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目录
一、城投平台目前的主要融资路径选择
二、社会资本参与城投项目的意愿以及业务拓展过程中的机会成本问题
三、政府、城投项目的包装以及融资产品的策划和包装问题
四、政府、城投项目的产业招商与产业导入是解决问题的关键
分享一下最近在政府、城投项目的投资业务方面的一些心得和体会。地方政府的财政紧张程度超出了市场预期，我们注意到，很多地方政府都要求当地的城投平台加大融资力度以帮扶政府的财政支出，而城投平台目前在融资方面也开始“八仙过海各显神通”，只要能搞到钱，能灵活的尽量灵活，能协调的尽量协调，很多事情上甚至让人感觉背离了金融“严监管”的基调。地方政府和城投平台对存量资产的盘活需求变得更加迫切，尤其是对项目的“融资+开发/建设/改造+招商运营”的一揽子诉求。总的来说，政府、城投没钱的情况下，对“资金+产业”的引入变得更加渴求，最好是市场主体自己负责出钱建设、盘活项目，同时引入优质产业或企业入驻，政府、城投直接坐享稳定的项目收益。为便于说明，以下详细介绍一下最新的市场动态。
一、城投平台目前的主要融资路径选择
前文提到了一些城投平台正在利用一切融资手段和融资路径去获取政策性资金和社会资本的支持，通俗点说就是想尽一切办法搞到钱。尽管在金融“强监管”的背景下已开始有所突破，但政策和市场方面的掣肘还是非常明显。政府、城投找我们沟通融资合作的项目中，有些临时包装的痕迹过于明显，项目实施方案中甚至有很多错别字，让人觉得很不走心，不过也侧面说明了对融资的渴望。值得注意的是，很多临时包装的项目不仅社会资本没法操作，想要申请专项债或其他政策性银行、金融机构的配套融资，更是会让审核人员觉得项目十分不成熟，而被直接打回原形。
我们一直都有提到，政府、城投项目的资金需求主要是项目资本金以及建设期资金。资本金可以通过股东自有资金投资、权益型资金（如永续债模式、基金或有限合伙模式）以及申请专项债以及政策性、开发性金融工具解决。后端建设资金则可以通过政策性银行、金融机构融资、专项借款、社会资本合作等方式解决。在融资层面，则需要注意不得涉及新增政府隐债，能满足审计合规要求等等（相关内容可参考《社会资本与政府合作怎么避免涉及隐债》）。当然，前述常规的渠道机构端方面也主要青睐于资质相对优质的城投平台或地方。
值得注意的是，虽然城投公司面临严控非标融资规模、降低高息非标融资的监管要求，但弱区域、弱资质的城投平台目前对非标融资则变得更加饥渴。事实上，“一揽子化债方案”和特殊再融资债虽然在一定程度上缓解了城投平台的资金压力，但是在最新的监管形势下城投平台想要“新增融资”规模却十分困难。
为便于说明，我们将目前在政府、城投项目的资金投放以及金融产品代销、认购时面临的一些问题做一些梳理，以供同业人士参考：
近段时间，我们注意到不少城投平台宣告退出政府融资平台，并在往产业平台方向转型。因此，未来以城投平台为主体的产业债或许也是我们的投资方向之一。对于当前城投平台而言，目前转型、发展的思路可能还包括：
1. 结合当地资源及自身实力积极谋划转型；
2. 在上述尚可操作的融资方式中，具体根据自身实力及项目实际情况选择专项债、专项借款、政策性银行融资、发债、信托永续债合作，或者通过债权拍卖等还可以操作的融资方式进行融资“续命”；
3. 摸清家底，认真盘活存量资产，相关内容欢迎参考《停车位、保租房、物流园、数据资产等的融资盘活模式》；
4. 按照115号文及配套规定的要求，寻求社会资本进行特许经营方式的合作；
5. 根据具体的项目类型，如城市更新、城中村改造、片区开发、EOD项目等，一事一议地寻求合作方合作等。
二、社会资本参与城投项目的意愿以及业务拓展过程中的机会成本问题
我们最近跟央企、国企在城投平台的基建、城市更新等项目方面的投资合作非常多，目前的痛点主要是如何才能最终拿到项目的问题，比如“投资人+EPC”模式的投标中，我们和央国企施工单位组建的联合体如何才能尽可能地确保最后能够中标。我们在《央国企的业务困境》一文中有提到过，目前央国企在政府、城投的“三大工程”项目方面存在很多业务机会，不过在具体的业务介入模式和介入路径方面存在一定的难点。受地方财政紧张的影响，目前政府和城投已变得更加清醒和聪明，以城市更新、城中村改造项目为例，政府、城投希望有这样的合作方，可以包揽设计、策划、一级土地整理、拆赔、二级供地的兜底拿地、项目建设、后端招商运营，并自行解决全过程的资金需求。为了避免决策风险，目前有不少政府、城投都将项目的方案招标做了前置处理，也即在项目合作的正式招标前，先就项目涉及的开发模式、规划设计、产业策划、开发策略、资金策划等进行方案招标或比选，并根据评比结果给予一定的奖励或费用补偿。需要注意的是，对于参加投标或方案比选的企业来说，因项目的开发模式、规划设计、产业策划、开发策略、资金策划等方案的制定涉及到很大的工作量，且方案比选的结果跟最后参与正式投标拿到合作项目之间没有必然的联系，因此这个过程中存在很高的机会成本。具体来看，对于这些实际上奔着未来可以中标项目的方案出具者而言，一方面需要满足出具方案的资格要求（比如房开资质、城乡规划编制甲级资质、类似项目成功经验且不少于X亿的投资业绩等要求）；另一方面由于方案出具后也不代表可以在评比中拿到名次，得到意思性的奖励费用也不代表已经中标了项目，因此对比最终可以获得的回报与在限期内组织人马出具方案所需花费的时间、精力及资金成本后，只能仰天长叹一声“现在拓展一个项目确实太难了”！我们目前在跟国央企施工单位的合作过程中发现了很多政府、城投对合作诉求的巨大变化，比如当前拓展政府和城投的项目不但要带着“不增加政府隐债、能满足审计要求、项目要自平衡且能满足各方利益与诉求等”的方案，更重要的是要能落实资金（不仅仅是项目资金，必要时还要为合作的城投平台提供低成本长周期的流动性支持）以及引入产业、完成招商。
三、政府、城投项目的包装以及融资产品的策划和包装问题
我们最近经常分享政府、城投项目在融资方面需要做的一些策划和包装工作，就政府、城投项目申请政策性资金或社会资本类融资的具体过程而言，不论是申请项目入各种库还是其他融资，其实都离不开对项目的提前谋划，而“谋划”的关键是体现项目未来的运营净收入对项目融资本息的覆盖情况。但是，回头看看手上的项目，想要满足“资金自平衡”的要求貌似不是那么容易。对此，我们建议政府和城投先摸清楚“家底”，然后根据项目的实际情况，找出项目收入来源、厘清项目的投入成本。我们还会特别提醒，如果项目涉及到未来引入银行等金融机构融资或引入其他社会资本参与，在项目策划时，若承诺以土地出让收入作为还款来源，则有可能会导致增加政府隐债问题，其核心原理在于，土地出让收入属于政府性基金收入，需上缴财政，进行财政预决算安排（注意，专项债可以用土地出让收入作为还款来源）。因此，政府、城投项目在引入银行等金融机构提供配套融资或引入其他社会资本参与的情况下，其收益来源主要是项目的其他专项收入等（相关内容可参考《政府、国企、城投项目的融资策划与包装》、《城市更新、城中村改造、棚改、保障房项目的策划与包装》、《市政基础设施项目（污水垃圾收集处理及供排水、供热、供气、地下管廊等）的策划、包装与融资》）。
四、政府、城投项目的产业招商与产业导入是解决问题的关键
从市场走向来看，城投往产投方向转型的过程中，社会资本（机构端）对政府、城投项目收益来源将越来越看重，尤其是从还款来源的角度来看，项目的收益来源包括项目自身的专项收入已是重中之重，不过专项收入的产生往往还需要通过产业的策划与导入来解决。
当前的片区开发、城市更新都强调“产、城、人”结合，EOD项目更是强调“生态”与“产业”的结合。在业务沟通过程中我们也遇到不少这样的情况，不少项目为了尽快拿到资金或进行融资，前期的账算的很好看，实际操作时因为没有产业，却无法落地。此时想让我们介入，这对于我们的产业团队而言，处于十分被动的状态。以找我们进行产业合作的EOD项目为例，我们实操中还遇到过如下几种情况：
一种是项目已经整体谋划好，或者已经纳入了国家库或省库（注意是否入库、入省库还是国家库都不是能否获得资金支持的关键，更多内容请参考《EOD项目的包装
（一）：项目入库申报及实施》、《EOD项目的包装
（二）：市场主体参与的EOD项目常见实施模式、关联产业策划》）、《EOD项目的包装
（三）：EOD项目的收益来源渠道及各阶段的融资路径》），却面临着产业无法落实和到位的问题，或者已经在与一些政策性银行沟通后续融资问题，但是政策性银行给出的放款条件是需要引入满足评级要求的，且与该EOD项目关联的企业入驻等。
另一种情况是，地方政府已经初步策划了EOD项目，但为了确保项目（特别是产业）未来能落地，先进行项目正式招标前的市场测试，进行意向合作方的“摸底”工作，但是又设置了十分严苛的合作要求，比如：
（1）要求社会资本在项目建设期为合作的城投平台提供流动性支持，比如提供低息（不超过年化3%-4%）、不低于X亿元的长期资金（如3-5年）；
（2）限期完成项目公司与金融机构的融资及首笔款的放款，如果无法限期落实金融机构的放款，则城投平台有权从履约保函中提取资金作为违约金；
（3）如果项目无法实现融资，则由社会资本通过股东借款方式补足；
（4）设置兜底运营条款，设定运营期利润率考核指标，如果无法达到指标，要求运营方补足等等；
（5）设定退出考核条件，如社会资本最低运营X年后（条件一：最低运营年限），且满足最后2年的运营净利润率满足投标的指标要求（条件二：运营净利率满足要求，且有时间要求），城投平台以项目公司盈利分的利润作为收购资金进行股权收购（条件三：收购资金来源于项目利润分红），且股权收购溢价率不超过X%等等（条件四：收购溢价限制）......
如此投标合作条件，社会资本恐怕也会望而却步吧。
以我们产业团队的业务为例，我们现在与政府的产业合作类似于“定制化”，产业的培育以及导入毕竟是很漫长的过程。我们从项目前期就开始介入并策划，目标是项目的落地。因此，我们首先要考虑到自己有什么资源，能为此解决什么问题。对于产业方而言，特别是在当前的市场环境下，产业的投资或转移都是需要对当地市场进行充分的考察后，才能慎重做出决策。其实我们也十分理解，本身不少做EOD的地方，都是财政收入不佳，可能发工资都捉襟见肘，就是想通过各种方法去争取低息资金来谋发展。
但是，就以我们对于EOD项目的合作和谋划、包装为例，合作模式具体包括：
1. 协助进行项目谋划、包装，申请项目入库，协助进行与资金机构的沟通。这种合作需要通过政府购买服务方式公开招标、选取。
2. 结合自身产业资源，联合施工单位、产业方等作为联合体进行项目实施主体投标，主导项目全流程操作。
无论前述哪种合作模式，我们在前期接洽时，也需要先行了解如下信息：
（1）政府方是否先行盘点了当地亟待解决的生态环境治理、生态修复问题，围绕“山水林田湖草沙”大致可以谋划哪些项目。
（2）是否已做了招商引资项目库（一般政府前期做国土空间规划、控规修编后一般都会有，种类相对齐全）。
（3）当地产业链情况、龙头企业、产业准入负面清单、主导产业、是否在生态功能区、自然资源等的情况。特别是自然资源情况，毕竟产业收益不佳时，我们还得想办法对资源类项目统筹和包装，以进行收益增补。
（4）当地已建设、运营的存量资产有哪些等，是否可以统筹谋划，一并解决存量资产盘活问题。另外，这些资产跟实施主体后续的融资方案制定也存在关联，毕竟地方政府的家底情况也是金融机构进去时要考虑的重要因素。
在我们看来，不论是项目融资解决、产业导入、城中村改造等“三大工程”、城市更新、片区开发、EOD项目等的合作，都需要在把握上层方针与政策的前提下，具体依托于项目当地既有资源、环境、政策，在此基础上，实现政府与社会资本的“通力”，相互配合与协调，而不是将责任和义务甩给或转嫁给任何一方，如此才能达成“多赢”的目标。
总之，政府难，社会资本更不易，且合作且珍惜吧！
