图 | 明源云集团创始人、董事长 高宇

小米创始人雷军在一次接受采访时被问到成功的关键，短暂的沉默后，雷军给出了这样的答案：“我觉得聪明的人，勤奋的人这个世界上多了去了，这是成功的前置条件。有这些不保证你成功，真正重要的是顺势而为。”

用当下流行的另一句话来解释，就是方向错误的努力，比不努力更可怕。

明源云的成长印证了这句话。

1997年创始人高宇凭借着物业管理软件起家，到2006 年打造 ERP 解决方案、并在此后陆续推出云客、云采购产品,实现向 SaaS 服务模式转变。明源云在这一阶段的成功，一头站在互联网软件技术的飞速发展上，一头站在中国房地产从千亿到十万亿市场后数字化管理需求的指数化提升。

然而，明源云也将面对很多成熟企业同样的问题——没有人能始终押对大势，也并非所有押对大势的人都会成为赢家。尤其在明源云所植根的地产行业仍在经历一场深度调整，这场调整波及千万产业链上下游从业人员、数十万行业企业，并正在重构原有的行业生存逻辑。

高宇，如何破题？

（明源云集团创始人、董事长高宇接受凤凰网房产专访）

#01

「谈行业：用平常心态，看待行业逻辑回归」

凤凰网房产：我们注意到，房地产行业经历3年多的调整，在今年迎来利好政策爆发。在您看来，伴随政策导向转变，行业也会立竿见影产生正向回应吗？

高宇：今年行业利好政策比较多，整体呈现两个特性：一是从非核心城市向核心城市转移，尤其是今年北上广深一线城市对行业支持性政策的出台，收获了一波关注。

另一个特性是政策激励的短效性和行业变革长期性的分化，利好政策确实在发布之后给予市场一定激励，不过市场的回归主要还是依靠深层次制度变革和优化。因此，在众多利好并没有彻底改变行业的筑底阶段，调整还将持续一定的时间。

凤凰网房产：您希望政策能从哪些方面能够对这些行业起到一些作用，或者说哪些政策是您比较期待的？

高宇：现在大家都在谈论地产行业“双轨制”，这不是新的话题，但确实是一种合理健康的制度设计。当前行业的供需结构已经发生变化，在新的需求结构下，针对刚需的保障房建设和针对改善或者更高端需求的商品房，将以市场实际情况进行比例调整。

所以，更多时候政策并非越多越好。使行业回归到真正的市场逻辑，减少一些限制性措施效果，可能比多出台一个政策更加有效。

凤凰网房产：看来现在我们不仅需要信心，还需要耐心。

高宇：确实需要，而且耐心可能是以年为周期，当然并不是说我们只是被动地等待市场变好。

从企业角度来讲，尽快放弃过去的发展模式，切换到新的发展模式中。对于从业人员来说，我觉得确实还是要多加磨炼。不管企业也好个人也好，都需要苦练自己的内功。自己有这个金刚钻，才能揽瓷器活。否则自己没有核心的能力，那么在市场调整筑底期可能确实比较艰难。因此，要找准自己的定位！

#02

「谈战略：风口之下，同样需要创新」

凤凰网房产：行业新旧动能转换滚滚大势之下，明源云也在改变吗？

高宇：最明显的一个改变就是我们的客户结构。从三年前，明源云就开始针对性地加大了与国央企的合作力度，这些企业规模很大、经营稳健，所以即便在近两年巨大的行业变化冲击下，大部分的国央企都能相对平稳地穿越周期。

凤凰网房产：这算顺势而为了。

高宇：可以说双方都是顺势而为，是双向奔赴吧。

伴随着行业数字化的蓬勃发展，国央企在数字化方面的投入也在增加。与此同时，明源云在关注到相应需求的凸显后，也增强了与国央企的接洽，以及数字化平台面向国央企客户的针对性改造。

所以针对这些可持续发展的国央企，近年来，明源云来自国央企客户群体的收入占比在持续提升，不仅包括以前我们长期合作的，像中海、招商、保利这类国央企开发商，现在我们还拓展到大量省、市、区各级的平台公司，比如城投、城建，他们也承担了很多政府在城市更新、产业园区开发等方面的建设重任。

实际上，我们在不动产领域的建设、运营、资产还存在很大的合作空间，份额占比确实在稳步提升，这也使得我们的业务能保持相对稳定。

凤凰网房产：可以具体讲一下这些企业在哪方面的需求增长显著吗？

高宇：在两方面特别显著，一是AIGC方面，明源云帮助房企通过AI手段快速地生成文案、宣传图片、制作视频，帮助大家降低成本，同时也能够更快速地响应市场变化。

另外在视频领域的数字化需求也有显著增长。现在的客户中，年轻一代的购房者大量通过直播、视频获取信息，与我们传统的图文生态截然不同。所以现在我们也开发了围绕着整个视频直播模式的大量数字化产品。

凤凰网房产：这是明源云的第二增长曲线吗？

高宇：可以这么理解。因为过去数字营销领域的发力方向，主要偏向客户来到案场以后，在看房的过程中，我们通过各个场景，通过数字化的工具赋能，让销售人员能够更好地实现转化。

但是后来发现，如果只是等待客户上门，效果就会大打折扣，这个时候就要主动走出去。通过视频，通过直播，把客户从线上导入到线下，这块就可以理解为我们业务的第二增长曲线。

包括在国央企客户结构的调整也遵循这个逻辑。过去我们还是以服务传统的住宅开发商为主，现在我们也在积极拓展做产业开发、基建开发的客户，甚至有些客户最开始是做学校、医院、公园、市政、道路等等的建设，那也完全可以用我们的数字化产品。再比如，我们在项目建设领域的数字化产品，用于资产管理领域也完全适配。所以应该说，客户的变化也在倒逼我们加速第二曲线业务的成长。

凤凰网房产：虽然是顺势而为，但并非选对方向就可以躺赢的。

高宇：难度肯定比以前大，因为客户要求更高了，对数字化投入也有更多期待。你要帮他解决现在面临的核心挑战和关键问题。

对于地产企业，以前有很多痛点，但现在最大的痛点是没有客户，怎么能够通过工具联系到客户。在抖音里、在视频号里、在快手里，怎么帮他们高效获客，而且把客户还能从线上引导到线下，导入到我们的数字化产品里，这个确实对我们提出了更高要求。

凤凰网房产：所以明源云既是顺势而为，但是也在逆流而上，在做我们常说的“难而正确的事”。

高宇：对，我相信不同的企业，特别是决策层，对数字化的认知可能会有不同。但我觉得这是明源云必须要做的事情。

#03

「谈未来：明源云始终看好数字化赛道」

凤凰网房产：在您看来，数字化赛道还属于蓝海吗？

高宇：我觉得以前大环境好的时候，赛道反而会更拥挤。随着行业进入“困难”模式，真正有实力还能在新技术上做投入，在新客群上做投入的公司越来越有限。但另一方面，客户的需求依然存在，因此数字化赛道的机会可能更多了。

凤凰网房产：明源云决策层有没有过担忧，房企对数字化的需求会是昙花一现？

高宇：首先，关于“市场要多久才能恢复”“又能恢复到什么程度”这类问题，我是这样看的。这次行业调整的背后，有全球地缘政治的问题、有中国整体经济的问题、更有房地产本身的问题，是由很复杂的因素决定的。

今年一季度市场有所恢复，数据也不错，有人觉得行业马上要回暖了。但实际二季度到三季度再到现在，一直在不断的调整和下滑中，所以现在宏观形势方面我们不做过多的预测。但我觉得现在的状态，可能未来就是常态，即使未来可能复苏，但也回不到过去的黄金时代了。

其次我们要看，一个领域的创新是否真的给参与方带来切实的收益，这种收益可以是生产率的提高，可以是成本的降低，就像当年蒸汽机取代人工那样。我相信，数字化就是不动产行业的“蒸汽机”。

凤凰网房产：您判断明源云所押注的数字化赛道，带给行业的改变会是革命性的吗？

高宇：我相信在这个领域的深耕不仅可解决营销，同时还能解决降本的问题，甚至降本能达到90%。

我相信创新永远是解决问题的关键手段。当然不是为了创新而创新，而是让客户能够体验到你的价值。如果能够让客户从成本里减去一个“零”的话，那么这就是一次革命性的改变。

结语

“人一次也不能踏进同一条河流”，古希腊哲学家克拉底鲁曾这样描述事物变化的本质。正如市场、客户、产品、技术都在不断变化的商业环境里，我们无法让同一种商业模式每次都能获得成功。

高宇深知，无论是数字化赛道中的技术革新，还是跨出原有赛道寻找第二增长曲线，明源云或许再也无法踏进20年前那波红利滚滚的浪潮，但他依然有信心，能让明源云迈入下一条顺流而上的大江大河。