最近两年招商银行的大财富管理颇有一些叫好不叫座的感觉。看AUM，客群数量那是芝麻开花节节高。我前面专栏文章给出的非存款AUM那更是一骑绝尘。但是，回到报表和业绩，那就是满满的尴尬。 招商银行2023年手续费收入841.08亿同比下降10.78%，其中大财富管理手续费三项（财管，资管，托管）之和452.68亿，同比下降7.90%。2024年虽然年报还未披露，但是根据我的预测全年净手续费同比下降14%左右，其中大财富管理手续费三项之和377.31亿，同比下降16.65%。 如果2023年还能拿股市行情不好做借口，那么2024年呢？虽然全年还没有收官，但是大概率各大主流指数应该都有10%以上的涨幅。虽然谈不上牛市，但是也比2023年全年下跌要强吧。 当然，我相信一定有人会跟你说今年报行合一，减费让利让整个银行体系都很受伤，招行也难以独善其身。财富管理本来就像是种地靠天吃饭的，风调雨顺的时候收成就很好，遇上灾年那也没办法，但是只要地在总会有风调雨顺的时候。这些说的有没有道理，都有道理，因为这些都是我曾经说过的。（此处应该有画外音配上尴尬的笑声） 其实我也在不断根据招行的数据思考。实话说，去年手续费的下降我本身是没有太在意的，毕竟连续两年下跌的熊市，整个资本市场表现都不好，看天吃饭的财富管理业务收成不好可以理解。 但是，对于今年一系列减费让利造成的手续费下降，我是有担忧的。不论是官方强制的报行合一，半强制的基金管理费减半，托管费率下调，还是招行主动执行的基金申购，认购全面一折，这些都在对大财富管理业务的获利能力造成负面影响。 就拿基金新发行认购来说，过去股票型基金认购费率1%，招行发个爆款100亿的基金，光认购费就有1个亿，现在全面一折后同样卖一只100亿的基金，认购费只有1000万。2021年半年报招行的大财富管理手续费收入和非存款AUM的比率高达0.48%，而到了2024年半年报这一比率暴跌到0.19%。 如果我们还是把大财富业务比作种地，虽然良田（AUM和客群）一直在增加，但是不管你种什么所有产出的价格统一打五折，这就让种地的收益大打折扣了。进而会影响到这块地的估值。 从发展的趋势看，上面所有费率方面的折扣基本是不可逆的。这种变化决定了招行过去在大财富管理上的重营销路线一去不返了。未来招商银行，乃至整个银行体系在财富管理这块的思路应该向着轻营销重保有的方向发展。 轻营销重保有，从长远的角度看是有利于银行和客户的双赢，有利于银行个人业务的长期发展。但是，轻营销重保有的战略在落地执行的初期必然会对银行相关业务的营收造成负面影响，就比如招行的基金全面一折，虽然能够抢占更多的基金保有份额，但是短期内基金申购和认购收入的减少是无法避免的。 那么在新思路下招行如何能提升非存款AUM的获利能力呢？个人认为主要还是在管理费上下功夫。既然是轻营销重保有，那么未来的大财富管理手续费必然是保有阶段的管理费作为增长的主要方向。提升管理费的方法无非就是3条路：1，做大资管规模。2，提升高费率品种占比。3，提升单品费率。 招行及其子公司目前的资管规模大概4.6万亿。目前看最大的贡献主体是招银理财和招商基金。这两块想要较快成长都有不小的压力，招商基金主要的瓶颈是优质基金经理人才的建设，招银理财本身的规模受限制于招商银行对公组织资产能力的限制，以及优质资管人才储备的限制。 关于招银理财规模受制于招行对公资产组织能力的说法，我在之前的专栏文章论述过。为了降低固收类理财的净值波动，通常的做法是会在里面掺入一定比例的非标资产。这部分非标资产以摊余成本法估值或者内部自建估值系统估值，这样其净值波动就会降低。但是，高收益低风险的非标资产组织对于银行的对公资产组织能力要求很高。招商银行的理财子公司如果想要规模继续突破，更需要优秀的资管人才通过公开市场资产实现理财产品的高收益低波动，减少对于非标资产的依赖。 提升高费率品种的占比，主要是指增加权益类产品的比例。目前招商基金总资管规模8600多亿，其中固收类加货币类基金规模达到6900亿，权益类基金规模只有1700亿左右。相比于2021年顶峰时期，招商基金的权益类产品规模下降了38%。这必然造成招商基金的综合管理费率下降。理财子公司那边主要产品是面向银行客户的理财产品，固收＋和现金类产品更是主流。 当然，我们也要看到招银理财也在不断努力增加权益类产品的布局和人才储备。比如：招银理财已经推出了自己的含权类产品系列——“全+福”。“全+福”指八大系列含权产品，包括价值+、红利+、量化+、结构+、债券+、全球+、黄金+、多元+。“+”是指在传统的固定收益投资基础上增加权益类资产，配置银行优先股、高股息股票和中性策略等，以实现多元化收益。截止目前为止，“全+福”系列产品2024年新募集规模已经超过1000亿。 最后一个就是提升单品费率。可能有人会说现在都是减费降费，怎么可能提升单品费率。直接提肯定不可能，但是可以改变管理费的收取方式，比如：浮动管理费。事先确定一个业界标准，超出业绩标准的超额收益部分银行按照一定比例收取浮动管理费，比如固收类产品以10年期国债收益率+200bps作为收益率标准，默认基础管理费0.5%，超过收益标准的部分计提40%的浮动管理费。现在十年期国债收益率约为1.8%，如果固收类产品的全年收益率是4.8%，则超出标准的1%，理财管理公司可以再收取0.4%的管理费。这样客户可以得到4.4%的收益率，理财管理公司可以获得0.9%的管理费，属于双赢。 轻营销重保有的财富管理思路类似于十几年前招行推行的AUM替代存款考核。在AUM考核实施的初期，零售存款的增长确实面临压力。但是，由于AUM考核符合了客户的需求，客户的增量带来了更多的存款。没有实施AUM导向，还在拉客户存钱的守旧银行逐渐被优质客户抛弃。所以，这种思路具有典型的互联网金融思维，通过牺牲短期利益圈住更多优质的客群，后期再通过其他业务的发展深度挖掘客户的潜在商业价值，最终实现弯道超车。当然，在这个过程中短期报表上的阵痛是在所难免的。