向头部企业集中：CR5有望达到60%以上
细看中国白酒二十余年的发展，产量呈现出先增后降的趋势，2004年约311万千升，逐步增长至2016年1358万千升的最高点，然后又回落至2023年的629万千升，增长的时候大家都在增长，回落的时候，茅台、五粮液、汾酒等头部企业就表现出稳健特征了，产能不降反升。前四轮周期，跑入品牌竞争轨道后，集中化就已经开始了。如下图所示，四轮牛市以来，跌出前五的就只有剑南春，洋河在第二轮牛市里面挤进了前五，此后，CR5也就只是名次上有所变动而已，企业始终是那五家。
从行业集中度（CR）来看，CR5企业的市占率从最开始的14%左右，已经升至2023年的43.5%左右。在国际烈酒市场，加拿大、日本、美国等发达国家CR5企业的市占率都在60%往上。也就是说，中国白酒CR5的市占率还有提升的空间，行业会进一步向名酒、名企集中。中国酒业协会发布的2023年白酒行业营收7563亿元，假设未来几年行业营收保持不减少，而CR5每提高一个百分点，就是至少增加75.63亿的销售额，大约就是一两家省酒的市场规模，挤掉无数小酒厂的生存空间。我们不能忽视的是，帝亚吉欧和保乐力加发展至今，都各自收购了上百家品牌酒企，才足以形成今天的格局。中国白酒在第三轮和第四轮周期都存在并购现象，第五轮是否会出现并购，这是一件值得关注的事。站在产业角度看，我们希望行业通过并购，保护更多酒厂的发展机会。从生产到全产业链的产区较量只有大产区才有大酒企，只有美品牌才有美产区。在第四个周期里，中国白酒产区的较量就全面展开，目前中国比较有名的产区有贵州遵义产区、四川宜宾产区、四川泸州产区、四川德阳产区、江苏宿迁产区、山西吕梁产区、安徽亳州产区七个，这七个产区都提出了中短期的千亿产值/营收目标。
前三个周期里，产区往往以生产为核心功能进行打造，最终铸就了中国白酒在2015年出现1500万吨的产能巅峰。但这背后有着巨大的隐患，那便是随着企业的快速发展，产区已经很难赋能企业的下一步发展。产区的重要，是其基于生态（自然地理的独特性）之上，还承担着政府的规划和意志、以及企业的生存环境。因此，各地政府开始打造以酒为核心的名酒园区，除了引入生产厂家，还大幅提升了包材等配套功能。在此基础上，产区政府同样重视酿酒原材料的育种和种植，所以当下的白酒产区是一个功能极其复合的载体。在前几年酱香热的时候，技术、资本、渠道、经销商都在向贵州遵义集中，以包装材料为例，遵义产区政府非常注重促进白酒包装材料产业的高质量发展，规划到2025年全市的包装材料产业要突破100亿元，规模以上企业达100家；以白酒包装为主导产业的工业园区亩均产值不低于300万元；习水县、播州区规模以上包装企业数量占比不低于当地包装企业总数的70%，汇川区、新蒲新区不低于50%。遵义酱酒产业的发展，带动了红缨子高粱的原料需求，红缨子高粱种植面积从2019年的79.84万亩增长到2023年的146.91万亩，极大地带动了当地农民增收致富。这样的比拼在泸州、宜宾等地也在加剧，所以未来建设产区是不可避免的明战。建设白酒产区对地方政府而言，是一举多得、一荣俱荣的事情，增加农民收入、增加税收、增加就业、增加知名度、提升GDP等等，所以地方政府都在不遗余力地推进产区建设，比如举办酒博会、研讨会、展销会、集体出海等。如果用集中度指标来评判产区，那么头部的遵义、宜宾、泸州产区CR3已经超过50%了，比CR3酒企的集中度高许多。这意味着产区较量已经进入白热化阶段。科技周期加剧，白酒两端强烈升级
在白酒行业，每一轮长周期都是由技术驱动的，在第五个周期，技术和科学进步带来的能量，会让白酒行业发生质的变化。技术往往带来升级甚至颠覆，比如酿造方面，以数字化、智能化、机械化为核心的数智酿造技术应运而生，已经成为多数酒企的选择，如习酒、泸州老窖、今世缘、国台、泥坑等酒厂都在积极拥抱科技，实现自动化和部分智能化。当前智能酿造的面还不算广，参与程度还不深，随着技术的积淀，这必然会成为第五个周期的竞争热点。
与此同时，人才和科研也会成为酒企竞争的焦点，如何解析风味，如何实现把酒精对人体的伤害降到更低，是酒业人面临的长期课题。泸州老窖在这方面做得比较成功，截至目前泸州老窖获得授权发明专利195件，实用新型专利357件，计算机软件著作权17件。当然，科技的利好永远是提升效率，所以第五个周期里，科技在营销方面会成为更重要的作用。比如当前的数字化营销（五码合一）可以实现对人、货、物、场的精确掌握，从而更好推动营销效果化；在互联网上，通过数字化技术精准发掘目标客户，然后进行广告投放、营销推广；在电商领域，白酒的增量赛道、未来市场都有待进一步开拓。当今大数据、互联网、物联网、区块链、新材料、新能源等突飞猛进，一定会大大促进白酒产业发展，改变白酒周期，创造许多新的奇迹。对于酒界而言，这既是“衰落期”机遇，也是“潜伏期”机遇，两个机遇正在转换，考验的是把握周期的实力和智慧。消费税影响巨大，政策改变周期诸如中央八项规定、醉驾入刑、消费税调整、房地产调控，政策出台的本意和初衷不针对白酒行业，但是却对白酒行业产生了深远的影响。近期来看，白酒行业值得关注的政策就是消费税改革。党的二十届三中全会提出“推进消费税征收环节后移并稳步下划地方”，目前消费税在出厂环节从价从量征收，未来会后移至批发环节还是终端环节，都是未知数；对于消费税后移更是没有时间节点和部署计划，一切都是在研究讨论之中。
可以肯定的是，消费税无论后移至批发环节还是零售环节，都是对酒厂、经销商、消费者关系的重新洗牌，批发价、售价怎么定，销售利润、销售返利如何分配，都可能重构三者关系。消费税下划至地方的影响也很大，白酒消费大省河南、安徽、江苏、山东等地都将获得更多的税收（具体看是下划到省级还是地市级），而且地方政府推动白酒消费的动力也会更足，进而带动地产酒的发展壮大。当然这对于那些白酒产量大但消费量不大的地区而言就并不一定是好事。渠道周期，从依附到强话语权在和君咨询酒水事业部总经理李振江发布的《2024年中国酒业市场洞察与酒企增长策略》和中国酒业协会《2024白酒市场中期报告》里面，都提出厂商关系变革迫在眉睫的论断。处在调整期的白酒经销商面临开发商压货、库存压力、价格倒挂压力等，生存状况堪忧。不少商家都在战略性收缩，维持现金流，策略包括亏本甩货、少量多次进货、压缩条码、只卖名优酒、只卖有利润的酒或者价格倒挂少的酒等等。与前几轮的周期徘徊不同，处在本轮周期底部的线下经销商还面临电商的冲击。电商将会是这轮周期里面的重要机会，有经销商联合五粮液出品的感恩酒销售成绩可观。上市一年左右，感恩酒在抖音电商平台，仅一家店就卖出超八千件。国际葡萄酒及烈酒研究机构IWSR的数据显示，2018年-2022年期间，中国线上酒类销售额的复合年增长率为16%，占全球电子商务销售额的39%。IWSR预测，2022年-2027年的复合年增长率为6%，占全球份额将增加到40%。
对白酒而言，在2023年约7563亿的营收里面，线上电商约900亿规模，占比12%。壹玖壹玖、酒仙网、酒便利等电商酒水业务发展迅速的企业，近几年都保持了强劲的增长势头。整体而言，线上电商未来几年还有较大的扩容空间。这些是积极的现象，但真正值得关注的是酒商角色的变化，他们当中很多人还会干着以前的模式，但也有人会率先提升话语权，如酒仙集团不断向上游控制，锻造自己的基地、品牌和网络。“新商务”的涟漪效应，全面向客群、场景和服务的转型7月23日，贵州茅台酒召开半年市场工作会议，会议首提向“新商务”转型，做好“三个转型”。一是客群转型，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体。二是场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景。三是服务转型，营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。知酒君认为，在行业调整期，面对行业熵减，贵州茅台提出的“三个转型”是给整个中国白酒行业指明了方向，基本上适合所有企业。所谓的“新商务”场景，其实就是以前被忽视被忽略的一些场景，铁公基、房地产等传统商务场景喝不动以后，自然要开发新的增量场景，酒企只有不断努力，不断滚雪球，才能保持不掉队，不被淘汰。需要指出的是，“新商务”的核心不是技术，而是找人，找到增量市场的消费者，这显然很难，参考知酒昨天发布的《2024麦肯锡消费报告中，为何只有一类人群对烟酒感兴趣？》（点击阅读原文），或许会有获益。“有限的是一个远游者，无限的是他的必由之路。”诗人西川在《远游》中写下了这样的诗句，同样适用于中国白酒。“祸兮福之所倚”，在周期底部，更考验酒企的韧性，而度过周期底部的路有千万条，选择前行，就不必回头。 