百舸争流，奋楫者先！

伴随着业绩预告及业绩快报的发布，2024年中药行业的“业绩王”让人有些意想不到。

根据当前所掌握的数据来看，2024年预计净利润能够达到20亿元的中药企业共计有3家，它们分别是华润三九、片仔癀以及达仁堂。在这三家企业中，从利润规模上来看，华润三九无疑是其中的佼佼者，占据着领先的地位。然而，在净利润增速方面，表现最为抢眼的则是达仁堂。值得一提的是，达仁堂之所以能够实现净利润的大幅增长，主要得益于其出售了联营公司的股权，这一举措为公司的业绩表现注入了强劲的动力。综上所述，这三家中药企业在2024年的表现均值得期待，尤其是达仁堂，其净利润的快速增长无疑将为投资者带来更多的关注和思考。

所以说起来，综合表现较为突出的反而是二梯队的东阿阿胶。

一方面，该企业的净利润规模在中药行业中显得尤为突出，明显高于江中药业、昆药集团等一众同行企业，其盈利水平更趋近于那些处于行业第一梯队的中药公司，展现出了强大的盈利能力和市场竞争力。

另一方面，在利润增速方面，该企业同样表现不俗，甚至超越了华润三九、片仔癀等中药行业的龙头企业。其利润增长速度之快，不仅体现了企业良好的经营策略和市场拓展能力，也预示着其在未来中药市场中将具有更大的发展潜力和空间。

不容小觑的是，东阿阿胶已不再是当年那个会“暴雷”的东阿阿胶。

首先，从存货端就能看出来，公司不再一年年地积压存货，存货周转更为健康。

自2019年以来，东阿阿胶的存货管理取得了显著成效，其存货规模呈现出持续下降的良好趋势。与此同时，公司的存货周转率也实现了显著提升，从原先的0.5次一跃提升到了大约1.2次。这一变化不仅反映了公司在库存管理方面的优化和进步，也彰显了其市场销售策略的有效调整。如果进一步排除原材料备货以及在产品等因素的影响，仅就公司当前的可销售产品而言，其周转速度甚至能达到半年周转一次的水平。这对于保质期长达5年的阿胶产品来说，已经是一个相当不错的成绩，充分体现了东阿阿胶在市场需求把握、产品销售以及库存管理等方面的卓越能力。

在2020年至2023年这段宝贵的时间里，公司的营收规模呈现出了稳健而持续的增长态势。年复合增长率高达12.25%，这一数据不仅彰显了公司在市场竞争中的强劲实力，也反映了其卓越的管理水平和市场洞察力。从具体的营收数字来看，公司在这几年里不断突破自我，实现了跨越式的发展。

与此同时，公司的净利润也实现了令人瞩目的飞跃。起初，净利润仅为0.43亿元，但随着时间的推移，这一数字不断攀升，最终达到了13.84亿元。这一增长过程不仅体现了公司盈利能力的显著提升，也展示了其在成本控制、市场开拓等方面的卓越成效。而更令人振奋的是，根据2024年的业绩预告，公司的净利润有望继续保持高速增长，与2020年相比，5年时间里竟然增长了36倍之多。

在如此亮眼的业绩背后，我们不得不提到东阿阿胶独特的竞争优势。与片仔癀不同，东阿阿胶并没有面临显著的涨价压力。这意味着公司可以在保持产品价格稳定的同时，通过提升产品质量和服务水平来赢得消费者的信赖和支持。此外，与华润三九相比，东阿阿胶也没有潜在的并购压力。这使得公司能够更加专注于自身的核心业务，充分发挥其品牌优势和市场竞争力。

更值得一提的是，东阿阿胶并没有像云南白药那样，在发展到一定体量后面临多元化的烦恼。相反，公司始终坚守主业，深耕细作，不断在阿胶领域挖掘新的增长点。这种专注和执着不仅为公司赢得了良好的市场口碑，也为其未来的持续发展奠定了坚实的基础。

东阿阿胶到底做对了什么？

1、由阿胶系到华润系，管理层转变是起点也是核心

众所周知，在商海浮沉中，企业文化与管理层架构对于一家企业的引领作用，就如同火车头对于整列火车的牵引作用一般，虽然这种作用难以用具体的数字来量化，但其重要性却是不言而喻的。在东阿阿胶这家历史悠久的企业中，这一点体现得尤为明显。长期以来，东阿阿胶一直处于华润系和东阿系的共同治理之下，这种双元化的管理层架构，既带来了多元化的管理思路，也伴随着一定的治理挑战。

其中，东阿系作为公司的老领导班子，其对公司的影响可谓是深远而持久。在过去的日子里，东阿系的领导们凭借着对阿胶行业的深刻理解和独特见解，为公司的发展奠定了坚实的基础。然而，任何事物都有其两面性，东阿系在某些决策上也曾给公司业绩埋下过隐患。比如，阿胶产品价格的不断上涨，这一决策在当初看似是提升公司业绩的捷径，实则却为公司的长远发展埋下了不小的风险。而这一决策，正是由东阿系的灵魂人物秦玉峰先生所推动的。

秦玉峰先生在东阿阿胶的历史上，无疑是一位举足轻重人物。他的领导力和决策力，曾让东阿阿胶在一段时间内取得了辉煌的业绩。然而，随着时间的推移和市场的变化，一些曾经的决策也逐渐显露出了其潜在的问题。直到2020年，秦总光荣退休，东阿阿胶的管理层也迎来了新的变革。

随着秦总的离任，华润系逐渐接过了东阿阿胶的管理大权。华润系作为一家具有深厚背景和丰富管理经验的大型企业集团，其入驻东阿阿胶，无疑为这家公司注入了新的活力。华润系带来的不仅是资金的支持，更重要的是先进的管理理念和市场化的运营模式。这些新元素的融入，让东阿阿胶在保持传统优势的同时，也更加注重市场的变化和消费者的需求，从而为公司的未来发展开辟了新的道路。

可以说，东阿阿胶在华润系和东阿系的共同治理下，经历了从传承到创新的转变。这一过程中，既有老领导班子的辛勤付出，也有新管理层的锐意进取。正是这种承上启下的精神，让东阿阿胶在激烈的市场竞争中始终保持着蓬勃的生命力。

其中值得一提的是，2024年，东阿阿胶总裁程杰先生已升任董事长，而他是产品销售经理出身，具备丰富的市场营销推广经验，给东阿阿胶最近几年的发展带来深刻的变化。

2、手握营销两板斧，公司的销售模式发生了质的变化

在过去的日子里，东阿阿胶在寻求经营规模扩大的道路上，其策略相对单一且直接。

一方面，公司倾向于通过提价的方式来推动业绩增长。这种策略在一定程度上确实有助于提升短期的销售收入，因为阿胶作为传统滋补品，在市场上享有一定的品牌知名度和消费者认可度，提价往往能被市场所接受，至少在短期内不会造成销量的大幅下滑。

另一方面，东阿阿胶还采取了向下游经销商压货的策略。这种做法意味着公司会加大向经销商的供货量，鼓励或者要求经销商提前囤货，以此来快速增加销售额。这种策略在账面上能够迅速反映出销售数据的增长，因为货物一旦从公司仓库转移到经销商仓库，就被计入销售业绩。然而，这种压货行为也带来了一定的风险，比如可能导致经销商库存积压，进而影响其后续的进货意愿和资金流转。

总的来说，过去东阿阿胶在扩大经营规模上，主要依赖提价和向下游经销商压货这两种手段。虽然这些策略在一定时期内为公司带来了业绩的增长，但长期来看，过度依赖这些手段可能会对公司的可持续发展产生不利影响，需要公司不断探索更加多元化和健康的增长方式。

所以2019年暴雷后，华润系管理层开拓了新的营销“两板斧”：开展数字化线上营销和扩大产品品类。

当产品销售的路径不再仅仅局限于依赖涨价策略和经销商渠道的单一模式，而是开始向多元化、直接触达消费者的方向转变时，公司的销售模式就真正打通了任督二脉，焕发出了新的活力。2023年，这一转变在东阿阿胶身上体现得淋漓尽致。这一年，东阿阿胶产品的线上销售渠道收入占比实现了历史性的突破，达到了整整20%的份额。这一数字不仅标志着公司数字化转型的初步成功，更彰显了其产品在消费者心中日益提升的品牌影响力和市场占有率。与2019年相比，线上销售额实现了近4倍的惊人增长，这无疑是公司销售策略调整和市场布局优化的直接成果。

进入2024年，东阿阿胶的线上销售势头依旧强劲。在上半年的时间里，公司产品线上收入的增长率依然保持在30%以上的高位运行，这一增速明显快于公司整体营收26.8%的增长率。这一数据的对比，进一步证明了线上销售渠道对于公司业绩增长的巨大拉动作用。东阿阿胶通过不断优化线上购物体验、丰富产品线、加强营销推广等一系列措施，成功吸引了更多消费者的关注和青睐。同时，线上销售的高效便捷性也使得产品能够更快速地触达消费者，满足了现代消费者对于购物时效性和便利性的高要求。可以说，东阿阿胶在销售模式上的这一转变，不仅为公司带来了显著的业绩增长，更为其未来的可持续发展奠定了坚实的基础。

这让我们不由得想到，东阿阿胶未来的发展目标，即力争到2030年将公司打造为以药品为底色的数字化健康消费品公司。

此外，放弃提价策略后，东阿阿胶通过扩大产品品类，同样提高了公司的增长天花板。

公司凭借着其深厚的行业底蕴和卓越的产品研发能力，坐拥两大超10亿元体量的明星产品——阿胶块和复方阿胶浆。阿胶块，作为传统滋补品的佼佼者，其市场占有率高达71%，在市场中占据了举足轻重的地位，深受消费者信赖与喜爱。而复方阿胶浆，则以其独特的配方和显著的滋补效果，赢得了34%的市场份额，同样在市场中展现出了强大的竞争力。这两款产品不仅为公司带来了丰厚的经济效益，更奠定了公司在滋补品行业的领先地位。

在稳固核心产品市场地位的同时，公司并未满足于现状，而是积极寻求创新与发展。基于阿胶这一核心原料，公司又拓展了阿胶糕（桃花姬）和阿胶粉两大阿胶系列产品。阿胶糕（桃花姬）以其便捷的食用方式和美味的口感，迅速赢得了广大消费者的青睐，成为了公司新的增长点。而阿胶粉，则以其纯度高、易吸收的特点，满足了部分消费者对高效滋补的需求。

值得一提的是，公司在2023年还迈出了重要的一步，即布局男士滋补健康品牌“皇家围场1619”系列产品。这一举措不仅拓展了公司的产品线，更将公司的市场触角延伸到了男性滋补领域，为公司的未来发展开辟了新的天地。

通过这些产品的不断拓展与创新，东阿阿胶已经成功覆盖到了更全面的滋补类药品及保健品市场。如今，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，滋补品市场的需求日益增长。据统计，2023年仅我国药品补气补血类药品市场规模就达到了161亿元，这一数字还仅仅是针对药品市场而言，并未包含保健品市场和男性滋补市场的庞大潜力。可以预见，在未来的发展中，东阿阿胶将继续秉持创新与发展的理念，不断推出更多优质、高效的滋补品，满足广大消费者的多元化需求，为公司的持续发展注入新的活力。

并且，公司阿胶块、复方阿胶收入占比持续下降，而其他产品收入占比持续增加，也反映出东阿阿胶对于新产品营销的成效。

不过，东阿阿胶真的是完全依靠营销吗？

不过，东阿阿胶真的是完全依靠营销吗？

其实不然。有2点原因可以解释：

第一，公司的销售费用率不高，而且对下游客户（包括直营药店和经销商）保留了极高的话语权。

通过对比就能看出来，2023年，公司销售费用率达到了31.52%，同期江中药业、羚锐制药两家中药企业的销售费用率分别为37.09%、45.41%，即使创新药龙头恒瑞医药的销售费用率也有33.2%。

与此同时，在评估东阿阿胶对下游客户的话语权方面，我们可以从多个财务指标中选取应收账款周转率作为一个重要的衡量标准。应收账款周转率不仅反映了公司收款效率的高低，更间接体现了公司在产业链中的议价能力和市场地位。在2023年这一关键时期，东阿阿胶的应收账款周转率表现尤为突出，达到了前所未有的21.1次。这一数据不仅相较于公司历史水平有着显著提升，也在同行业中处于领先地位。高应收账款周转率意味着公司能够快速回收资金，降低坏账风险，为公司的稳健运营和持续发展提供了有力保障。同时，这也进一步证明了东阿阿胶在下游客户中拥有较强的话语权，能够确保销售款项的及时回笼，为公司的财务健康和市场竞争力奠定了坚实基础。

像阿胶块、阿胶浆这类产品，它们其实归属于药品的范畴。只不过，因为它们被划分为OTC非处方药，这才使得我们能够便捷地在线下的实体药店以及线上的各种电商平台上自行选购。这一特性，为它们赢得了广泛的市场基础和消费者认可。

OTC非处方药的身份，意味着这些产品不需要医生开具处方，患者可以根据自己的需求和症状来自主选择。这就使得产品本身的疗效成为了吸引消费者的关键因素。只要阿胶块、阿胶浆等药品能够切实地发挥出其应有的疗效，帮助患者缓解病痛、改善健康状况，那么患者就会自发地产生购买意愿，而无需企业过多地进行营销宣传。

这种以疗效为驱动的销售模式，让阿胶块、阿胶浆等药品在市场竞争中脱颖而出。它们不需要像那些保健品一样，依靠铺天盖地的广告和营销手段来争夺市场份额。相反，它们凭借着自身过硬的品质和疗效，赢得了患者的信任和口碑。

值得一提的是，复方阿胶浆更是凭借其出色的疗效和广泛的应用前景，成功进入了医保目录。这一举措，不仅体现了国家对复方阿胶浆的认可和支持，更为广大患者带来了实实在在的福利。在2023年，复方阿胶浆甚至解除了“重度贫血”的医保使用限制，这使得更多需要治疗的患者能够享受到这一优质药品的保障。

得益于国家的支持和市场的认可，复方阿胶浆的销量持续攀升。在2023年前三季度，其收入同比增速已经接近40%，展现出了强劲的增长势头。而到了2024年，这一增长态势得到了进一步的延续。在前三季度，复方阿胶浆的收入同比增速更是达到了近50%的水平。这样的销售业绩，不仅充分证明了复方阿胶浆的疗效和品质，也为其未来的发展奠定了坚实的基础。

所以，东阿阿胶的产品绝不只是靠营销，而是公司战略层面的改变使原本就有价值的产品更容易销售了。而未来，东阿阿胶定位滋补市场，仍有望获得持续增长动力，实现2030年的发展目标。