中国酒业协会公布2023年白酒行业实现总产量629万千升，同比下降5.1%，从2016年开始，连降8年；完成销售收入7563亿元，同比增加9.7%，连涨8年；实现利润总额2328亿元，同比增长15.1%，连涨8年。 综上数据，总量下滑，利润与销售收入不断增加，是通过不停地升级包装、改变规格，调整度数，推出新品，一轮又一轮地提价，才有今天的体面。头部企业品牌力强大，总有办法维持繁荣，反观区域酒企就难了。 区域酒企归结起来，主要存在三方面的问题。一是人不行，缺少系统营销的方法，专业性又弱；二货不对，缺少差异化有竞争力的产品，创新动力不足；三是没方法，营销是一个整体系统，不是想到哪干到哪。 产品差异化，源于敢于尝试 今年315听花酒又火了一把，虽说是负面的，影响力飕飕地上升。刚上市的时候，低端的售价5860元/瓶，高端的58600元/瓶，引起行业热议。行业人士喜欢与茅台对比，谁规定的必须低于茅台，毕竟都是一瓶酒，又不是什么高科技的产品，只因听花酒过度宣传所致。 听花酒老板张雪峰之前还推过凉露酒，也是火了一段时间。现在看虽然败北，但创新的精神值得学习。不去尝试，永远在别人设计的赛道里难以突破。 2011年陶石泉推出江小白，二两五一瓶的小酒，比正常小酒多了一个表达语外套，价格是他们5倍。业内人士也没少非议，结果变的争相模仿学习。 当然像陶石泉与张雪峰都是颠覆式的创新，足够影响整个行业，而区域酒企根据自身情况，敢于尝试的火苗不能熄灭。 渠道专业化，建立专属护城河 白酒每个价格区间玩法都不一样，有品牌与没品牌的又不一样。总体分为品牌驱动、渠道驱动和创新驱动等营销模式。 低端产品是快乐消费，不断制造热议话题，病毒式传播；中端产品是与生活和解，需要调性，有点温度；高端产品是文化，必须站在道德制高点。 光瓶酒是先餐饮后流通，先城区后乡镇，半年为一个周期，动销率达到30%才算及格，60%是维稳；中档酒有品牌的，直接铺渠道，制定好坎级奖励。没有品牌的，根据战略需要，以月为单位，制定好市场行动路线；高端品牌直接开品鉴会，做好深度体验，找到意见领袖，带动一个圈子影响另一个圈子。 酒企要做好与渠道互动，渠道与消费者互动，消费者与企业互动，线上线下无死角。现在营销，必须人无我有，人有我精，人精我专，人专我反。 模式差异化，走出自己的路 四十九坊酒接合了“互联网+新零售分红、圈层营销”的多元化商业模式，利用数字化营销、智能化管理、接合线下线上，用户即是股东又是参与者，三级众筹共享模式。 李渡沉浸式模式，又称轻模式打法。轻模式打法分为五步，第一步：高端的破冰产品，难点在于破冰产品，李渡高颜值最贵的光瓶酒，打破光瓶酒的天花板；第二步：发动机（B端IP），专家、媒体与老板都是B端IP，他们去李渡游学；第三步：体验营销，三级体验体系，总舵、分舵和小舵。总部做总舵体验，经销商做分舵体验，零售商做小舵体验。形成体验漏斗，精准BC一体化；第四步：圈层密度，高端产品自带圈层属性，以人脉和关系为纽带，打通认知、交易和关系，建立三位一体，由一级圈层到二级圈层，从而跨界；第五步：破圈流行，高端产品小众形成偏好，大众形成流行，自然渗透，形成交叉覆盖。 武陵酒短链模式，企业减少中间环节，直接面对消费终端，把终端客户分为盟主、担当联盟和普通会员。从董事长、总经理到基层员工思想与行动做到联动统一，包含营销、物流、政策、财务诸多体系，对企业战略与经营要求相当高。 每个企业深挖自身特色，补齐短板，优化长板，敢于摸索，哪怕有一点不同，也是竞争力。 结语 价格倒挂、库存高起、总量锐减，生意越来越难做是不争的事实，靠着过去三板斧行不通，不专业、不系统，只会被边缘化。 从产品、品牌、营销传播、组织到市场运营、战略都要优化，走出属于自己风格的路。