立场问题是投资者在接受投资建议的时候首先要考虑的问题，至少应该是。

因为立场决定了观点，而立场又最终决定于利益来源，所以思考立场问题本质上就又变成了思考提供观点和建议的人赚的是什么钱。

这很重要。

今天的文章有点长

主要分为三个部分

一，简述中国财富管理发展的几个阶段

二，卖方销售的弊端

三，买方投顾大概长什么样？

一，1979 年-1984 年：金融市场缓慢恢复时期，储蓄占据主流地位。

二，1985 年-2003 年：财富管理发展准备时期，金融体系制度、监管及立法逐步建设完善。这个阶段的主要代表性事件包括：

1990 年 10 月，郑州商品交易所成立。

1990 年，深交所和上交所的成立，标志着我国资本市场的开启；

1998 年，国泰基金、南方基金成立，第一批基金管理公司的成立，标志着中国基金业走入新纪元；

2001 年，第一支开放式基金华安创新发行，自此基金业务迎来新发展，也成为了未来财富管理发展进程中的重要一部分。

三，2004 年-2008 年：财富管理萌芽时期，资产配置方式走向多元。

2004年，第一支银行理财“阳光理财B计划”发行，投资者的财富管理意识被唤醒；同年，首支阳光私募产品“赤子之心集合资金信托”，开创了以信托为载体的阳光私募行业。

在这个阶段中，我国的财富管理行业处于传统的、以产品为核心的“卖方销售”模式。

四，2008 年-2017 年：财富管理刚性兑付时期，“卖方销售”模式繁荣发展，“买方”模式初步探索。

次贷危机之后，以“四万亿”为代表的经济促进政策使得银行和表外金融快速发展，可以说是财富管理行业的黄金十年。

“卖方销售”模式在这个阶段依靠着市场上各类刚性兑付非标产品繁荣发展。不过这个阶段也随着首单家族信托的成立，财富管理机构对于投资者的服务从单纯的财富管理扩展到包含财富传承、家族治理和企业融资等方向的泛财富管理方向探索，“顾问式”服务逐渐中国财富管理市场中形成一股力量

五，2018 年至今：财富管理净值化时期，非标转标持续推进，“买方”探索加速

2018 年，资管新规落地，非标转标成为趋势，传统以销售为核心的财富管理模式遭遇挑战，各大机构开始积极寻找转型方向。

依靠非标等刚兑产品而繁荣的卖方模式在后资管时代的弊端被日益放大：

加剧“追涨杀跌”的现象，投资行为的不理性被不断放大；

"迎合情绪卖热点"不仅会伤害到客户的个人利益，也会助推整个市场行为模式的非理性；

"频繁买卖“”卖方销售的主要的盈利就在于销售费用，销售人员很乐意说服你不断地赎回换新产品认购，因为这样就可以再赚一次佣金。

还是从最底层的逻辑开始：提供建议的人赚的是什么钱？

如果提供建议的人赚钱的逻辑是建立在投资人有更好的服务体验和收益体现上，那么他就更容易产生买方立场观点，因为逻辑很简单，他与你的利益是一致的。

会有什么模式呢，以我的观察可能有几个类型？

一，最理想的买方投顾：提供建议的人不卖产品

这个逻辑很简单，就像你去医院看病时做体检和诊断的医生不应该赚卖药的钱是一个道理。但是你要支付体检和挂号的费用。

理财也是一样，如果有一个专业的买方投顾团队的生存模式是依靠为你做金融资产检视，综合型投资规划建议书并进行过程陪伴和再调整，而你愿意为此支付费用，那么这个建议就是完全剔除了与产品相关的利益的，管理费也好，销售费用也好。那么这种观点就是买方立场的，可以从宏观的层面为你提供金融资产配置的框架逻辑，指导你的投资行为。

当然这种模式要求很高，对机构的要求很高，对投资人的要求也很高。

对机构的要求在于这样的机构的专业性就不是仅仅体现为对宏观经济，对具体某个产品的投资逻辑上，而是要具备系统化分析你的家庭金融资产的能力，提出全生命周期的资产配置规划方案，这种能力是稀缺的；

对投资人的要求高在于，一是金融资产得到一定体量；二是认知层次得到一定阶段。这个道理也简单，都知道定期体检有好处，但是愿意坚持定期做的还是少数，一是钱够不够多的问题，二是愿不愿为此付费的问题。资产量到达一定体量的人更容易认可这种“顾问价值”。

每年花费自己投资金融资产的0.1%左右的费用，接受一个这样的“金融资产家庭医生”的陪伴式服务，你觉得值得吗？如果你觉的可以接受，那么你就具备了超越90%的投资人的基础。

这样的机构并不多见，不过据我所知道的，已经有一些专业机构在做这个了。（我觉得对外投资金融资产100万以上的都应该关注这种模式）

二，基金投顾和FOF母基金

逻辑比较简单，本质就是让为你直接服务的这个人或者团队的主要生存逻辑是依靠买方，而不是靠卖方销售佣金活着。说的在再直白点，这两种模式就是在构建的基金组合的层面收一层的投资费或者母基金管理费，这个管理费是投资人额外付出的费用。

“你赚的钱是我给的，你应该为我着想”，大致就是这个道理。虽然也不排除投资顾问或母基金管理人的能力和道德的瑕疵出现的问题，但至少建立了一种“我应该站在我的客户立场服务”的角色定位。

从这个角度看，比单纯地，毫无整体策略观地买个基金是要有优势的，或者至少可以说“具备更有优势的条件”。

三，与管理人共舞

首先，我们先设定管理人和投资人的利益是一致的。

拿公募基金和私募证券基金来说：公募基金的主要收益来源是管理费，管理费收的多与少取决于管理规模（10亿规模收2%是2000万，100亿就是2亿），规模取决于投资人对管理人的认可，这个认可当然来源于帮投资人赚到钱的能力，我们认为管理人和投资人的利益是一致的（至少应该是一致的）

私募基金的赚钱逻辑是管理费+超额收益提成，管理费和公募一样，超额提成就是超过业绩基准以上的收益的分成，一般是二八分（投资人8，管理人2）。单一私募证券基金管理人的管理规模通常比公募小的多（百亿私募通常都被认为是大管理人了），所以我们说私募基金要想赚钱主要还是得依靠收益分成。“要想赚到钱，得先给客户赚到钱”，这也是我们在阐述私募基金的优势的时候的很重要的观点。

大多数的基金管理人是不设销售团队的。代销机构和管理人约定进行管理费和超额收益的分成，我想说的是，如果给你提供建议的人依靠的是这种赚钱逻辑，那要比那些赚一笔销售佣金就完了的好的多。

只赚销售佣金的建议者给你推荐产品会先看哪个费用高，卖给你之后还会想着有没有机会你再有资金买一个别的什么产品，没有资金有没有可能把之前买的赎回了再买一个。这是人性，无需避讳，销售不这么想也架不住业绩压力或者团队逼着他这么想。

如果赚钱逻辑是管理费和超额分润，那么只需要考虑哪个产品更好，投资组合如何搭配能更健康，如何做好长期陪伴服务，累积规模就好，从而更容易摆脱追涨杀跌，频繁换产品，产品同质化严重，难以形成长期主义等问题。

提示：本文内容仅供学习参考，不做为对具体产品的推荐建议，具体情况应根据自身风险偏好和实际配置产品进行客观评价。投资有风险，入市需谨慎。

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