挤掉水份，获得成本优势，让前端门店更能打。

本文为朱光玉火锅馆创始人李扬在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

今年餐饮情况怎么样？不少同行都很悲观，情况稍微好点的说跌了20%，大部分说腰斩。至于对接下来的走势如何看待？有人说，也许未来五年，今年是最好的。

但是我发现，还是出现了不少逆势增长的品牌，一些火锅品牌，今年也在老老实实地开单店。

那么，餐饮连锁加盟高速发展的十年，品牌方到底做了什么？为什么享受了十年高速增长的红利后，这些方法在逐渐失效？为什么有的流量打法有效，其他人复制的时候却无效？

接下来我会先回顾一下，过去十年的餐饮连锁加盟的两个特别意义：

品牌方越来越成熟：许多品牌方在快招时代存活下来，用早期赚的钱进行了基础建设。

产业链越来越强：供应链体系日益完善，周边企业提供了大量的支持和服务。

现在创建一个品牌难不难？一点也不难。但你会发现，以前热门榜单上大多是全国性品牌，现在却都是本地品牌在崛起。随着供应链越来越强，创建品牌变得越来越容易，随之而来的就是区域品牌的强势崛起。

过去十年门店高速扩张的加盟体系，主要依靠两驾马车——超级门店是发动机，加盟费和供应链是两台印钞机。品牌打爆一个店后，通常会有大量加盟商涌入，很多人认为门店排队就意味着赚钱，实际上并不一定，可能是为了其他收益。因此，一些品牌开始尝试做超级门店和2B业务，试图通过加盟费和供应链收益获利。

今天这个游戏还可持续吗？

如今加盟商来到门店考察，会仔细检查是否有优惠券、点评网站上的套餐，甚至会调查隐藏渠道发放了多少券。现在的加盟商更加理性，他们会仔细分析门店的实际盈利能力，算清楚门店的租金和人工占比，以此来判断是否真的能赚钱，这也倒逼品牌方老实点。

虽然今天市场上，传统加盟模式80%还有效，而且持续有效，但随着信息获取渠道越来越多、站出来科普的KOL不断增加，这个模式可能不可持续。

总结一下，“一个发动机和两台印钞机”，就是品牌方放加盟这十年最牛逼的招数。

01

重新认识加盟连锁三大能力

现在我们要重新认识连锁加盟。

连锁的核心功能有三个：品牌能力、运营能力和资金资源。直营模式下，这三者都由品牌方掌控。但在当下普遍的加盟模式中，品牌方通常只提供品牌支持，运营和资金则由加盟商负责。

过去的加盟模式缺乏核心竞争力。随着品牌的发展，品牌能力有了，运营能力也有了，只需要资金资源，所以最近几年崛起了一批以米村拌饭为代表的合伙联营制品牌。他们的运营能力越来越强，而运营能力其实是可以习得的。

品牌方需要识别自己应该做什么，餐饮不是新零售，它的交付时间更长，但凡客人在门店停留时间超过30分钟，就需要一套流程标准来确保客户满意度。同时，品牌需要明确自己的定位，不要急于扩张。

一句话来说，品牌方需要收住躁动的心，加盟商也需要擦亮眼睛。

02

重构连锁加盟体系，让单体门店赚钱

加盟连锁的核心是提升门店赚钱的能力，让门店赚到钱。除了茶饮等个别赛道，供应链毛利极高，其他领域如果用传统的加盟连锁方式已经不可能持续盈利。在这个过程中，需要进行重构。

重构什么？怎么让单体门店赚钱？这需要另外一套逻辑：比如公司总部采购有巨大优势，把采购优势平摊到各个门店，提高毛利。

过去加盟模式的弊端在于，加盟商和品牌方从一开始就是对立的。为什么产生了对立?一方面，品牌方希望管理加盟商，避免串货问题；加盟商却觉得，自己也想守规矩，但层层盘剥下来却没有利润，很难遵守规则。

今天餐饮同质化竞争极其严重，不存在从无到有的品类，今天你开一家店，明天隔壁马上开一家同品类的店，而且所有企业都变成了卖货逻辑。

餐饮门店极其过剩，再不改变加盟体系，游戏结束，所以现在要做的就是重构，将餐饮市场的水分挤完，让前端门店更能打，以成本优势将隔壁同品类的门店耗死。