文 | 黄雅婷

在白酒行业的历史长河中，名酒开发品是绕不开的话题之一，更是传奇般的存在。

从2003年到2012年的黄金十年，名酒开发市场门庭若市，五粮液、泸州老窖等巨头麾下，五粮春、金六福等开发产品层出不穷，经销商们轻松 “躺着挣钱”，那是属于名酒开发的辉煌时代。

然而，时代浪潮汹涌，从酒企大幅缩减条码，到酱酒市场的短暂火热后陷入困境，名酒开发商们的命运急转直下，如今市场门可罗雀，经销商们面临赔钱清货的窘境。

这跌宕起伏的二十年，不仅是名酒开发商的兴衰史，更是中国白酒行业风云变幻的缩影，背后折射出市场、消费与政策的深刻变革。

2003年—2012年，是名酒开发的黄金十年。

当时，为了抢占市场，各酒厂大开条码，以五粮液、泸州老窖、郎酒为三大巨头，经典名酒开发产品如五粮春、五粮醇、金六福等；峰值时，泸州老窖曾达到三千多个开发产品。

据了解，那个时候某头部酒企一款售价仅十几元的开发产品，最高时一年能达到三个多亿的销售额。有行业人士回忆道：“2003年至2012年做总经销产品的，可以说是躺着把钱赚了”。

巨大的市场需求、稀缺的名酒资源以及丰厚的利润回报，共同推动了名酒开发品市场的蓬勃发展，呈现出门庭若市的景象。

这样的好日子一直持续到2017年。

彼时，渡过上一轮深度调整的名酒厂们纷纷出手大幅缩减条码。例如，茅台在2017年、2018年先后出台规定，缩减开发品牌数量；2019年，五粮液也相继宣布与VVV、五粮PTVIP等95个产品进行清理、下架，停止销售处理。此外，泸州老窖、汾酒、西凤等也有类似的政策。

一时间收紧的门槛、有限的条码，让当时的名酒OEM一票难求，更显珍贵。

在这一过程中，被传统名酒“优化”掉的开发商纷纷涌入酱酒，希望在酱酒领域复刻之前的成功经验，并推动了2019—2023年的酱酒热。

然而，酱酒市场的火爆并未持续太久，随着产能的释放和竞争的加剧，酱酒也开始面临库存压力和价格下滑的困境。许多名酒开发商发现，酱酒市场也并非想象中的金矿，而是充满了未知和挑战。

据微酒了解，近年来，尤其是步入2024年后，开发产品的销售愈发艰难，众多经销商面临库存积压严重、资金链紧张的问题，不得不亏本清货，此类现象已屡见不鲜。

从曾经的暴富密码，到如今赔钱清货的困境，名酒开发商经历了从云端跌落谷底的戏剧性转变，不仅折射出酒业市场的风云变幻，也深刻揭示了商业世界中风险与机遇并存的残酷法则。

从野蛮生长到一票难求、再到赔钱清货，名酒开发商经历这大起大落的二十年，这一过程反映了中国白酒行业在面对市场调整、消费变化和政策影响时的波动。

如此背景之下，名酒开发似乎不再是一门好生意了，更有经销商坦言“现在大的经销商对开发产品都望而却步”。

究其原因，一方面，是市场端滞销的名酒开发品，让经销商失去了开发产品的动力。

某具有上百款名酒开发SKU的酒类专营电商平台负责人老赵直言“开发品销售压力巨大”！老赵进一步阐释道，近年来，由于大部分主线产品出现价格倒挂现象，开发品市场的竞争正变得愈发激烈且艰难。

“以前主线产品价位高的时候，开发品可以有价格或者包装创新等优势在市场夹缝中生存，现在大部分主线产品降价以后，开发品的市场空间和价位空间都受到极大的挤压。”老赵如是说道。

此外，经销商杨刚向微酒透露，当前开发品的社会库存水平依然居高不下，即便过去一年多一直在去库存，但预计未来两三年，市场的主旋律仍将聚焦于库存的调整与消化。

另一方面，则是由于厂家端对开发品日趋收紧的权限，打击了经销商开发产品的积极性。

有经销商反映，现在名酒开发品更多是基于酒厂战略考量推出，虽与经销商共营，但产品战略定位及市场运作多服务于厂家，经销商话语权显著削弱。

“从我们自身长远发展来看，肯定是想把开发产品做大做强的，但是又怕被酒厂收割，所以都不敢做了。”另一位经销商向微酒表示。

此外，有经销商透露，因为现在大的经销商不想做了，所以很多酒厂都降低了开发品的门槛，直接接触小经销商。“今年至少有80%的企业都降低了门槛，尤其是酱酒企业”，该经销商补充说道。

由此可见，当前名酒开发品确实遇冷。

行业人士对此表示，目前酒类市场缩量严重，受社会消费与行业调整周期影响，厂家自身的主导产品都承压较大，开发酒缺少厂家的支撑以及系统化的运营，产品抗风险能力较弱，非常容易出现价格崩盘与库存积压，影响了酒商的销售积极性，

不可否认，目前名酒开发品正在遭遇多重困难，但作为行业的重要组成，其在企业的营收增长、市场拓展以及品牌知名度提升等方面，仍然扮演着举足轻重的角色。

例如，有数据显示，2024年西凤酒开发产品“华山论剑”营收突破25亿元，占据了西凤酒总营收的四分之一。

具体来看，保持高品质保障、切入独有文化、专攻细分市场成为其独树一帜的关键。

品质方面，据了解，华山论剑西凤酒拥有西凤集团唯一一个品牌专属生产车间，其全密闭式无菌灌装间，高标准的质检流程，保障了华山论剑酒的优异品质和恒定口感。

文化方面，华山论剑西凤酒挖掘陕西省标志性文化历史“华山论剑”，与消费者形成对金庸、武侠故事的情感共鸣和文化认同，同时与西凤酒主品牌形成文化区隔，以独立形象走入消费者心智中。

市场方面，华山论剑西凤酒发展之初便重点攻打宴席市场。一位华山论剑西凤酒市场人员对微酒表示，华山论剑一直以宴席为突破口，并与婚纱影楼、餐饮店、4s店、烟酒店等联系起来，打通线上线下，形成了立体化的宴席服务模式。

从华山论剑西凤酒的发展可以看出，名酒开发品的成功在于守规矩、做细分，以找到适合自身的发展路径。只要操作得当，开发酒对于酒企与酒商是共赢的。

对此，酒类分析师蔡学飞也分析表示，开发酒要做好调研，找到自身细分市场，还要尽可能与有实力的名酒企合作，从而保证开发产品品牌与质量优势，与企业主导产品做出有效区隔，并且最好能够形成协同互补。

虽然当下名酒开发品面临诸多困境，但它依然是白酒行业生态中不可或缺的一环。或许在经历了新一轮的深度调整和蛰伏后，名酒开发品能将迎来新的发展机会。