熬不起的房产中介,转型卖保险

财经故事荟 2024-01-31 16:51:15

采写/陈纪英

编辑/万天南

北京1月的冬天,无雪有风,最冷到了零下十几度。

一大早出门见客户的95后马海新等车时,冻得直跺脚。

他边搓手边翻开通讯录,查看着客户名单,这些都是他当房产中介时积累下来的资源。

如今,马海新不卖房子改卖保险了。

转行的决心,是在去年8月下定的。

当月,马海新一单未开,收入为0,他陷入了前所未有的焦虑中。入行三四年,马海新曾有过月入三万多元的高光时刻。

但好日子在2023年戛然而止,“没赚到啥钱,全靠前几年的积蓄撑着”。

马海新并非个案,他所在的服务片区里,已有好几位同行转到保险业。

同样从事房地产的85后梁昊,几年前就嗅到了危机,他在2020年9月提交辞呈,在先行转行的前领导的介绍下,干起了保险代理。

在深圳,过去三四年,实名登记的房产中介,从高峰期的6万多人,大幅降至2万余人。

受预定利率下调影响,国民的资产保值需求被彻底激发,保险行业迎来持续的高增长趋势。据统计,2023年前7月,五大上市险企累计揽入保费1.89万亿,同比增长7.7%。而在去年7月,太保寿险保费收入同比大增89.8%。

最近两年,越来越多的人主动讨教梁昊保险怎么买,“以前只有买房子,大家才会这么积极呢。”

春江水暖鸭先知。85后梁昊和95后马海新,两代地产人不约而同地另辟蹊径,看似是个体宿命的巧合,实则暗含着经济周期的必然性。

马不停蹄,赶下一个新周期

与马海新被迫转型不同,90后房产中介杨博入行保险,则是主动为之。杨博坚信,“要想出头,就要抓住新周期”。

2015年7月,杨博进入某高端房产中介,主要销售别墅等高价值房产,服务于精英人群,赶上了房产暴涨的好时候。

连续四年,他的业绩都排到了全公司前十名,年收入也飙涨到60余万元。

在此期间,他发现一个信息差,很多客户会主动购买大额保单,“金额不比房产投资少,能稳定的增值,我觉得这个赛道机会很大”。

于是,2020年,杨博从高端房产中介离职,身兼两职,同时干起了独立房产中介和保险代理人。

相比年轻中介的决绝转行,地产老炮们说再见却并不轻松。

40岁出头的方婉,干了20多年地产,全程亲历了行业的黄金年代,年薪也一路涨到了百万元。曾经,她以为自己会一辈子干房产。

直到2022年,公司放弃了北京市场,方婉面临抉择——要么跟随项目驻扎外地,要么离职。

时间自由的保险代理人,成为了她的新选择。据方婉观察,从房产转行到保险很常见,身边近八成代理人是从房产转行的。

尽管2023年,方婉月均收入刚刚超过2万元,远远赶不上之前,但她并不后悔,“起码你进入了一个向上走的行业,有奔头了”。

2020年离开地产行业时,梁昊刚迈过35岁的职场红线,如果跨到新行业当“社畜”,“没经验,和年轻人又拼不过体力,简直是死路一条啊”。

但保险行业,是个例外,年龄不是障碍,“甚至越老越吃香”,梁昊开玩笑。

“老”,意味着人脉资源的沉淀,身边同龄人收入涨到了可观水平,“在北京,家庭年入三五十万以上的,大概率才有余钱买大额保单”。

转型三四年的梁昊对目前的状态也算满意,2023年他到手的收入,基本追平地产公司时的年薪,“但加班少了很多,性价比更高了”。

数据显示,2023年前11个月,中国人身险保费同比增长了10.8%。横向对比来看,欧美发达经济体的保险渗透率高达12%,而中国渗透率仅为3.9%,还有数倍增长空间。

地产老炮履新保险业,卖寿险成为“香饽饽”

不过,从房产跨到保险,并非手到擒来。刚入行的新人,“千万别幻想一步登天,人人年薪百万”,杨博告诫,他从干保险,到卖出第一张非人情保单,耗费了三个多月。

挑战摆在眼前,保险中介们,必须要找好战略靶心——选中最热门的保险品类,锚定最核心的目标群体。

增速可观的储蓄性寿险,如年金险、增额终身寿险,是前述几位保险代理人的共识。

从房产转行的85后保险代理人梁昊

根据瑞再研究院预计,包括寿险在内的人身险继续企稳向好,中国市场明后年的增长率有望达到8.4%。

杨博服务的高净值客户,对寿险青睐有加,以此实现财富传承、资产风险隔离、满足合理避税等。他们通常会把子女和家人设定为相关储蓄型保险的受益人,以此实现财富传承且能避免未来可能收缴的高额遗产税。

另外,随着中国逐渐迈入老龄社会,养老寿险遭到热捧也是必然。

杨博服务的群体,大多为中年中产家庭,父母年事已高,附带养老社区入住权益的高端寿险,备受这一群体青睐,“我的很多客户,平均保费300万元,5年期交,然后把父母送到养老社区里”。

去年8月1日,国内人身险预定利率由3.5%降为3.0%。在新老产品切换的7月窗口期,主动来找梁昊买寿险的客户,翻了三四倍,而且大单频出。

梁昊回忆,日常30-50万保费的大单并不常见,而在当月,200-300万保费的大单寿险也不罕见,“算是全年的又一个开门红,这样的抢购潮,以前只有摇号抢新房的时候才见过。”

支付宝里的保险平台蚂蚁保的数据也显示,2023年7月,在平台上主动搜索、购买储蓄类保险的用户增长了10倍以上。这还只是保守估计,市场一片向好。

在用户遴选上,前述几位保险代理人的共识是,一对一线下转化的主要客群,多是35岁以上中年用户,家庭单位为主。这一群体手中资金充裕,购买保险时相对看重人情、服务、定制化等因素,这些正是线下代理人、经纪人的优势。

追求方便快捷、小额灵活的年轻群体,则更倾向于互联网平台。

公开资料显示,在蚂蚁保上购买储蓄类保险的用户中,80后与90后合计占比高达78%。

96年的丁琦婉在杭州一家电商公司做美妆营销,大学毕业五年后,在支付宝上给自己买了人生的首份保险,除了每年要交的医疗险,还在每月投储蓄型寿险。轻度社恐的她表示,“专人服务确实不错,但聊完不买的压力也很大。”后来她自己在小红书上研究了攻略评测,自己线上下单购买。

在丁琦婉看来,互联网平台产品丰富且价格透明。她更看重的是,互联网保险的整体投保门槛较低,最低每月可投100元,可以无痛储蓄,而线下普遍是年缴,最低也要5000元每年。

在买保险前,丁琦婉和朋友也做过一些交流,对比后发现,“线下代理人专注服务于一家保险公司,而线下经纪人和线上保险平台一样,都有多种产品可选,可以做到优中选优。”

梁昊和杨博都认为,互联网平台和线下代理人主攻的群体明显不一样,都有各自优势,用户自己会分层,“关键是整个大盘还在增长。”

《故乡,别来无恙》中,保险经纪人描述工作定位

从房产到保险,中国人的“确定性”与“安全感”

在杨博看来,房产和保险,表面上看似两类完全迥异的标的,但两个牛市的交接,实质来看,是中国人一直在追求“安全感”和“确定性”。

从本世纪初到2017年房市调控大转向之前,是中国楼市的黄金年代,投资房产几乎是稳赢躺赚。

但房住不炒的趋势之下,中国100个重点城市二手住宅市场均价已经连续11个月下滑。不止房产,其他的优质投资标的也越发匮乏。

如存款利息也在持续下调,自2023年6月以来,国有大行已经连续三次集中下调存款利率;而股市也谷底震荡,今年1月,A股已经多次失守2800点。

“低利率是大势所趋,这时具有强制储蓄功能,能提前锁定复利的储蓄型寿险,优势就凸显了”,梁昊分析。

很多客户看到他列出的未来十几二十年的收益表单(现金价值)后,就爽快下单了。

最近三四年,梁昊除了留够家庭支出外,自己也在持续买入保险,家庭保费的总额增长了一倍有余,就连儿子的压岁钱,也自愿投入了教育金,为自己以后读大学提前做打算。

方婉更是从房产投资到保险投资这场大迁徙的亲历者。此前,她和丈夫曾十多次投资房产,基本实现财务自由。但在亲历了行业过山车之后,她越发看重保险的兜底效应,“家人该买的保险都配置齐整了”。

她为女儿也购买了一款保费可观的储蓄险,“以后用于留学,或者结婚时的嫁妆,甚至创业启动基金,都随她意”,这是她留给女儿的底气。

年轻群体同样看重“确定性”与“安全感”。丁琦婉目前虽然月薪近2万,但因为买了一处小房子,每月的房贷也有一定压力,最近两年,裁员的坏消息不时耳闻,这让她有了危机感。

如今,她每月在支付宝上定投一款增额终身寿,每月投3000元。“这是我给自己攒的小金库,目标是存到30万到50万。”

过去十几年,中国人追求的安全感和确定性,曾造就了楼市的黄金年代,如今,这种情绪或许又启幕了保险的长青新周期。

从地产转到保险的中介们,则成了时代镜像的见证者。(文中方婉、丁琦婉为化名)

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