多有上十台车吧，行情大变，堆住了，然后亏钱把车丢出去了，旁边人在就笑话他，累死累活花钱收回来的车，亏钱卖给别人，图什么？

好像有点听劝了，6 月份，安安静静的呆了一个月，基本上没收车，除非价格特别好，才会收，但是到月底的时候，突然给我打了个电话，说要加包，我特别好奇，多问了一下，不是应该猥琐发育吗？这突然的为了啥？说自己呆了一个月，整天无所事事，感觉跟在等死没什么区别，实在呆不住了，店里有 8 个员工，再这样下去养不活了，都是一起奋战的兄弟，真不想就这样散了。印象最深的一句话：是死是活干一把吧。

7 月份的时候，所有评估师出动，加了 300 多条收车线索，各种渠道，各种车，只要在自己经营范围，都收，来者不拒。这种一念躺平，一念打鸡血，完全就是自己的心态意识变化。

8 月初，老板又给我打了个电话，有没有新能源的收车线索，说自己店里只有十几台车了，没车卖了？

更好奇了？不是都卖不动吗？没车卖了是个什么鬼？详细问了一下，熟悉我的二手车商家都很喜欢跟我聊天，我一般会问的特别细，然后根据实际情况把其它商家比较优秀的案例嫁接过来。

8月份收了 45 台车，卖了 38 台， 亏了 8 台，剩余的都是有利润的，只是单台车利润不高只有 3400 元，说走的是快收快销的路数，更好奇了，这是个什么词，一探究竟。

快收：所有渠道，包括找我拿的收车包，所有收线索过来之后，都会直接到一个女客服那里，女客服只需要确定三个东西，第一卖不卖车，第二什么时候看车，第三价格合适今天能不能交车。确定这三个问题之前，信息一直都在女客服这里，只要确定了信息就会直接分发给评估师，评估师直接去看车，看了车再当面聊价格，价格能聊就收，聊不动就放弃，去看下一个。

快销：有人出价就卖，车子可能还没到店里，就会通过自己所有渠道去匹配能买自己车的客户，这个客户不限制零售客户还是同行，有利润就去卖，从 7 月份开始他们有 30% 的车还没到店里就已经处理出去了。

对于我们一般车商来说，我们现阶段如果不想躺平耗着，这种方式也是一个不错的的选择。

02 另辟蹊径

近期又慢慢出现了，以租代购，当时老张车子卖不动，手里有 24 台车，80% 都是 BBA，没有豪的展厅，在武汉一个二手车市场的三楼，隔壁左右都是敞开的，自己用自己的车位，必然也没有上门的零售客户，手机的 24 台车，有 20 台都是几个月前的车，甚至还有超一年的库存，如果要亏起来，自己算了一下差不多要亏 50 多万，怎么都不甘心，又不愿意亏本处理变现，都是自己一台台花心思收回来的，老张实在不甘心就这样算了。

3 月份开始，他做了一个大胆的决定，租车，租满 36 期车子免费送，行内人这个套路一看就能懂，所有车子在收购价的基础上增加 10% 就是定价，例如店里有一台 2020 款白色的奔驰 C200L，车况一般，当时还是 17 万收的，现在 16 以下就能买到同款车况较好的车了，他定价就是 18.7 万，按照 36 期来算，每个月租金就是 5195 元，不限制租赁时间，一个月起租就行，不想要可以随时退回来，期间有任何损伤由客户自行承担，如果租满了 36 个月，车子就直接是客户的了。

所有渠道对外的宣传都是 5200 元一个月，租满 36 期直接送车，不想租了随时开回来，自然各种流量都来了，效果还挺好，至少目前来看还算顺风顺水，我最近在看老张的朋友圈，已经开始再找同行批发车子过来了，车子不够租了。我同时也很担忧风险问题，例如车辆损伤，客户违约了，产权等问题，其实老张都有自己提前走过动作规避每一项风险，看老板朋友圈也经常会出去把车子回收回来，但是老张一直都还在同步这个业务模式，应该有他自己的生财之道吧。

03 淡季练兵

现在这个时候，店里有足够的时间，这个时间拿来提高自己也是极好的，李总他们家，最近几个月的时间把每个销售，每个采购都培养成了主播，公司自媒体矩阵运营，目前店里 17 个员工，每个员工在每个平台都有自己的号，李总自己也在学习自媒体运营知识，员工也都送去报课学习了，甚至花钱把老师请店里来，给员工做培训，最近几个月通过各个平台的自媒体每个月能收 20 多台车，能卖 30 几台车。

另外还优化了线索跟进流程，从话术、处理时间、沟通次数、沟通要点等等，各个方面都在严格要求，已经开始形成了自己的一套逻辑，李总自己都在总结告诉我，对于电话没接联系不上的线索，分时间段间隔 24 小时进行三次外呼，接通率从原来的 60% 上涨到了 80%，邀约话术的习惯培养，从原来的 5% 提升到了 12%，还有很多，李总有了自己的模式，员工业务能力也起来了，结果也有了。

其实这些内容，大家都不陌生，多多少少也都听了一些，但是很少有人能跨出第一步，行业肯定一直都会往前走，如果不改变当下肯定是最好做的时候的，不会比这更好的时候了。

你们都在干什么？有没有什么好的应对办法？评论区等你哦。