胜利创造的效果 井陉之战，韩信的对手陈馀看不起他，下属们普遍表示怀疑，在这样的内外形势下，韩信大胜。将领们非常疑惑，违背了兵法原则，为何能取得胜利呢？韩信答疑解惑之后，将领们心悦诚服。 兵法是死的，人是活的，兵法怎么用在于人，不能什么事儿都照着书本生搬硬套。死读书，读书死，读死书，就不适合上战场。一上战场什么规则都应该忘掉，只记住一条原则：消灭敌人，保存自己。能把敌人打败的招都是好招，能因敌变化而取胜者谓之神。 因此，凭借胜利可以造神。 胜利，尤其是违背了常规，而属下们不相信的胜利，可以创造奇迹，创造神迹，可以创造威势、威信，对内创造服从，对外创造威慑。服从，可以让内部人心统一、服从号令；威慑，可以让外部人心屈服、不战而胜。这就是用胜利造神的精髓。 对于个人来说，一步一个脚印，扎扎实实，从一个成功走向另一个成功，可以建立起强大无比的自信。对于组织而言，步步为营，稳定发展，一步一个台阶，不断创造辉煌，可以建立起强大的品牌和市场号召力。对于领导者而言，创造一个又一个的奇迹，在毫无希望的逆境中找到出路，在不可能之中找到希望，追随他，相信他，永远可以从胜利走向胜利。这正是伟人所创造的中国奇迹。 为什么要活捉李左车？ 在战前韩信已经安排好了，悬赏千金活捉广武君李左车，他为什么要这样安排呢？ 这表明韩信绝不仅仅会打仗，而且善于识人用人。从李左车给陈馀出谋划策来看，他的谋略水平绝不低于韩信。如果能得到这样的人辅佐自己，韩信将会如虎添翼。 作为领导者，究竟是愚昧还是智慧，就看他能不能用人，能不能听取建议。帝王必须做到：劳于得人，而佚于治事。 《韩非子·八经》 下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。 虚心求教 李左车被绑着送到韩信帐前。韩信立刻为他松绑，把他当作老师来对待，并问李左车道：“我想要北进攻打燕国，向东征伐齐国，该如何做才能建立功绩呢？” 韩信作为胜利者，想向李左车求教攻打燕国、齐国的战略，态度必须虚心谦恭。把李左车当成老师来对待，是谦恭下士的礼仪，如此做，才是正确的请教之道。 韩信自己能不能想出进攻燕国、齐国的战略呢？以他的能力完全没有问题。为什么还要向李左车请教呢？因为一个人的思维终究会有狭隘性，有可能存在思维的盲区，而向智者请教就可以有效弥补自己思维的不足。 《史记·淮阴侯列传》 广武君曰：臣闻智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。 为什么要推辞？ 李左车推辞说：“我不过是一个兵败国亡的阶下囚罢了，哪里有资格来谋划大事啊！”韩信道：“我听说：百里奚在虞国而虞国灭亡，在秦国而秦国称霸，这并不是由于他在虞国时愚蠢，在秦国时却聪明，而是在于国君用不用他，接不接受他的建议。倘若果真让成安君陈馀采纳了您的计策，像我韩信这样的人也早就被俘虏啦；只是因为他不接受您的意见，所以我才能够侍奉在您身边向您请教啊。现在我全心全意地听从您的计策，还望您不要推辞。” 进言之前，先解决关系问题 面对韩信礼贤下士的姿态，为什么李左车还要推辞呢？因为这是胜利者与失败者的对话，二人之间天然不存在位阶的平等性，必须先解决位阶的问题，解决二人之间的关系问题。 也就是说，需要重新定义二人之间的关系，不能是被俘的失败者和胜利者的对话。韩信必须重新定义李左车的身份。 凡是说服，都要先解决关系问题，再能进行说服。没有解决关系亲密问题，就想探讨各项话题一定是错误的，因为不可能深入讨论关键性的问题。 《鬼谷子·谋篇》 其身内，其言外者疏；其身外，其言深者危。 所以，李左车率先揭出了自己是阶下囚的身份，没有资格谋划大事。就算说的很有道理，也会因为人微言轻而不被人重视。因此，韩信要表达自己的诚心诚意和重视态度。韩信举出百里奚和陈馀的例子，表达自己的重视程度，意思是说，秦国重用百里奚而称霸，陈馀如果采纳李左车的意见就可以击败韩信。 韩信全心全意求教，就是尊重的态度，而不是俯视的姿态，不是鄙视阶下囚的态度。是真心把李左车当成老师，向他求教。 《道德经·第六十八章》 善用人者为之下。 二人之间的关系重新定义之后，节左车才发表意见，建言献策。俗话说，上赶着不是买卖，如李左车急不可耐地想要为韩信献策，那么他的相对价值就非常低。李左车趋炎附势令人鄙夷，韩信虚心求教让人敬重。因此每个人都要首先摆正自己的位置。 古代谋士都懂得“以傲为礼”的原理，但凡在上位者求教，都要把自己的位阶抬高，让在上位者表现出低姿态，要虚心求教，恰恰彰显了上位者的贤德。为什么一定要让在上位者表现自己的德行呢？只有身居高位的人表现出谦恭卑下的德行，他才有可能听劝言，才有可能采纳建议。如果都没有谦恭的心态，那么这种人就不值得为他提供建议。 本质上，推辞拒绝、以傲为礼都是一种测试，测试在上位者有没有求教的诚心，有没有听言的意愿。 《战国策·齐四》 先生王斗造门而欲见齐宣王，宣王使谒者延入。王斗曰：“斗趋见王为好势，王趋见斗为好士，于王何如?”使者复还报。王曰：“先生徐之，寡人请从。”宣王因趋而迎之于门，与入。 分析形势，建言献策 李左车于是说：“如今您渡过西河，俘获魏王，生擒夏说；东下井陉口，用不到一个早上的时间就打垮了赵军二十万人马，杀了成安君，名闻海内，威震天下，使农民们慑于您的声势，无不放下农具停止耕作，只图穿好的吃好的，侧耳倾听，等候您进军的号令，这是您用兵的长处所在。 但是百姓实已劳苦不堪，士兵确已疲惫之极，实际状况是很难再用他们去继续攻伐了。现在您想要调动疲惫困乏的全部军队去停扎在燕国防守坚固的城池下面，结果是想打打不了，要攻又攻不下，军队内情暴露在敌前，威势也就随之减弱，如此旷日持久，粮食必将耗尽。且燕国这样弱小的国家都不肯屈服，齐国当然也必定要据守边境逞一时之强。这么一来，燕、齐两国都与汉军对峙，相持不下，刘邦和项羽双方胜崐负的趋势便也难见分晓，这即是您用兵的短处所在了。 善于用兵的人，从不以自己的短处去攻击他人的长处，而是要用自己的长处去对付他人的短处。”韩信说：“既然如此，那么该怎么办呢？” 李左车的谋略分为两大层次： 第一，优势分析。最近韩信建立的功劳，击败并俘虏了魏王豹，生擒夏说，击败并斩杀了陈馀，名闻海内，威震天下，这是韩信创造的威势。这种威势具有强大的威慑作用，让天下百姓无心他顾，一心观望，尤其是马上要被进攻的燕国，基于知道韩信的下一步计划。 这是当前韩信建立起来的优势，是优势当然可以利用。 第二，劣势分析。优势反面当然是不足，最大的问题当然是疲惫，疲惫的军队当然不能攻坚，因此强攻坚果必定是下下策。这是预判未来的第1步。如果进攻燕国的奸臣反而暴露了韩信的弱点，已经建立的优势也会荡然无存，因此攻城的下策肯定不能使用。如果进攻的势头在燕国受挫，齐国当然也不可能攻下。这是预判未来的第2步。一旦在燕齐，两国相持不下，还会影响刘邦和项羽的全局博弈，这是预判未来的第3步。 李左车对未来的局势发展进行了三步预判，格局从韩信到燕国、齐国，再到刘项的天下博弈，谋划极其高明。因为他做到了：见一点（韩信），见局部（燕齐），见天下全局（刘项博弈）；总结过去（韩信渡过黄河之后的军事行动），分析现在（韩信当前的优势和劣势），预判未来（进攻燕齐的弊端，以及对天下博弈的影响）。 最后总结，韩信行动的原则应该是：避实击虚，善用自己的长处对付敌人的短处，如何才能做到呢？ 先声后实的谋略 李左车答道：“现在为您谋算，不如按兵不动，暂作休整，镇守并安抚赵国的百姓，使方圆百里之内，天天都有人送来牛肉美酒，宴请犒劳众将士。将部队向北移动，指向通往燕的道路，然后派遣能言善辩的说客拿着一封书信去向燕国炫耀自己的长处，燕国肯定不敢不听从。燕国已经顺服了，即可向东威临齐国，如此，纵使有聪明人，也不知道该怎样为齐国出谋划策了。这样，天下大事就都可图谋成功了。用兵之道原本便有先造声势而后才实际行动的，我这里所说的就是这个道理。”韩信说：“不错。”随即采用李左车的计策，派使者出使燕国，燕国听到消息就立即归降了。 利用势能，威慑燕国 第1步，按兵不动，暂时修整，安抚百姓，犒劳将士。这样做有两大好处：第一，让疲惫的军队获得休息，养精蓄锐；第二，让连续胜利创造的威势得到进一步传播。 第2步，调动军队，指向通往燕国的道路，这就是摆出姿态，表明决心，必定要进攻燕国。其实是把威慑进一步具体化，使对燕国的威胁更具有现实性、紧迫性。 第3步，派出说客，炫耀优势，令燕国屈服，达成归降协议。为什么燕国这么听话，乖乖的就归降了呢？第一，不知虚实；第二，韩信建立的威势非常强大，魏王豹和陈馀都被消灭了，自己大概率是打不过；第三，权衡利弊，归降之后没有任何损失。如果不降，一旦对抗失败，丧失所有，魏王豹和陈馀的例子就摆在眼前，归降之后还能保住地位和利益，孰重孰轻，孰多孰少，相当清楚。 第4步，以燕国为示范，用威势胁迫齐国，不由得齐国不归降。齐王的算计与燕王没有区别，至少要先保住利益，而不能被灭，丧失所有。事实上，齐国投降之后还是被灭了。因为投降是向郦食其投降的，而被灭是韩信动的手。 用势的方法 李左车水平超高，敏锐地发现了韩信已经创造出的声势力量。只不过声势力量是一种影响，人心威慑人心的虚拟力量，常人难以发现而已。不能发现当然不能应用，只有理解声势的运作原理，才能精通运用。 韩信连续获胜，俘虏魏王豹、夏说，杀死陈馀、俘虏赵王歇，已经形成了强大的声势，影响力、威慑力早已存在。此时就可以因势利导，顺势而为，借用威慑力，令燕国臣服，这就是先声后实的本质。 先声后实是一种虚实结合的用势方法。声是虚势，是影响力、威慑力；实是实势，是连续作战、连续获胜的军队。 营销应用：品牌营销，先造势再铺货 造势就是占领心智，铺货就是占领渠道，最终目的占领市场。 品牌造势，使用广告轰炸，或者在短视频平台重度投放，创造关注。当品牌形象进入人们心智之后；迅速铺货，占领各个渠道，将货品送到人们的手中。这是基本的操作步骤。 无论是杜国楹早期背背佳、好记星之类的产品，还是后来的8848手机、小罐茶等等，都是先用电视媒体广告轰炸，尤其是在央视买广告，借助央视在人们心中的权威性，塑造自己的品牌，然后卖货，逐步占领市场。 苹果早期的声势是乔布斯建立起来的，通过创新，尤其是创造良好的用户体验、人机交互，奠定了苹果影响力的基石。乔布斯去世之后，所有营销不过是挤牙膏、吃老本，有名无实，当然会走下坡路。 粗粮厂开创了一种利用跑分创造声势的营销方法，利用欺骗性极强的跑分系统，重新定义自家的优势，是一种相当成功的洗脑方法。只不过“雷式对比法”一旦被揭穿，其势能也会衰减。 只有不断进行科技创新，不断进行研发投入，才能持续创新，创造出源源不断的影响力，唯有如此，声势才能一浪高过一浪，才是真正的先声后实的营销，也才是名实相符的营销。