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最近十年，北京的地产商们恐怕从没有像今天这样意识到刚性需求对他们命运的重要。

一年多以前，北京楼市已经是改善型置换需求主导的共识一度统一了思想；但现在，改善性需求却越来越改善不了地产商们的现金流。这不是一个好势头。

2023年下半年，北京两次房地产政策调整，都带来了一波楼盘销售小高潮。特别是一些改善型的楼盘，认购情况一度喜人，甚至售楼处排大队选房的情景再现。他们的总价大都在1000万~2000万之间，属于不同等级的改善型产品。

无论是政策鼓励卖旧买新，还是降低二套房的门槛以及税费负担，应该说，这类改善型项目是北京楼市两次房地产政策调整的最大受益者。然而，这只是问题的一面。

当兴奋过去之后，现在不少项目都遇到了问题，具体表现在两大方面：一是认购转签约的过程中客户变卦；二是一部分签约客户，付不全首付款。

一个项目的营销负责人说，以前只要客户到了签合约、办贷款的程度，付首付都不会出问题，营销团队一直悬着的心就可以放下了，流程全部走完等着回款就可以了。但是，现在这个经验却失效了，签了合约的客户拖延交首付的情况已经有好几起，甚至还有一位一直在咨询，应该怎么退房。

他不相信这是客户转而选择竞品项目的原因造成的，于是，亲自带着销售人员和每个出现这种情况的客户了解情况，结果发现了共性的问题：他们大都要卖掉一套自己手上的房子才能凑齐首付款。但是，现在，他们手上的房子卖不掉了。

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这导致了两个问题。第一，首付款有缺口。当前经济环境下，客户对杠杆保守，不愿再拆借，于是就在那里耗着。第二，卖不掉旧的房子，就没法儿完成“卖旧买新”变成首套。即便是后来二套房的首付、贷款、税费政策都有优惠调整，还是超出了客户的当期支付能力，这也导致付不全首付。

这些客户手中卖不出去的房子也有一个共同点，总价大都在600万以内，有的挂牌都快一年了，还没有卖出去的希望，客户跟地产商诉苦，降价了也卖不出去，所以新房这边的款项，还请宽限些时日。

这个总价水平，在北京是妥妥的刚需房，以前被业内称为“上车房”，意指“别太在意房子好坏，买票上车有一套就行”的房子。它们包括老破小，一些纯刚需的商品房项目，以及一些次新盘中的边角小户型、一居室，它们的共同点就是品质不高，总价也不高。

“我现在要求经纪人带看客户的时候，一定要先了解清楚是直接买，还是要置换，然后和房主讲清楚，现在这个问题很重要。”一位链家的店长告诉我，要是置换，房主和中介就得做好心理准备，包括一切谈妥但无法付款最终导致交易终止的准备。

好几位中介小哥也证实了这种情况。他们说，现在最难卖的就是老破小，或者是一居室，有钱改善的看不上，没钱买房的又买不起。

说到底，刚需是对支付能力和发展预期最敏感的购房群体，也是对房价走势最敏感的购房群体。

“买完要是跌个十几万，对我们来说，可真是一笔钱啊。”一位中介小哥向攸克君复述了他一位客户的担忧，他说作为经纪人，业务水平再高，也不可能解决客户的这个痛点，无可奈何，也感同身受，十几万对他而言也是一笔大钱。谁能保证现在买了房价不跌呢？况且他们自己心里也清楚，房价继续调整一段时间恐怕是大概率事件。

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资产价格快速上涨的周期里，刚需曾经是最不被善待的一个购房群体。他们很多时候都会收到来自地产商或者中介经纪人善意的冷言冷语，最典型的就是“就是个几百万的上车房，就别那么多要求了，买晚了，房价涨了，吃亏的还是自己”。

于是，那些听了善言相劝的刚需客户们，买下了一居室，买下了奇葩户型，或者买下了那些不在城市核心地段的老破小，成为了有房一族。那些把房子卖给他们的二手房业主，用卖房的钱付上了首付或一部分首付，去买更好的房子，从而构建了从刚需到初级改善、二次改善直至终级改善的市场循环。

过去几年，北京楼市改善需求主导的结构背后，启动这个市场循环的，恰恰是刚需购房人群，一个对价格高度敏感，也对未来收入预期和支付能力高度敏感的购房群体。从前，他们任劳任怨，低调隐忍，买房上车；但现在，刚需的支付能力在大环境中不可避免的下滑，对未来预期的保守，更令他们出手买房日趋谨慎。

他们不是不想买房，而是不敢买房，或者不敢买稍微贵一点的房，他们惧怕未来哪怕是一点点不确定性，给他们的生活带来不可预测的危机。

一个循环在起点上就卡住了，改善型需求主导的北京楼市，地产商们面临的销售压力就不意外了。更何况，卖旧买新的鼓励方式，实际上让更多的刚需类型房源挂牌流入市场，刚需房源的消化进度、价格水平自然都会受到影响，当这一切作用到刚需购房群体身上时，就更加剧了观望的情绪。

刚需“再看看”，改善就需要“再等等”，这个市场的一切，都是高度关联的。

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我们不愿深入探究刚需购买力下降的多层次原因。

对于市场而言，这就是一个残酷的现实，懂得或不懂得成因其实差别不大。现有政策的着力点也是在于改善，这也非常正确，既解决改善居住条件的需求，又确保市场平稳，更确保整个住房市场“房住不炒”，让房子回归到真正的居住属性。

接下来的刚需能不能启动，有一个政策工具值得关注，那就是央行的PSL如今又重出江湖了。1月2日，央行货币政策司更新了抵押补充贷款（Pledged Supplemental Lending，PSL）工作信息，2023年12月，国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行净新增PSL3500亿元，期末PSL余额为32522亿元。

PSL听起来很复杂，实际上很像是一种基础货币的投放工具，只不过是以一种低息贷款的方式。通俗来说，就是央行把一笔货币资金以很便宜的价格贷给特定的金融机构，一般是政策性银行，或者是开发性金融机构。这笔便宜的钱，是被指定了特定用途的，比如此次PSL的主要用途，就是“三大工程”：保障房、平急两用基础设施和城中村改造。

也就是说，金融机构拿到了这些便宜的钱之后，也只能以便宜的资金价格，把这些钱贷给上述用途的这些项目。这其中，与市场化刚需有关的，是城中村改造。如果地方政府或者平台公司能够获得便宜资金的支持启动城中村改造，其中以货币方式进行的补偿，就会给楼市注入刚性需求。

如今，至少在北京这样的特大型城市，拆迁致富早已成为传说。货币补偿的水平，大体对位的是市场上的刚需住房，这其中，当然包括存量的二手房。一旦这个环节得以盘活，梯级置换的循环也就能重新开启。当然，现在还只是理论上的分析，这一切取决于北京上海这样的特大型城市城中村改造的力度，毕竟在这一点上，这些城市和三四线城市还不能简单类比。

前几天，外资投行瑞银发了一份研究报告，围绕PSL出了个主意：地方政府可以考虑以PSL资金在市场上以合理价格购置房屋用于住房保障。瑞银觉得，用这个方法可以一举多得，既给地产面临的问题解套，政府也可以完成住房保障的任务。当然，这只是瑞银的看法，并不真正代表什么，听听就算了，不能当真。

现在，所有市场主体应该认识到，只有刚需重新抖擞，正常的楼市循环才能恢复；只有最普通刚需的境遇得以改善，改善需求重新激发楼市的活力才会成为可能。

善待那些为生活而奔波，但又对未来留存希望的刚需们吧，善待现在的他们，就是善待未来的自己。