作为一个以毒舌闻名成都地产江湖的老炮儿，老朱是咋个都没想到，自己有一天居然被说成个为拉软文广告不择手段的讨口子——你可以呸柳叶刀稿子写得撇，但不能造谣说老朱端个破碗站在路边打劫。

不过，惹到我们也算你惹到棉花了，不说就不说嘛，不写就不写嘛，老朱给柳叶刀安排的最新的FLAG，再贴一次：

2025年，楼市柳叶刀全年不用挑剔的眼光和语气点评任何人、任何企业、任何地块、任何项目、任何城市。

上周五中午刚刚挂出这个FLAG，不到半小时就有好几个业内小伙伴发来私信：“咋的喃，朱老板不可能认怂噢！”

误会了朋友们，立FLAG的事情，扯不到认怂。朱大爷好歹也是个大爷。

在今天文章的开头，我们多说几句，主要是强调2021年创号时候的初心，也算给柳叶刀近一年来的新粉丝们重新介绍自己。楼市柳叶刀不是一个传统意义上的房产自媒体，我们做这个公众号有三个目的：

1、搭建平台：在这个产值上万亿的行业，圈子里总要有愿意说话的人。不论专业的水平和深度如何，至少是站在一个专业的立，不然这个行业就不好耍了。柳叶刀要为这部分人，搭建一个交流平台。

2、关注成都：老朱手下有两个公司——力道广告和天易营销，客户都面向全国，长久下去注意力难免分散。于是柳叶刀就以定时推文的方式，强迫老朱和团住必须将自己的视线拉回这座我们生活的城市，时刻保持对成都市场的关注，并且不断思考。

3、建立合作：柳叶刀当然有商业目的，就是作为老朱秀肌肉、亮技术的窗口。我们以文章的方式展示自己，针对行业和项目，指出问题、分析问题，再竭尽所能地出谋划策，就此与地产行业建立更多模式的合作。

所以呢，老朱这盘主要还是生我们的气，咋个每天点评这个点评那个，不多写写自己公司的案例，那么多人都不晓得我们到底干啥子的。对着自己开刀，不仅知根知底，难道不是更安全？

“2025年，继续为楼市撒盐！”

“收到！”

再次自我介绍，楼市柳叶刀的大脑是成都天作之易营销策划有限公司。

天易，取自道德经，“天下难事，必作于易”，是一家专业房地产顾问公司，除了出品楼市柳叶刀之外，核心业务是，豪宅定位方案，大盘概念策划，土地价值评估，滞销项目诊断。

目前天易已经实现的业务包括：海口，广州，西安、南宁，贵阳，昆明，重庆，成都，武汉，沈阳、太原，石家庄等。

从今天开始，我们将以【案例分析】的方式，与各位业内朋友分享天易及力道在不同城市做的各类实战案例，并且不局限于展示口碑业绩双丰收的案例，也乐意自揭伤疤，跟大家一期探讨有争议的和做得不那么好的项目。

房地产不止是一个高产值的行业，一个龙门阵很多的行业，更是一个有技术、有战术，也有艺术的行业。

天易前策案例分享第一弹，从成都出发——成都三圣乡板块的开山之作，锦江赋。

这个近来深陷风波的三圣乡高端项目，曾经在图纸时期就以一己之力开启了锦江区第四个富人区，将一度尴尬的三圣乡板块捧上了万众期待的位置。从业绩来说，锦江赋在销售阶段不仅卖得好，而且卖得贵；从影响力来说，锦江赋曾经也算是过傲视全城。

不管锦江赋目前正在经历什么，未来还将面对什么，我们先老老实实地认领了，锦江赋的前策定位就是天易做的，并且从定位的角度来看，这显然是一个非常成功的案例。全文共7200字，分为五个章节，深度阅读需要23分钟。

一、背景：锦江赋为什么要卖得贵？

二、定位：锦江赋该卖给谁？

三、产品：锦江赋做对了哪些事？

四、现状：锦江赋目前问题的根源在哪？

五、老朱有话说

01

【背景】锦江赋为什么要卖得贵？

先回顾一下锦江赋项目的基本情况。

锦江赋，位于三圣乡板块，对面是幸福梅林，占地109亩，容积率2.0，于2020年11月以楼面地价1.81万元/㎡成交，包含23%无偿移交统筹房。

项目由南北两个地块构成，北侧是由17-24F的纯板式、正南北布局、2T2大平层组成，共计412户，南侧则是66套3F合院，整个项目北高南低，高层面积段143-322㎡，合院面积段481-548㎡。

从结果导向来看，锦江赋当然是一个做高端豪宅的好苗子，但在2021年天易作为前策定位的顾问公司进场的时候，大家说到三圣乡，满脑壳都是周末去太两盆草草的花市，30块钱耍一天的农家乐，以及窗子外面晾一万种花色花被套的华都美林湾。

现在回想起来都很难相信，三年之前的三圣乡还没有高端的概念，更不存在豪横的驸马板块。

但这些都不是大问题，最大的困难还是成本问题，地太贵了。

但老朱不止一次强调过，职业经理人千万不要动不动就骂老板脑壳乔，只晓得拿贵地，就像马爸爸的得力干将雷蕾说的，工作的意义是让老板的决定都成为正确的决定。接下来，我们直面成本。

从1.81万/㎡的楼面地价来看，在三圣乡已经很贵了，毕竟那时候周边的新房也就卖2万多。而以“楼面地价1.81万/㎡+23%配建无偿移交统筹房”大致估算，这个地块的实际楼面地价，接近2.6万/㎡。

看到这个数字，参与项目的每个人，不仅头大还头秃。看看2024年成都的地王纪录，实际楼面地价高于2.6万/㎡的，也就3块，2万/㎡以上的有12块。而楼面地价上2万的项目现在卖多少钱，大家都心知肚明。

所以拿到这块地，开发商团队面临的第一个问题就是，如何能确保这个项目不亏钱，以及如何在不亏钱的基础上尽量去赚钱。

回到这个小标题提出的问题，锦江赋为什么卖得贵？

很粗暴的原因，这个项目如果不能卖得贵，就会死得很难看。

摆在锦江赋这109亩地块面前的问题非常具体：

① 板块环境好，但没有价值感

② 周边没有一个大哥能带飞，跟风定价、跟风做产品都绝对血本无归。

③ 如何在均价不到2万5的板块里，靠自己卖出3万5保本的价格，全靠自己锚定。

02

【定位】锦江赋该卖给谁？

锦江赋地处三圣乡板块，那我们要为这个项目找准的定位，首先就是土地的价值和市场的价值。

这个位置的土地价值，站在现在的角度来看，根本不用我多说，南三环的绝版城市地段，地块南向直面至少3公里的无遮挡城市级绿地资源。

项目的市场价值，由它的客群决定的，尤其是当这个项目必须卖得足够贵的时候，会不会有合适的豪宅买家愿意为它买单，绝对是最关键的问题。

还是从基本的客群分析来说，三个级别的购房人群分别是哪些人：

1、下行客户

锦江赋的下行客户主要来自四个区域：

① 锦江两岸，从九眼桥沿龙舟路往下走的这一条路上所有的人。

② 春熙路、太古里这一带写字楼立工作的、想要买高档房子的人

③ 东大街沿线以及南门金融城写字楼的金领和白领们

④ 攀成钢的改善以及金融城的外溢

当然，前三个区域的人都还可以选攀成钢的房子，但在锦江赋开盘的时候，攀成钢的大部分楼盘均价已经卖到四万多，更不要说伊泰、仁恒这样的项目。

而金融城的客户如果不能接受银泰中心、文儒德的价格，置换高品质住宅的选择多半就是麓湖，毕竟当时还没有金三、林家坝这个选项。

至于麓湖，真的是太远了。从银泰中心开车到麓湖有16公里，但到三圣乡只要8公里；如果是以太古里为圆心测算，锦江赋的优势就更明显了。

2、地缘客户

三圣乡及周边的原住民体量也非常大，主要就是指的四海逸家那一片，房龄差不多也有20年左右。这部分人里面有很多都有换房的需求，要换大、换好。

为什么地缘客户的基础面会很大呢？因为在一个地方住久了，家庭的大部分生活就被绑定了。孩子在这边读书，老人在这边散步跳舞，女主人办的美容卡洗头发，还有美甲充值的店都在这个地方，换一个区域生活都要重新找重新适应，非常麻烦。

再加上华西锦江院区这些区域升级的因素，原本住在这一片的人，因为换房要离开这个区域的机率并不大。锦江赋对于他们来说，就是非常合适的更新换代的地缘更新升级选择。

3、上行客户

三圣乡的上行客户就更明确了，远的不说，单龙泉区就有很多会上行到三圣乡来的客户，比如大力开发了20年的大面，聚集了大量的居住者，这些人在大面住了20年后，有很多人都有了换房升级的需求。

对于这部分想要换大换好的人来说，三圣乡的高端项目甚至会比金融城更吸引人。

你看，客群分析很清楚，锦江赋如果做高端，可以锁定的客群范围非常大，而且在三类客户中，天易认为，占比最大的应该是下行客户。

当时我们正巧刚刚结束了锦江天玺的案例，通过锦江天玺的实操经验和热销实绩，我们亲自验证了这个区域强大的市场基础——锦江区的高端购房人群基础很大，购买力很强！

对于下行客户来说，锦江赋最大的吸引力在何处？除了土地本身的城市资源，他们最在意的是交通距离和区域的价值感。

于是，在高地价的前提下，锦江赋接下来就要针对这些下行客户，量身解决他们的需求：

① 强调三圣乡的便捷性高于南延线；

② 突出三圣乡的价值感高于大源西和麓湖；

③ 打造高溢价产品，实现销售均价高于3.5万/㎡的目标，并想办法创造更多溢价。

给一个项目做定位，主要包含是两个方面的定位，第一是项目找到土地的价值，市场的价值，第二就是找到与之匹配的产品。接下来，我们谈产品。

03

【产品】锦江赋做对了哪些事？

基于前文提到的精准的市场分析，天易给到了锦江赋的产品定位有三个重点：

① 面向全成都最有支付能力的买房人，推出总价2000万的合院

② 为市中心和金融城的金领白领人群，打造144㎡起的大平层

③ 打造强视觉的公区大堂展示

大平层用来保住项目流水，确保项目营收平衡；合院用来争取溢价空间，每一套合院产品的销售都是项目创造的盈利。高调的公区展示面，向市场宣布三圣乡将成为继太古里、攀成钢之后，锦江区的富人区3.0。

一、做高低配：做主城区唯一合院产品

那个时候楼市还有个很重要的限制，就是限墅令。简单来说就是高低配可以做，但低的部分只能做叠拼，联排、合院都不要想，独栋更不行。

但现在大家看到了，锦江赋的高低配，配的就是合院。从稀缺性和价值感来说，合院和那些叠拼产品完全不在一个量级。

所有事情在发生之后回头看，都显得很容易，但这在当时却是一个非常大胆的预判和坚持。

不仅是天易，当时操盘的开发商团队也坚定的相信，限墅令不可能是常态，它一定会在某个时间点取消，而在锦江赋这个位置的合院，一定是全成都资源最好的物业。

当然，事实上就是如此，从2023年3月底开盘，锦江赋2000多万的合院一面世就秒空，真正的手慢无。因为在那个时间里，它几乎就是全成都除了麓山麓湖之外，唯一的合格稀缺选择。

2000万的三圣乡合院别墅，值不值？它的唯一性，让它的价值感甚至不止2000万。

再说句题外话，这个位置这个环境，其实小叠拼也卖得很好，不过就是价格卖不到这么高罢了。

二、做城市大平层：让三圣乡成为增值点

这个项目的位置，其实有一个比较尴尬的问题，就是从人行视角来看，周边环境真的很一般。走在三圣乡里面，你是很难觉得这里很高级很牛掰的；但是，当巨大的三圣乡连着白鹭湾这一片，成为你们窗外俯瞰的风景，那就是一种非常哇塞的体验。

我们这么说，在成都，能够拥有正向3公里以内，就是巨大的永久性城市公园视野的项目，除了望江楼旁边的望江名门，天府公园旁边的蔚蓝卡地亚，以及面向锦城湖的文儒德，就是在三圣乡的锦江赋了。

对于高层卖家来说，三圣乡的视野景观，就是最强大的资源逻辑，在这个逻辑下锦江赋的高层，清水价格比周边都贵好几千，也是说得通的。

除此之外，我们继续在套内为锦江赋加码，比如在2栋楼王产品中，做300㎡+的大平层，除了巨大无比的客厅，还有一户一空中泳池。稀缺性、尺度感、刺激感全方位把数据拉爆。

当锦江赋图纸一亮相，三圣乡板块的高端口碑就立起来了。

三、打造强视觉公区：嘉佩乐同款大堂

当时的三圣乡还没有高端的名头，所以锦江赋就必须承担起为板块锁定价格锚点的工作，除了自身产品够硬，还有一个必修课就是为社区，为板块塑造与从前截然不同的形象展示。

嘉佩乐酒店同款的大堂，音乐厅都是锦江赋强公区展示的重要一环。为此当时的开发商团队、设计团队都亲赴海南参观，几易其稿、不断打磨。最终公区大堂也算是高度还原了设计图纸的效果，现在也是项目仍然也被称赞的一部分。

事情进行到这一步，锦江赋的整个操作流程都是没有问题的。

很显然，天易当初的判断是完全正确的，锦江赋开盘不仅是摇号排队，甚至还惹出了茶水费风波，买家对于这个项目的定位价值感显然非常认同。

04

【现状】锦江赋目前问题的根源在哪？

先说好的部分，锦江赋这个项目的热销，带来了三个正面结果。

一、开发商赚到钱

无论项目现在正在经历什么，我们都不可否认，这个项目当初就是卖得很好，不仅流速快，价格也高。

当然，他卖得好更多的是市场环境的原因，市场顺的时候大家都可以卖得好，无非是一般好和特别好，区别也不大。但他同时还卖得贵，清水价格比精装还高，并且有很多人买单，这就是天易的定位做得好，用强逻辑说服了买家。

开发商收钱收得高兴，项目上的策划、销售、水电工、保洁阿姨都应该过得比较高兴。

二、成都又多了一个富人区

不夸张的说，锦江赋对于三圣乡来说是板块升级豪宅属性的开山之作。不止的三圣乡，甚至锦江区的豪宅标签，都是从锦江赋开始的。

要知道在春熙路、太古里的定语从来就是成都，而不是锦江区；包括攀成钢崛起时期，锦江区都并没有被贴上房子贵的标签。

直到锦江赋在三圣乡打开局面，锦江区的地价越来越贵，正式与高新区并肩；然后金三、林家坝相继出现，锦江区一跃成为成都房价最高的主城区，头就昂得越来越高了。

锦江赋对于锦江区来说，就像是誉峰至于金融城、伊泰天骄之于攀成钢的意义，锦江赋是锦江区三圣乡向富人区腾飞的标志性项目。

三、为成都高端大平层时代锁定了最精确的买家

在锦江赋之前，金融城的客户如果要换房，除了在金融城板块内倒腾二手，一般是就是考虑去大源西，或者去麓湖。但锦江赋的出现，给这群人和这个市场一个更加城市化的选择。

庞大的高端买家群体，因为锦江赋的崛起被激活，2024年作为成都高端大平层全面开启的时代，在全面开花的背后，也少不得锦江赋带领三圣乡-驸马崛起的这一把火。

如果本着这个定位走，不忘初心地走下去，锦江赋应该可以成为一个成都楼市精品之作。但很多时候，事情总不按我们设定的方向发展，逐渐就脱轨了。

不是我帮你取了一个好名字，你就能一直有好运势；再好的定位和设计，如果不能兑现，就只能停留在图纸上。

》》 转折点：项目开荒团队大换血

在开荒的时候，不管是开发商团队，还是中泰和天易，每次坐在一起开会都是一个如履薄冰的态度，那时候三方都有个共识：这个项目，很难做！

在前面我们已经说了，因为涉及到统建房等指标，锦江赋的实际楼面地价接近2.6万/㎡，每个人都很清楚，必须在2万多均价的地方，以3万多把清水房卖出去，才能打平账面。

我们知道2000万的合院具备绝对稀缺的价值，但究竟能不能说服有钱人来三圣乡买单，只要还没开盘，一切就是未知数。

前面没有人掌灯，我们自己才是光，说起来很热血中二，实际上除了坚信的预判，也还是有点赌的成分。

而对于后面接手的团队来说，这种惶恐感就弱很多了，因为没有经历开荒的抉择，大概率也不会细想当未来面临这些顶级客户的需求，该回应怎样的期许。

当项目进入销售期，在生机勃勃的市场环境中，一切顺风顺水顺财神，太顺利就容易掉以轻心，才会发生一个高端项目的楼王样板间居然以清水样板间亮相的情况。

也跟大家透个底，锦江赋大平层楼王其实是有精装样板间的，但不知是因为呈现工艺达不到要求还是其他原因，没办法展出，最终以清水推出。

如今的锦江赋，面临的困境主要来自两个方面：

第一个困境肯定还是落地施工的问题。

看到不少网友维权的帖子，照片视频都很齐全，确实掉以轻心，以为自己无论做什么都可以卖掉，就没有认真，这个很难洗。

第二困境比较无奈，就是以2024年为节点，豪宅产品革新速度太快。

尤其是新规之后，新一代产品出来对老产品的打击太大了。当老业主看到自己当年3万多买的毛坯房过了两年之后，价格没有优势的优势，配置还被碾压，肯定是鬼火起。

但这个问题也比较冤枉，就像去年麓湖某组团遇到维权，老业主就是不满意从前签合同时的配置，要求升级。时代一定会进步，明年、后年或许还会出现更好的产品，谁又说得准呢？

文章的最后，我们还是想安慰一下锦江赋的业主，大平层的视野资源也是真的很扛打！尤其是买到高楼层的朋友，也许等你们真正住进去，站在窗前朝南看到三圣乡的那一大片葱葱郁郁的绿色，心情真的会舒服很多。

而头排合院别墅拥有绝对的资源价值，不管是现在还是未来，它们都一定是成都最值钱的房子之一。

》》TIPS：

新增【实战案例分享】栏目之后，楼市柳叶刀的发布周期将进行调整，我们争取每周不定时地发布两篇稿件，一篇谈市场，一篇讲案例。

下周一的选题热巴正在进行中，讲的是“全成都最信任成都楼市的开发商”，感兴趣的朋友一定要记得关注标星哦~

老朱有话说

锦江赋最近遭遇的公关难度，与项目一开始开荒的难度其实不相上下。我们选择在这个时候把锦江赋作为天易营销在柳叶刀跟大家分享的第一个案例，其实心情还是比较复杂。

当初天易介入锦江赋的前策，是项目的设计方中泰引荐的。引荐天易的理由很简单，就是因为地块难度大，开发商和设计公司都认为，先梳理清楚定位的逻辑，再开始设计可以事半功倍。

确实如此，这个项目的前策和设计合作无比高效，天易负责挖掘地块的土地价值、市场价值，提出打法思路和产品的可能性，中泰负责规划合理的方式，将这些可能性以专业的方式落地实现。

这就是典型的“逻辑创造价值，设计创造价值”。

很多开发商团队，甚至很多老板本人都搞不清楚一个专业的策划定位公司到底的干什么，你说你会做，我觉得我也可以做，下一步豆包可以,KIMI可以，DEEPSEEK也可以做。

这是个很大的误区，做项目定位不是列数据，也不是摆文化、谈精神，更不是天马行空搞创作噱头，定位讲究的是用强大的逻辑明确梳理土地价值，精准锁定客群范围，以及持续锚定区域价值。

一个优秀的定位最需要明确的是开发商、片区和业主的财务逻辑，你看金融城的文儒德，一票就可以稳住金融城二手房价格，给整个板块的家庭上保险；而同样三圣乡的美林湾，哪怕占着更好的位置，也就是个卖不起价的刚需盘。

天易当时对成都富人置业的购房格局预判是，锦江区必然成为首选。

而现在锦江区的格局：三圣乡成为了继太古里、攀成钢之后的又一个富人区，接下来除了金融城东（金三+林家坝），第五个将是龙光·天悦龙庭背后的琉璃厂。

最后说回我自己对项目的后续思考。

距离合作结束已经过去了2年多，现在想起来，我对项目的原班操盘院队都还是很尊重很感恩。除了合作过程的顺利，更因为这个团队对土地、对项目都实实在在地抱着一种如履薄冰的态度。

他们每一个人都很清楚开荒的难度，对于那些隐藏在冰面之下的问题，他们不仅看得清楚，更具备足够的勇气去尝试去拼去解决。

这几天我也在想，如果没有经历原班人马的大换血，那么锦江赋在今天会不会呈现出另外的局面？