一个人人都要学会的重要技能——谈判(三)

职场大师哥 2021-04-01 13:52:02

四、关于价格谈判的重要方法——要求对方展示价格明细

分解能呈现问题。

让对方展示价格明细,你就会发现其中隐藏的细节;反过来讲,自己在报价的时候最好是越粗越好,报一个笼统的价格。

这次某建工公司报出的2300万价格,我们公司也想到过要对方报出明细。但是,问题在于我们要求报出的是每位工人的具体工资额,对对方来说,这并没有难度,但对我们的复核来说,难度却比较大。正确的作法,应该是报出每个班组的工资结算额度。如果细到每个工人,可能会有上千个工人工资要核实,而如果是班组,最多也就20个,时间将大大减少。

但不管怎么说,让对方给出明细是最容易找出问题的。对于价格的谈判,这种方法非常管用。要注意,对方的细分报价一定要用纸质版签字盖章报过来,这样的形式有正式感,让对方承担报价不实可能受的遣责和处罚。

五、谈判的成果必须用合同来锁定

1、工作的成果是“黑纸白字”——要走完最后一步。

没有书面写下来的事情,终究为沦为一场空。和某建工公司的谈判,无论双方在后期说得多么“融洽”,但在最终的协议签订之前,没有任何人可以松一口气。谁都知道协议书的签署是谈判得以履行的关键,即使我们已经在准备付款流程,甚至相关资金已经可以随时支付了,但没有看到签字盖章齐全的协议书,我们仍然不能轻举妄动。

我们公司老板对资料的要求一向严格。在某建工公司处置结束后的总结会上,老板一再要求收集好相关的资料,各种照片、会议纪要、协议书、承诺函等文件,全部进行存档。是的,贪婪会引诱无辜者忘记自己的美德,还会让恶人记起自己的丑恶。有时候,当人们出于善意和互惠而作出日常妥协时,往往会忽略书面记录的重要性,最终将导致双方决裂。你的对手有多么诚实并不重要,关键是当他嗅到发财的机会时会有多么不诚实——谁不是这样呢?

其实某建工公司也一样。记得在最后签章时刻(这时候已经离春节只一天时间了),已经是晚上10点,某建工公司是将公章带到我们的会议室,在协议逐字逐句修改、确认后当场签字盖章,我们也同样操作。

2、“字斟句酌”——走好最后一步。

不得不提到协议内容的修改和确定,对方派出的律师团队、我们派出的法务及律师团队真的是唇枪舌战,你来我往来对每一个字、每一个词、每一个条款进行审核。

作为本方这场谈判的主导者(不是最终决策者),在双方律师团队的谈判过程中我并没有立即表明态度,而是等整个协议条款梳理完成——对方的诉求已全部表达后,才对哪些可以改、哪些不可以改进行了表态——并且,我说的话是“对那些要按对方改的地方我将向上级领导争取”,事实上我已经征求过领导的意见这些条款可以修改,但这些修改的权利现在是我的“筹码”,我不会轻易是交出去的。我的意思很明显——除非那些不能修改的条款获得(对方)的承认,否则我不会修改其余任何条款。要注意,千万不要相信对方所说的“这里修改一下没有太大关系”、“基本不会发生”等等之类的话,只要是写到合同上的内容,必须要谨慎对待,哪怕发生的几率很小(所谓“万一”),也必须保证公平或者对己方有利。谈判者也千万不要软弱——在面对白字黑字时千万不要软弱,绝对不要认为“一般不会发生”、“应该不会发生”等等想当然的情况,写合同就是要基于肯定会生来写。

这里有一个平衡点,我们到底是想尽快完成合同以便于解决问题,还是把合同签得尽善尽美以保证己方的利益呢?这是谈判者要面临的一个问题,需要根据具体的情况来看,必须要控制那些不能承受的风险,但也要接受一些可控的风险。毕竟,我们不能把所有的风险都转移给别人,把安全留给自己,那样不现实,没有人是傻子。

3、不要偷懒,合同要自己写。

在和某建工公司的谈判过程中,我并没有把合同确认的权利交给律师,因为我知道律师的立场和公司还是有所不同——他更倾向于他的服务不出错,而不是公司想解决问题的目标。所以我和法务人员逐字审核了协议书并提出了意见——公司才是协议书的主体和责任人,律师并不是,他只提供专业的知识,承担有限的责任。维护自身利益不能靠运气,也不能托付给别人,只能靠自己,必须要自己去确认。

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