卖茶叶，有多赚钱？

近日，茶企头部公司“八马茶业”递交招股书，全力冲刺港股主板。

数据显示，加盟店撑起了八马茶业营收半边天，仅2023年，加盟商就实现收入10.73亿元。

茶叶店，果然是又一个“暴利行业”。

许多网友也纳闷，街边的茶叶店，常年没见有什么顾客上门，生意冷清，却是“不倒翁”，老板过得也挺滋润，真不知道是怎么生存的？

难怪有人怀疑他们不是“富二代”，就是空壳子、洗钱的。

但有业内人士却说：“茶叶店确实冷清，但生意可一点也不冷清。”

每到过年，闹市里的店铺大都人满为患，生意红火。

形成鲜明对比的是茶叶店，好似一年到头都冷冷清清的。偶尔有人进去看了看，也就很快出来了。

按理说闹市的店租一般都不便宜，这些茶叶店大都装修得古色古香，挺精致的，固定成本都是一笔不小的开支，日常运营并不轻松。

可是老板却不慌不忙，开门晚，关门早，时不时还闭门而出，只留一块“有事请电话联系”的牌子在风中摇曳。

“门可罗雀”不只是大众对茶叶店的刻板印象，还是它经营的客观现状。

然而如果这些茶叶店真的不赚钱，那早就关门大吉了。

更何况还有开了成百上千家门店的，比如大益茶业更是拥有2000多家门店，八马茶业更是拥有3224家门店。

无论是以卖茶叶为主，还是茶叶和衍生品共生，茶叶店从外看来都挺冷清的，却又在随处可见的“旺铺转租”之中经年不倒，甚至越来越好，闷声赚钱。

据悉，一家小型茶叶店一年赚个四五十万不费事，这可比普通打工族强太多了，着实令人羡慕。

茶叶店的门道是怎样的，它是如何闷声发财的？

茶叶店其实有自己的门道和圈子。

就像业内人士所说：“茶叶店经营的不仅是生意，还有圈子，品的不只是茶，还有关系。”

首先，茶叶是非标品，价格带宽度大。

有网评说：“茶叶就像老中医，没有标准，遵循行业潜规则，自圆其说就行。”

具体来说，茶叶没有成熟的定价系统，也就缺乏标准价位供参考，它的天花板很高，地板又很低，价格浮动空间大。一般给足情绪价值，更能卖高价。

有网友爆料说：“地里收70元 ，批发140-200 元，到了城里的茶城 600元 ，到零售店1200元……”

还有一些普洱茶饼，从一饼9.9还免邮费，到成千上万，甚至百万，价格带宽度大，挣钱的空间更大。

其次，礼品属性，需求大，毛利率高。

中国是人情社会，送礼是经常之事。

茶叶具有礼品属性，81.80%的茶叶消费者买茶是为了送人，需求大且稳定。

它本身毛利率也高，一般在60%～70%，即使是新开张的茶叶店，毛利率也能达到50%左右。

如果质量有保障，再加上一番精致上档次的包装，不愁卖不上价格，有甚者身价能翻几番。

其实，很多茶叶广告，并不是做给购买者看的，而是给收礼人看的。它们有一定的共性，比如，标价醒目，产地稀缺等。

此外，人们一旦购买茶叶送人，绝不会买单袋或单罐，两个成双成对是起步，这样至少要消费几百上千元了，高档礼盒则更为昂贵。

因此，抓住逢年过节，茶叶店几乎能实现全年利润的60%以上，它的确不拼客流量也能活得很好。

最后，不靠散客，靠关系

茶叶店是目标导向的高手。

它靠的不是散客的零星消费，它的贡献率约30%，剩下的70%来自目标客户。

即一部分老茶客的忠诚消费和一部分大客户的大额消费，实质都是关系营销，进而形成圈子。

熟人圈子比较牢靠，亲朋好友介绍而来，忠诚度高，身边不乏数十年如一日地在同一家店购买茶叶的。

大客户有的也来自熟人圈，大多数是谈得来的利益共同体。在他们眼中，买的不仅是茶叶，更是一种关系和身份象征。

比较有名的是杭州的龙井村，家家户户都有茶叶店，也大都有自己的茶园。

除了旅游的散客，也没什么顾客上门，可他们有稳定的大宗批发客户，有的茶叶还长在地里就已经被预订了。

然而，时代在发展变化，一味靠关系营销真的是长久之计吗？

事实上，并不是所有茶叶店都经营有方，客源稳定，尤其是在互联网电商冲击下，是固守传统，还是紧跟潮流呢？

近年来，茶叶店似乎迎来了分水岭。

代际更替，如浪相推，忠实的茶饮顾客逐渐老去，年轻的一代似乎更爱奶茶、咖啡。

对此，有的茶叶店仍按部就班，他们认为“年轻人总会到喜欢喝茶的年纪”，一茬接一茬，不会缺客户的。

有的则闻风而动，认为时不我待，早早探索新路径，电商、直播齐上阵。

互联网时代下，网购早已经成为年轻人的主流消费方式，许多茶叶店便分出来一部分精力放在了天猫、京东等电商平台，当然也少不了盒马、沃尔玛等实体店的线上外卖渠道。

他们在此不断拓展客户源，形成了新的路径依赖。

而近两年，抖音、小红书等直播带货更火，它们离消费者更近，更直接。

这里有两种情况。

一种是直播间堆满各式各样的茶叶，大多是低档茶、口粮茶，价格较低，直播的节奏也较快，走量为主，有薄利多销之感。

另一种是直播间茶文化氛围浓厚，有名师行家讲解示范，走高端路线，甚至有“炒茶”之嫌，单价惊人。

其实，这两种路径并非像楚河汉界那样分得那么清楚，更多的是两者的结合，在线下闷声发财，在线上也不遑多让。

“门店+网店+直播带货”规模大一点的茶叶店，每天有几十万的订单，许多行业龙头的年营收在十几亿元左右。

特别是一些高档茶品牌，比如，中茶、大益茶、八马茶业等，单位利润极高，完全不用担心门店无人。

目前看，现存的茶叶店各有各的活法，但似乎过得都挺好。

茶叶是一个外行看热闹，内行看门道的生意。

看似门店冷清，实则生意红火。

看似老板不疾不徐，实则上茶山，入茶厂，招呼大客户，忙得不亦乐乎。

隔行如隔山，各有各的活法，但也隔行不隔理，能透过现象看本质。

也许茶叶店“闷声发大财”的秘诀就是，快速甄选并培养消费接班人。

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参考资料：

《看似没人光顾的路边茶叶店，靠啥“闷声发大财”？》

《为什么街边的茶叶店几乎没有什么生意，却还能一年赚50万-100万？》

《路边空寂茶叶店，为何“长生不死”？》

作者：欧阳Q

编辑：柳叶叨叨