笔者语：因为关注，所以持续。白酒行业再次面临变革，区域酒企更需要关心；对于行业而言，他们占据大多数。雪中送炭者少，锦上添花者多。为此，《区域酒企何以破局》系列文章顺应而出，望其有所益处。 今年时间过去了三分之一，本月底前各大上市企业财报必须陆续发布。已经发布的企业，成绩总体上还算优秀，其中华致酒行营收增加，利润率却在减少，五粮液与茅台贡献的利润已不如过往。窥斑观豹，华致酒行代表着流通领域酒类的真实情况，消费降级大于消费升级的层面。 大部分的大企业会在年底前完成下个年度目标的制定，而广大的区域酒企要等到春节结束，看看实际销量多少，根据现实情况制订销售目标。紧接着是一年一度的成都春糖，索性看看春糖的风向也不迟。一部分区域酒企实际销量比预计销量下降20%以上，不得不调整策略，寻求新的突破，谨慎地制定今年的销售指标。 经营企业就是经营势能，大趋势好，总能分一杯羹。销量出现滑铁卢，信心难免受到影响，及时恢复状态，信心非常重要。改变思想，由一元结构，变成二元并存，盈利性规模与规模性盈利并存。 盈利性规模与规模性盈利并存 白酒行业又进入新一轮的调整周期，企业发展思考从规模性盈利到盈利性规模与规模性盈利并存的思维模式转变。短期内销量无法突破，首先是维稳，保证利润。销售收入不变的前提下，精打细算，缩减开支，提高利润率。 盈利性规模就是企业一年纯利润是多少。规模性盈利就是产量大于全部要素的比例，带来经济效益的提升。区域酒企不要盲目扩大产能，增加重资产的投入，减少资金使用成本。 短期与长期并存发展的策略，更要兼顾当下，杜绝非理性扩张。发展慢一点，良性一点，现金流充足一点。手中有粮，心里不慌。 势能是企业复兴决定性力量 不了解一个品牌，会向当地人询问一些看法。茶余饭后也会随机走访一些流通与餐饮的网点，做出初步了解，印象慢慢地立体化。如果口碑不好，短时间内很难改变。酒厂烤酒，酒质不错，价格合理，利润还行。经销商愿意代理，终端网点愿意售卖。销量不多，也有复兴的潜力。 工厂一年到头不冒烟，属地人经常经过，失去了信任，想在属地卖多大量是很难的。终端网点布局不多，能够看到就好，经常与他们互动，势能就在。 根据当地的风俗与市场情况，适当地做一些广宣活动，让消费者参与进来，增加黏度。一个又一个有价值的活动，就是铸造品牌的万里长城。势能在，企业必将复兴。 相信与坚持的力量 市场营销是系统工程，哪个环节出现问题，都会致使销售受阻。确定运作一个市场，导入一种模式，是有时间周期的。周期通常以年为单位，促销却以周单位。毛泽东说，线路确定了，就是干部的问题。不同的人去实施，结果是不一样的。 必须有相对专业的人去指导，相信专业的力量；团队之间需要时间磨合，抓大放小，充分授权，相信组织的力量；确定的战略，运作中会遇到很多问题，及时微调，相信坚持的力量。 曾今豪情万丈，中间出现了很多小插曲，影响到了信心与决心，不能一朝被蛇咬十年怕井绳，犹豫不决、止步不前，只要前进，总会遇到问题。攻克问题的过程，也是企业进步的阶梯。 结语 信心比黄金重要，坚持比信心重要。决策慢一点，想好再干。开工没回头箭，必须坚守下去。 你难，别人也难。你多坚持一天，说不定竞争对手犯了错误，高手过招就是如此。 向内不行，向外尝试。做什么事情都有风险，在承受范围内去搏一把，说不定云雾见开。