就在前一段时间，我还在一个大卖方的平台任职，有时会跟客户聊聊市场和投资思路。我清晰的记得有一次和一个大姐电话沟通时，她或许是无意地，说了一句：你说你的，反正你们的话我也不敢信。 当时略显尴尬一笑，转而聊了别的话题。 我相信这位大姐的态度不是个例，我甚至也会有一些赞同，转而也开始思考：是啊，理财师的话还能信吗？（同行勿喷，并无恶意） 我前几天在一篇【买方投顾的探索与发展】一文中说过：立场问题是投资者在接受投资建议的时候首先要考虑的问题，至少应该是。因为立场决定了观点，而立场又最终决定于利益来源，所以思考立场问题本质上就又变成了思考提供观点和建议的人赚的是什么钱的问题，这很重要。 那如果从这个角度去思考的话，理财师处在什么位置决定了他必须推什么产品，说什么话，他的立场决定着他的观点，他赚的是什么钱又决定着他的立场。所谓王婆卖瓜，总不能说自己的瓜不甜。我陪夫人去买水果时，媳妇总是会问卖水果的：你们家水果甜吗？我每次都忍不住一笑，心里想你真是多此一问，他还能说不甜？
如果你能碰上一个从“卖方销售”思维升级到“卖方顾问”思维的平台或者理财师那就又不知道要好上多少了（卖方销售：（只卖瓜）；卖方顾问（水果店导购））。可问题是：你又如何确认这一点呢？毕竟买理财又不像买水果一次能买好多样。
中国的财富管理市场从04年的萌芽期至今也就是20年的光景。08年以后的十年“刚性兑付”时代成就了“卖方销售模式”的大发展，因为既然是“刚性兑付”谈什么资产配置啊，客户也不听这个，就找收益最高的买，理财师就找佣金最高的卖就完了。18年资管新规提出之后，“打破刚兑”“全面净值化”，再加上各种其他的内外部因素，财富管理近几年经历的腥风血雨就不多说了。
卖方销售模式确实有诸多弊端，比如：一，加剧“追涨杀跌”的现象，投资行为的不理性被不断放大。这很容易理解，市场差的时候说破嘴也卖不动，好不容易熬到市场热了客户主动来问产品，我还能拦着你别买吗？二，"迎合情绪卖热点"，不仅会伤害到客户的个人利益，也会助推整个市场行为模式的非理性；三，"频繁买卖”卖方销售的主要的盈利就在于销售费用，销售人员很乐意说服你不断地赎回换新产品认购，因为这样就可以再赚一次佣金。所以也就能理解客户为什么会发出“理财师的话还能信吗？”这样的疑问了。 其实整个行业都知道这个问题，投资客户也知道这个问题，所以这两年市场上出现一个新词叫“买方投顾”。 从原来的“以客户为中心”到现在的“买方投顾”，让人也不由得心里一紧“又玩新花样？
是不是真的是买方立场并不取决你说自己是“以客户为中心”还是“买方投顾”，像我之前说的，立场决定于你赚的什么钱，只要你靠的的还是卖方佣金活着，就惘谈真正的“买方投顾”，这就是底层逻辑。 之前看过一篇文章，是这么说的：中国没有买方投顾，因为中国没有“买方”。大概意思是说我们的投资者还没有形成“为咨询付费的意识”，甚至有些投资人买个产品还得跟理财师约定返佣呢，你让他支付“投资顾问费”是不现实的。嗯，我大部分认同这个观点。 之所以说是部分认同，是因为我也会思考：既然买方立场的顾问是有价值和需求的，那么买方投顾可以存在的形态或者说早期阶段会是什么样的呢？也就是说真正的买方投顾可能会长什么样呢？以我的观察和思考，与您交流三种模式：
一，最理想的买方投顾：提供建议的人不卖产品。 这个逻辑很简单，就像你去医院看病时做体检和诊断的医生不应该赚卖药的钱是一个道理。但是你要支付体检和挂号的费用。理财也是一样，如果有一个专业的买方投顾的生存模式是依靠为你提供理财服务而你愿意为此付费，让顾问也不用赚“卖药的钱”，这个逻辑就成立了。 但是前边说了，“为理财咨询付费”的意识尚未形成。但是我相信一定是有人愿意承认这种“顾问咨询价值的”，所以基于这一点我和合伙人成立了“财智学社”，我们用在财富管理行业超过十年的实操经验，超过500个家庭的理财服务经历，设置了七大板块：知识理念，方法策略，产品工具，市场观点，法商案例，干货资料和读书分享会。 在这里我们不做产品销售，不站卖方立场，而是希望成为您在理财这件事情上的“兵器库”，“观察哨”，“智囊团”，提升财富认知，让你自己成为自己家庭的理财规划师，而你是否愿意为此支付每天0.5元的费用呢？（以后会员增多一定会越来越贵，毕竟我们的时间和精力也有限）。这就是我给出的方案一。
二，基金投顾和FOF母基金：
说直白点，这两种模式就是在构建的基金组合的层面收一层的投顾费或者母基金管理费，这个费用是投资人额外付出的费用。“你赚的钱是我给的，你应该为我着想”，大致就是这个道理。 虽然也不排除投资顾问或母基金管理人的能力和道德的瑕疵出现的问题，但至少建立了一种“我应该站在我的客户立场服务”的角色定位。从这个角度看，比单纯地，毫无整体策略观地买个基金是要有优势的，或者至少可以说“具备更有优势的条件”。 但是这个模式也有问题：基金投顾虽然理论上是可以解决一部分立场问题，但是目前的基金投顾牌照大都是发给大卖方的，嗯。 FOF母基金的问题在于门槛比较高，且市场上能形成品牌的管理人不多，可获取性较差，而母基金层面每年额外1%-2%的管理费让很多投资人觉得不如自己搭建组合更划算。 目前这两种方式的市场规模都不大，但我还是比较看好这两种模式的发展的。三，与管理人共舞 首先，我们先设定管理人和投资人的利益是一致的。
拿公募基金和私募证券基金来说：公募基金的主要收益来源是管理费，管理费收的多与少取决于管理规模（10亿规模收2%是2000万，100亿就是2亿），规模取决于投资人对管理人的认可，这个认可当然来源于帮投资人赚到钱的能力，我们认为管理人和投资人的利益是一致的（至少应该是一致的）。 私募基金的赚钱逻辑是管理费+超额收益提成，管理费和公募一样，超额提成就是超过业绩基准以上的收益部分的分成，一般是二八分（投资人8，管理人2）。单一私募证券基金管理人的管理规模通常比公募小的多（百亿私募通常都被认为是大管理人了），所以我们说私募基金要想赚钱主要还是得依靠收益分成。“要想赚到钱，得先给客户赚到钱”，这也是我们在阐述私募基金的优势的时候的很重要的观点。
大多数的基金管理人是不设销售团队的。代销机构会和管理人约定进行管理费和超额收益的分成，我想说的是，如果给你提供建议的人依靠的是这种赚钱逻辑，那要比那些赚一笔销售佣金就完了的好很多。
因为如果赚钱逻辑是管理费和超额分润，那么只需要考虑哪个产品更好，投资组合如何搭配能更健康，如何做好长期陪伴服务，从而更容易摆脱追涨杀跌，频繁换产品，产品同质化严重，难以形成长期主义等问题。 也是因为认可这个逻辑，我从市场上寻找有没有类似的业务模式，我发现了有基金销售平台前端是全免认购费的（不赚卖方佣金），而是和管理人约定了管理费分成（不赚快钱，而是赚服务，陪伴和让客户有更好体验的钱），这与我理解的“买方立场”更接近，所以我们也谋求了合作，作为可以为投资客户进行方案落地的方式之一。这是我能给出的方案二。
最后，我们回到今天的标题：理财师的话还能信吗？如果你能理解了我上面说的这些，你就能有个判断：理财师的话是否能信要探究一下他的立场问题；更深一层去思考，如果你自己能具备足够完善的理财知识框架，让自己成为自己的家庭理财规划师，相信自己总是没毛病的。
