在保险行业，“开门红” 原本是一个充满希望与活力的时期，寓意着新的一年能够在良好的业绩开端下蓬勃发展。然而，近年来这一传统盛事却逐渐变了味道，大量保险代理人深陷困境，沦为 “倒贴打工者”，背后所隐藏的行业乱象令人深思。

保险公司开门红的时间跨度通常从每年四季度到次年一季度，这段时间堪称保险公司的 “黄金销售季”。为了刺激业绩增长，保险公司可谓使出浑身解数，推出各式各样的激励手段。从高额的现金奖励、丰厚的实物奖品，到令人心动的荣誉称号与晋升机会，一切都显得那么诱人。在一些保险公司，达成特定业绩目标的代理人能够获得豪华境外游的奖励，或是得到公司内部极高荣誉的表彰，这些都极大地激发了代理人的竞争欲望。

然而，与之对应的业绩目标却高得离谱。部分公司给代理人制定的开门红任务，要求他们在这一季度完成全年任务的 50% 以上。这无疑给代理人套上了沉重的枷锁，让他们在巨大的压力下喘不过气来。以某中型保险公司为例，其基层代理人小张在 2024 年开门红期间接到的任务是销售价值 100 万元的保险产品，而他全年的任务量为 180 万元，这意味着他需要在短短三个月内完成超过一半的年度指标。

在如此高压之下，为了保住自己的饭碗，许多代理人无奈之下选择了 “自买件” 这一无奈之举。在 2024 年开门红期间，小张所在的团队出现了令人咋舌的现象：80% 的保费竟然来自团队成员的自购，人均自购金额超过 10 万元。而代理人从这些自购保费中所获得的佣金收入，却只能覆盖保费的 30%-50%。这就好比代理人用今天的钱去换取明天不确定的收益，并且还得自己先垫上一大笔资金，长此以往，他们的经济压力越来越大。小张为了完成任务，自掏腰包购买了 15 万元的保险产品，获得的佣金仅为 6 万元，不仅没有盈利，反而还倒贴了 9 万元。

开门红期间主推的 “年金险 + 万能账户” 产品组合，看似设计精巧、回报丰厚，实则暗藏诸多玄机。在销售人员的宣传话术里，常常会给出 5% 甚至更高的演示利率，描绘出一幅财富快速增值的美好画卷，令许多消费者心动不已。然而，当消费者仔细查看保险合同就会发现，合同里明确规定的保底利率却只有 1%-3%。

有一款颇具代表性的保险产品，在宣传过程中，销售人员声称消费者投入 30 万，经过一定期限后最终能够收获 270 万的高额收益，如此诱人的回报率让不少人跃跃欲试。但实际上，经过专业计算，该产品的内部收益率（IRR）仅为 2.43%，这一数据甚至连一些银行定期存款利率都比不上。万能账户同样问题重重，在产品前期，前 5 年资金流入量较少，而且每一次资金的转入都要扣除一定比例的手续费。不仅如此，如果消费者想要提前支取账户内的资金，还需要缴纳一笔不菲的退保费用，经过这一系列扣除后，消费者最终到手的收益大打折扣。

年金险的回本周期也相当漫长，通常长达 10 年之久。这意味着在这 10 年期间，如果消费者因为突发情况急需资金而选择中途退保，本金可能会亏损 30% 以上。代理人一旦选择自购这类产品，其资金就会被长期套牢，财务状况愈发糟糕。小张就因为自购了年金险产品，原本手头还算充裕的资金变得紧张起来，在后续的生活中，面对一些突发的生活支出，他常常捉襟见肘。

在销售环节，各种违规手段更是层出不穷，令人眼花缭乱。保险公司为了追求销量的最大化，在一定程度上默许甚至鼓励销售人员采取一些误导性的销售行为。销售人员常常使用 “限时抢购”“即将停售” 这样极具煽动性的话术，在消费者心中制造紧张氛围，迫使他们在未经充分思考的情况下冲动消费。

他们还会将保险产品吹嘘成 “高收益理财产品”，故意混淆保险的保障功能与理财功能。在介绍产品时，只片面地强调产品所能带来的高额收益，而对产品所存在的风险以及各种限制条件避而不谈。在银行与保险公司的合作业务中，这种误导现象也屡见不鲜。银行利用客户对其的信任，采用一些极具诱惑性的手段来推销保险产品。例如，某银行推出 “存 1 万送电动车” 的活动，吸引了大量客户前来咨询。然而，客户在办理业务时才发现，所谓的 “存款” 实际上是一款需要连续缴费 5 年、综合收益不足 3% 的保险产品。

对于保险代理人，保险公司则以职级晋升、团队奖励等为诱饵，变相强制他们自购保险产品。在一些保险公司的晋升体系中，如果代理人想要晋升到更高的职级，除了要完成一定的团队业绩指标外，还必须自己购买一定金额的保险产品。这种不合理的制度使得不少代理人在巨大的晋升压力下，不得不自掏腰包购买保险，最终背上了沉重的债务。小张的一位同事小李，为了晋升主管，自购了价值 20 万元的保险产品，虽然成功晋升，但却因此陷入了债务危机，每个月都要为偿还贷款而发愁。

尽管监管部门一直密切关注保险行业的乱象，并采取了一系列强有力的整治措施。“报行合一” 政策的出台，旨在规范保险公司的产品定价和费用列支行为，要求保险公司上报的产品定价和实际执行情况必须保持一致，防止保险公司通过虚高费用来进行不正当竞争。同时，监管部门还明确禁止保险公司虚列费用，杜绝通过虚假列支来套取资金用于违规销售等行为。

然而，保险行业的一些深层次问题依然顽固地存在着。保险公司长期以来过度看重保费规模，将保费规模作为衡量公司业绩和代理人绩效的核心关键绩效指标（KPI）。这种单一的评价体系导致代理人为了完成任务，不惜采取各种手段，甚至不惜牺牲自身利益和客户权益。年金险等理财型产品的佣金率过高，往往是保障型产品佣金率的好几倍。在利益的驱使下，代理人更倾向于推销这类低价值的理财型产品，而忽视了保险产品的本质 —— 保障功能。

消费者和代理人都普遍缺乏足够的保险知识教育。投保人在购买保险产品时，往往因为看不懂复杂的保险条款，无法准确理解产品的保障范围和风险责任，从而容易被销售人员的误导性宣传所迷惑。而保险代理人在入职后，所接受的培训往往侧重于销售技巧和产品推销，对保险产品的本质、条款解读以及客户需求分析等方面的培训不足。这使得代理人在销售过程中，也难以真正从客户的角度出发，为客户提供专业、合理的保险规划，只能在这种畸形的行业制度下艰难生存。

要想彻底改变这种混乱的局面，需要监管部门、保险行业以及消费者各方共同努力，携手共进。监管层面，要进一步加大 “报行合一” 政策的执行力度，建立健全严格的监督检查机制，对违规行为保持零容忍的态度，发现一起，查处一起，绝不姑息。对于违规操作的保险公司，要依法依规给予严厉的处罚，包括高额罚款、暂停业务、限制高管任职资格等，以起到强有力的震慑作用。同时，监管部门还应积极推动保险产品信息的透明化建设，要求保险公司在销售产品时，必须向消费者清晰、准确地展示产品的保底利率、历史结算数据以及各项费用扣除标准等关键信息，让消费者能够在充分了解产品的基础上做出理性的购买决策。

保险行业自身也需要进行深刻的改革与反思。保险公司应尽快摒弃过度追求保费规模的短视行为，建立更加科学、合理的业绩评价体系，将业务质量、客户满意度、理赔服务等指标纳入考核范围，引导代理人关注客户的真实需求，提供优质的保险服务。同时，要大力调整产品结构，降低理财型产品在公司业务中的占比，加大保障型产品的研发和推广力度，回归保险的保障本质。在代理人管理方面，优化代理人考核体系，减轻代理人的业绩压力，为代理人提供更加完善的培训和职业发展规划，提高代理人的专业素养和服务水平。

对于保险代理人和消费者来说，双方都需要积极主动地提升自身的能力和意识。代理人要转变传统的销售观念，从单纯的产品推销者转变为客户的保险规划师，依靠专业的知识和优质的服务赢得客户的信任和认可。在销售过程中，要如实向客户介绍产品的特点、风险和收益情况，帮助客户制定适合其自身需求的保险方案。消费者在购买保险产品时，要保持冷静和理性，不被销售人员的 “高收益” 宣传所迷惑，充分认识到保险的主要功能是提供风险保障。在购买前，要仔细阅读保险条款，如有疑问，及时咨询专业人士。同时，要充分利用保险产品的犹豫期，在犹豫期内认真考虑自己的购买决策是否正确，如发现产品不符合自身需求，应及时退保，避免造成不必要的损失。

保险的初衷是为人们抵御生活中的各种风险，为家庭和社会提供稳定的保障。然而，在当前 “开门红” 的乱象中，保险却逐渐偏离了其原本的轨道，变了味道。只有打破这些不合理的利益链条，重塑行业的价值观和经营理念，保险行业才能走上健康、可持续发展的正轨，真正为广大人民群众提供可靠、有效的风险保障服务，重新赢得社会的信任和尊重。让保险回归保障本质，让 “开门红” 回归其积极、健康的本来面貌，这不仅是保险行业自身发展的需要，也是保障广大消费者权益、维护社会稳定和谐的必然要求。