营销技巧：成交来自于对客户痛点的拿捏，帮他解决问题你就能成交

每个人在每一个阶段，都会有自己的需求，都会有自己的痛点问题，都会遇到麻烦事，既然有需求，有痛点问题，那就得寻求解决方案，而且最想要去找专业人士来帮忙，专业的事交给专业的人去做，已经成为很多人的共识了，如果你是一位销售员，能够给客户展现出自己专业的一面来，能够给客户提供让他心动、让他满意的解决方案，帮他解决问题，那你就能得到他的信任和认可，顺利成交只是时间问题了。

成交来自于对客户痛点问题的拿捏，你今天为什么没有成交，有可能是因为你不知道他的痛点问题是什么，或者说，对他的痛点问题把握得不够精准，为什么会这样呢，那是因为你从头至尾都是在一个劲地陈述，自顾自地讲述自己想要讲的内容，没有顾及到客户是不是感兴趣，是不是愿意听，导致这样的沟通难以达成自己想要的结果。

那怎样才能挖掘出客户的痛点问题呢，很简单，可以提供提问的方式来获取，当然了，也可以通过他周边的人来侧面了解，可以通过自己的细致观察、数据分析得到，这种方式得到的信息，记得一定要跟客户进行确认，只有经过客户自己确认过的，才能作为依据。

对于自己的需求和痛点问题，有的人能够清晰地感知到，当下最为头疼的事情是什么，必须尽快解决，否则寝食难安，也有的人对于自己的需求和痛点问题不太清楚，这需要你来慢慢引导，让他清楚自己当下面临的问题有哪些。

此外，还会有一些未来将会面临的需求和痛点问题，这需要用发展的眼光来看待，掌握趋势，才能赢得未来，这就需要引导客户要有超前思维，坚持长期主义，用当下的资源来解决未来将会遇到的问题，比方说将来的养老问题，就是需要提前规划，提前布局的。

想要挖掘出客户的痛点问题，需要进行提问，当你把客户的痛点问题挖到极致了，你会发现成交就会变得顺其自然了。那怎样深挖客户的痛点问题呢，你就得有自己的一套成熟的问话系统，比如说，行业内要避开的坑，比如说，你对行业现状的观点和看法，比如说，行业未来的趋势你怎么看，比如说，你当下遇到最棘手的事是什么，比如说，你认为最新的热点事件跟我们有什么关系，对我们有什么影响吗……通过这些问话系统，让客户的问题自然而然地暴露出来，挖掘出来，问题出来了，接下来就得找你这样的专业人士来解决，你的机会就来啦。

卖产品之前先给客户做诊断，你诊断得越精准，越是能够打动客户的心，而且越是能让客户看到你是专业的，在他的心目中，你就是他想要结交的专家，既然是专家了，专家的话，他当然愿意听，专家的建议当然要接受，这样，成交不就变得自然而然了吗。

成交来自于对客户痛点问题的拿捏，拿捏得越是精准，成交的可能性就越大，你的价值就体现在帮他发现问题，解决问题上，就体现在不仅能够帮他解决问题，而且还能帮他省钱，帮他规避风险，帮他掌握趋势、赢得未来，帮他拿走担忧，还他安心，这样的销售员，对于客户来说，是可遇不可求的，他一定会珍惜，一定会信任和认可的。

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