新人主播成长的方法论。

文 | 弋曈

编 | 园长

2021年12月15日凌晨0:30分，夏河刚刚结束直播，他发了一条朋友圈感叹，双十二终于结束了。

14日晚上，夏河进行了长达五小时的直播，在直播间跟粉丝分享他最喜欢的彩宝（有色珠宝）。

结束直播后，夏河最想说的一句话是：“感谢粉丝的信任，让我这个活在古早时代的人能活跃在网络上，并且还能赚到钱。”

但在今年的双十一与双十二，夏河的淘宝直播都有亮眼的表现。

双十一期间，夏河直播间的人均停留时长3.41分钟。双十二，夏河直播间的累积成交额187万元，单场最高成交额47万元，而新增的珠宝直播单场成交达到39万元。

所谓新黑马，指的并非专业带货主播来到淘宝平台，而是此前并没有接触过直播，身为店主的他们，短期内就能实现淘内流量大爆发。

夏河早在2013年就在淘宝开了店，店内主要卖护肤品、彩妆与珠宝。夏河告诉刺猬公社：“作为一个9年老店，淘宝对我们来说就像娘家一样，所以目前只选择了淘宝直播作为我们的直播平台。”

夏河的第一场直播虽然是在四年前，但那场直播之后，他没再接触过。直到2020年5月，才开始了第一场淘宝直播。

夏河称自己是一个不喜欢直播，也很少直播的电商。但他并没有因此流失顾客，原因有二。

他提到：“我们淘宝直播主要是基于有粘性的会员顾客，播放量一直比较稳定，场均在10万上下，大促时会有增长。”

还有一个更重要的原因，他表示：“淘宝直播的定位人群更精准，来淘宝直播间购物的人目的性会比较明确，而且我的顾客都比较成熟理性，粘性高，看中干货。”

夏河告诉刺猬公社：“虽然新粉占比比较少，只有10%左右，但好在增速稳定，并且新粉转化率很高。”

夏河作为美妆博主，他并不会化妆，在直播的时候都是从保养与理性消费的角度与粉丝畅谈，比起带货主播，他说自己“更像是一个思想老师”。粉丝总是亲切地称夏河为“夏叔”，夏河也坚信最终留住顾客靠的是品质与信誉。

夏河丨图源微博

夏河虽然是淘宝的老店家，但在直播领域也算是个新人。十三忻忻和他不同，五年前，十三忻忻还是以一个模特的身份接触直播，她怎么也没想到会成为淘宝的新咖主播。

2021年，十三忻忻才开始入驻淘宝，为了带给粉丝更清晰、更直观的购物体验，她顺理成章地做起了淘宝直播。

她告诉刺猬公社：“5月份开了淘宝店铺，想更直接分享一些好穿出门、好搭配的服饰，从而让喜欢我的粉丝也会穿搭，变得更美，所以就开始直播啦。”

提起第一次直播，十三忻忻最大的感受就是“乱”字。

她回忆：“我以前是模特，可能直播中讲述得也不是很明确，但粉丝们很热情，弹幕也有点多，错过了一些提问，加上还要换搭配和服饰，场面就有点小混乱。”

今年冬天，“约克郡”突然火了，约克郡红茶、约克郡布丁风靡一时。约克郡是英国最大的郡，号称“上帝之郡”，英国国王乔治六世曾骄傲地说过：“约克的历史，就是英格兰的历史”。

而“约克郡大衣”也成为了今年双十二的爆款单品，这款大衣也使得十三忻忻在双十二当天成交破百万。

“约克郡”大衣丨图源淘宝

十三忻忻提到：“这款大衣在选款的时候改版了很多次，尤其是对细节的把控，衣长、材料、领口的位置，试了很多版本才定了这个，性价比和版型好是吸引粉丝的最大原因。”

不少主播都表示，除了产品本身质量过硬之外，选品也是非常重要的，在这方面淘宝平台提供了很大的帮助。

夏河告诉刺猬公社：“直播间的选品主要由团队完成，我们店铺顾客对于欧美大牌的需求较高，所以会从数据上会选流量大的欧美大牌。”

“每场直播平均欧美大牌的占比在60%左右，当然还会有10%左右销量稳定、供应商合作密切、优惠幅度大的通货。剩余30%集中在新品上，新品主要靠团队试用、各个平台的顾客反馈、产品的品牌力、流量等综合考虑。”

夏河还提到：“在整个过程中，淘宝平台都给了我们很大的帮助。在选品上，给到了非常有力的支持，推荐了很多有实力的供应商，供给了许多非常有价格优势的产品。与此同时，在流量上给予了充分的扶持，对于获取新客有很大帮助。”

十三忻忻也谈到：“淘宝会以流量券的形式给我直播的流量扶持，并且，无论从直播的人群定位也好，推广也好，都有帮助到我。”

她坦言：“我觉得淘宝直播比别的平台效果更好，粉丝更精准，基本上在直播间观看直播的用户都会下单。因为他们就是为了买衣服，顺便看看衣服的细节，基本上都会买，所以转化率还是可以的。”

2021年12月，淘宝直播为了鼓励新达人主播入驻，针对货品与流量两个方面，推出了扶持新咖主播的成长方案。

在货品方面，淘宝直播推出的“热浪引擎”可以帮助商家和主播双方实现线上选品、线上招商、线上匹配达人主播，为商家和主播的交易牵线搭桥。

同时，双十二期间，淘宝直播商品中心从主播需求出发，考虑行业趋势、货品品质、价格从优、高佣金等多维度条件，经过多轮PK与迭代最终形成“直播精选”货品池，让主播可以放心开播带货。

而淘宝直播发布的流量扶持计划——“领航计划”，将面向全网主播，给予包括流量奖励在内的各项资源扶持，单账号最高可获得每日百万级的流量资源奖励。

“领航计划”分为冷启扶持期和挑战期，冷启扶持达到标准后可以进入挑战期，挑战期内可享受留存奖励、商业投放奖励、品类扶持等多种奖励。

“领航计划”丨图源淘榜单

淘宝直播十分关注新人主播的成长，与内容领域的直播不同，普通人也能做好电商直播。

电商直播天然与大众消费相关，信息流、物流、商流在直播间的交汇能够更好地保障主播的收入。

全民直播时代，海量商品是爆发的基石，淘系具有强大的供应链资源。

不仅如此，淘宝直播作为最大的直播电商平台，其专属特征体现在：淘系供应链强大、主播资源丰富以及品牌商的加码布局。

今年有很多新人主播被挖掘被孵化出来，夏河叔叔是淘宝直播与淘宝美妆合作共同孵化的新咖主播。

淘宝直播与淘宝美妆一起通过淘内大数据识别粉丝画像和喜好，做粉丝的选品官，为主播提供个性化的口碑爆款好物。

不仅如此，淘宝美妆针对新咖达人在淘内新开店，将会推出扶持助力计划，给予阿里妈妈优惠券、淘内各个场域千万级曝光，以及货品和人群包的各种支持，希望能让每一个达人都实现开一家小店的梦想，也想通过这种方式助力达人粉丝的沉淀。

2021年，有不少新人主播都在短时间内实现了淘内的大爆发。

Suki妮只用两场直播，就创下了从零起步到单场销售额破百万的成绩。还有今年玩转各个平台的美妆垂类博主程十安，她的同名淘宝店铺已积攒起267万粉丝，双十一大促期间首次试水直播间，第一个小时销售额就突破350万。

这些辉煌时刻不只属于主播，还得益于平台一直推行的主播新生态战略，倾尽全力地将平台资源向新人主播倾斜。

不只是2021年，在未来，新人主播也会有更大的发展空间，直播电商的产业链在不断完备，与社会的融合不断加深，各项利好政策也在陆续出台。

电商直播使得商品信息展示更立体动态，这样不仅给用户带来更优质的购物体验，还能助力品牌商沉淀私域流量。

淘宝电商平台的客服、物流与直播购物的适配性较高，为用户提供了一个完整的服务体系和“购物交易闭环”。

这种“一站式”服务的商业模式满足了消费者一系列衍生性消费需求，直播电商提升消费体验的同时还增加了用户的黏性和回购率。可见，直播电商风口不是昙花一现，而是长期趋势。