依靠渠道商获客

作者：郑敏芳

编辑：松壑

近期，上海富友支付服务股份有限公司（下称“富友支付”）向港交所递交了IPO申请。

作为数字支付企业，富友支付的应用场景涵盖了商户收单、基金支付服务等，客户类型涵盖了餐饮、零售等行业。

截至2023年末，富友支付的活跃客户数量为170万人。

伴随着线下人流的恢复，富友支付的业绩也在逐渐回暖。2021年至2023年收入分别为11.02亿元、11.42亿元和15.06亿元，同期净利润分别为1.49亿元、0.72亿元和0.93亿元。

但这门生意并不好做。

由于餐饮零售行业集中度较低，导致富友支付需要依靠各地的渠道商进行拓客，仅在2023年其支付给渠道商的佣金就已经达到10.79亿元。

如此一来，富友支付的客群是否稳定，成为关键。

此次冲刺上市，富友支付备受市场关注的主因在于，其从2015年开始便孜孜不倦地追求A股上市，迄今近10年的时间里富友支付三换券商，但始终未能踏出向境内证券交易所递交上市的第一步。

如今，富友支付终于放弃了A股上市梦，转战港交所，或许也是次优选择的无奈之举。

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三换券商冲A未果

富友支付的上市之路可谓一波三折。

一开始，富友支付并非以自身作为上市主体，而是其母公司上海富友金融服务集团股份有限公司（下称“富友金融”）。

2015年12月，富友金融与兴业证券签订了IPO辅导协议，但次年的10月双方便友好“分手”。

“鉴于富友金融考虑到自身的资本补充需求，经双方友好协商，决定终止兴业证券对富友金融的辅导工作。”兴业证券指出。

2018年5月，富友金融又操刀以子公司富友支付作为上市主体，与东方证券签订了A股IPO辅导协议。但2021年7月双方以“综合考虑富友支付的上市申报时间安排”结束了辅导合作。

当年9月，富友支付又牵手国金证券启动了A股辅导计划，但这次依旧是无功而返，2024年2月双方解除了合作。

如此算来，富友支付的A股之旅已经历时近10年。

在这10年里，第三方数字支付从一开始的野蛮生长，到如今行业逐渐出清，步入规范。

富友支付也顺利斩获了多张支付牌照，为其展业奠定了基础。

截至2023年末，富友支付已在全球建立包含18个支付牌照、许可证、备案及监管批准的牌照组合，涵盖了聚合线上线下的商户收单服务、跨境数字支付、基金支付服务等场景。

这背后或许离不开管理层深耕支付行业的背景。

作为富友金融的董事会主席兼董事，陈建1997年至2002年一直是招商银行的办公室副主任。此后陈建参与了中国银联的组建，历任中国银联风险管理部总经理、业务管理部总经理等，并在2008年着手创办了富友集团。

“本公司的创始人陈建先生是中国数字支付行业最早一批的从业者。其于2002年3月至2009年2月就职于中国银联股份有限公司，并参与了中国银联的组建。彼拥有丰富的行业经验，对数字支付行业有著深刻理解。”富友支付指出。

不过在合规化的道路上，富友支付也曾收到过罚单。

2023年11月，富友支付因未按规定履行客户身份识别义务、报送大额交易报告、与身份不明的客户进行交易或者为客户开立匿名账户、假名账户3项违法行为，被处以455万元的罚款。

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平均获客成本39元

富友支付的业务分成综合数字支付和数字化商业解决方案两大板块。

综合数字支付业务是富友支付的主要收入来源。2023年创收14.14亿元，占比在9成以上。

具体来看，综合数字支付业务的应用场景囊括了聚合线上及线下商户收单、信用卡还款和基金支付在内的境内支付、跨境数字支付服务。

其中境内支付服务业务为富友支付贡献了超8成收入，2023年创收13.22亿元。

通俗理解，综合数字支付服务就是构建商户与发卡银行或微信/支付宝等数字钱包提供商之间的中介，帮助商户高效处理不同渠道、平台的支付订单。

富友支付主要根据服务的类型向商户、公司等收取服务费，涵盖零售、餐饮、休闲娱乐、金融等不同行业。

截至2023年末，富友支付的平台累计为430万名客户提供服务。

“我们的支付服务定价策略主要以市场为导向。我们就各类服务收取的服务费率通常参考相关地区同行提供类似服务的价格、我们未来发展的业务策略、客户的业务规模及我们与客户的商业关系等而厘定。”富友支付指出。

正因如此，随着疫情结束后线下人流的恢复，富友支付的业绩整体有所回暖。

2023年收入和净利润分别为15.06亿元、0.93亿元，分别同比增长了31.80%、30.24%。

但这门生意并不好做。

因为餐饮、零售行业的商户呈现分散化的特点，这对富友支付拓客是一大考验。目前富友支付主要依靠向渠道商支付佣金的形式获取中小型商户。

“我们大部分收单服务客户乃透过渠道伙伴获得。渠道伙伴与使用收单服务的商户之间并无直接合约关系。我们直接与商户订立服务协议。”富友支付表示，“我们根据所产生的交易量向渠道伙伴支付佣金。该等佣金率一般会根据其表现进行调整。”

正因如此，向渠道商支付佣金是富友支付的重要成本，2023年富友支付已经支付了10.79亿元的佣金。

据富友支付的统计，2023年平均每获得一位客户，其需要支付39元的成本，较2022年已经降低了1成左右。

但依赖渠道商进行拓客或许也存在不稳定性。当客户都握在渠道商手中时，富友支付自身护城河的成色待考。

不仅如此，如今市场上已经有百余家企业获得第三方支付牌照，富友支付的竞争环境依旧激烈。

“或倘我们无法与渠道伙伴维持有利的定价条款，我们的业务可能会受到重大不利影响。”富友支付指出。

在建立销售网络后，富友支付还在支付业务的基础上拓展智能收银、供应链管理、会员管理、餐厅点单系统等服务（合称“商户SaaS解決方案”），并收取相应的软件订阅费。

但目前该业务的占比有限。2023年富友支付的商户SaaS解決方案业务收入为0.18亿元，占比仅为1.2%。

此次IPO，富友支付计划将募资额用于进一步开发商户SaaS解决方案，包括投资开发涵盖餐饮、零售及休闲娱乐行业的特定行业解决方案。

富友支付能否顺利登陆港交所，市场正在拭目以待。