家电“以旧换新”政策催生的市场火爆，并不意外。就像这两年在商业领域，胖东来现象的火热一样。问题在于，谁都知道商业火爆的原因、逻辑和理论，但在一线市场执行落地过程中，家电厂商却面临着巨大的阵痛。很多时候，转型与变革就是一条“不归路”，难言一定就会成功。

文剑||撰写

在商超行业，胖东来现象的持续火热与生意火爆，并不令人意外；同样，这些年来，胖东来商超持续火热的原因，也不是什么秘密。

简单一句话，就是拿消费者当自己的家人对待，提供的“商品真材实料、服务真心实意”，虽然胖东来的商品价格并不是最便宜，仍然吸引大量高忠诚度的用户，带给企业稳定的营收增长和经营利润。（公开报道显示：胖东来公司预计2024年销售额将突破150亿元，同比大增40%。）

这几年的商超行业，除了在许昌、新乡等局部地区走红的“胖东来”现象，带动一大批商业研学和网络直播，还有在全国主要大中城市火爆的“山姆会员超市”现象。本质上都相差不多：商品有性价比（不是低价货和便宜货）、服务能快速处理（不是过度妥协而是有尺度）、瞄准目标用户群体（不追求满足所有用户）。

上述现象，很多家电厂商心里非常清楚，也很明白。因为，企业经营的本质无非就两条：一是企业的效率、二是用户的体验。延伸之后，就是经营的效率、速度和用户价值的保障，靠的就是产品、服务。这么简单的道理，所有家电厂商都知道，但是过去30年、40年以来，很多家电厂商要么是压根做不到，要么就是很持久地坚持下去，很容易受到外部的各种商业机会诱惑、短期盈利目标和白热化竞争的影响。

因为，这是一条“难而正确”的道路，需要企业的掌舵人有超出“常人”的战略定律和强大的自律能力；还需要企业的经营管理团队拥有“以变应变”的快速反应能力和强大执行力。此外，更需要底层的一线市场团队，在落地执行过程中坚定不移和持续高效。

那么，为什么今年家电“以旧换新”国补政策，刚刚推出，不只是带动消费市场的火爆，还激发了众多家电厂商的热情与信心？因为，这不是源自企业内部的能量和实力，而是基于外部的财政补贴和刺激。

简单来说，家电国补政策，让用户“以更低的价格购买更高品质的家电产品”，最终是帮助企业卖中高端产品。消费者和家电厂商都是双赢的局面，最关键的是“不需要家电厂商投入更多的资源、消耗更多的能力”就能取得的好成绩。

这与很多家电厂商过去30多年以来，一直在推动的经营转型和商业变革的逻辑，完全是不同的。比如，很多企业的品牌化运营、数字化变革，以及精品、套系、方案等结构性转型，不只是需要大量且持续的资金投入，同时还会面临很多的转型风险和商业不确定性，以及随时突发的外部经济和商业冲击等，这种战略的定力和难度绝对超出想象。

这几年来，家电厂商的难点和痛苦在于：一是，方向认同，道路艰难，风险巨大。大家都知道，这么干，方向和道路肯定正确，肯定能形成忠诚度高的用户。但是，过程中风险大、挑战多、投入多，而且很容易因为在一线市场上的执行不到位，出现偏差和失误，原有的优势品类和优势市场，可能就会被吞噬和打压；

二是，很多家电厂商不够自信。当前，大家都很痛苦与艰难，在一两个项目和品类上去创新，尝试一下也可以，就是一种尝试和拓展。但是，想要在全国市场、全品类业务上复制并不容易，受到各种因素的限制；正所谓，难而正确的事情，最大的挑战就是“困难太多”和“需要时间和资本”。

三是，家电厂商呆在“舒适区”太久、太长了。大家都想这么干，大家也都认同难却正确的事情，但大家都不敢去尝试和探索。所以，还是习惯性躺在舒适区和通道中经营和发展，至少眼前的收入能保证。能混几年是几年，万一混不下去再想其它办法。

在家电行业，这些年来，类似于胖东来、山姆的企业，不是没有而是很少，屈指可数。比如说，厨电业的方太，长期坚持的战略不动摇、每一次的品类拓展都强调对自身能力的突破和内在能力的覆盖和辐射；高端阵营的卡萨帝，硬生生在市场金字塔尖创造出一片属于中国品牌的地盘，还在加速对高端洋品牌的正面挑战后实现了超车与领跑；

不是家电厂商们“不能干”，只是过程中“难度大、挑战多”，弄不好还会失败，所以担心和害怕。但是，当前的家电市场痛苦还在于，很多厂商拼低价、拼营销，生意也不好、更赚不到钱了，最终的结果就是陷入层出不穷的“内卷”之中。

钱赚不到，路还越走越窄了。家电厂商未来唯一的突破口，一定是需要跳出低价格内卷，从中高端产品的推广入手，布局场景化、体验化的营销新赛道，才会找到新的动能和引擎。

多年以来，家电企业和商家的生意模式，盈利模式，从来都是很简单的：有自己的拳头好产品；有自己的高忠诚度用户；保证企业的经营效率和经营质量稳定发展，跟随市场和用户需求变化而主动求变。但落地的难度却不小。

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