不知道从什么时候开始，市场上一下多了大批“卖房买房”的客户。。。

所谓卖房买房，也就是我们常说到的置换客户。

开篇我们先回归现实，不是说市场情况不乐观吗，为什么置换客户会增多？

其一，随着居民生活水平的逐步提升，已经实现了居者有其屋的愿景，人们也开始从追求有房住，转变为想要住得好，所以市场上产生了越来越多的改善需求。

改善需求的背后，本质是居民提升精神生活质量，以及生活方式细分的结果。即使是从原来的单卫小三房高层置换到双卫小三房的洋房，其核心也是生活方式的升维。

其二，经济大环境变革引发的全行业震荡，导致大部分人近两年收入水平是没有提升的，但向往美好生活的需求却始终存在。

中国财富的75%集中于房地产，老百姓买房的钱来自于哪里，答案是卖房！未来房地产市场需求本质就是置换需求，这也是为什么我看好专业房产经纪行业的原因。

接下来，我们就聚焦解决各个销售案场面临的具体问题。

我相信现在每个售房部一定都有大量的卖房买房客户没有成交，这其中有一直观望对比的，也有一眨眼功夫下定在其他竞品项目的。

而这一类客户，置业顾问在回访的时候，往往会表现得束手无策。因为客户拒绝的理由只有一个，那就是：我房子还没卖出去，不着急。

这一句话，也被置业顾问拿来原封不动的送给了销售经理和项目操盘手。

看似这个问题已经形成闭环，而且还是坚不可摧的拒绝理由，但这并不代表我们没有突破的可能。当下，真不会还有置业顾问会天真地坐等客户卖完房子拿到钱回来找他买房吧。

笔者一直倡导的精准营销，本质上就是从客户需求出发，以最低成本最少环节，以客户最喜欢的语言，为客户提供最优解的生活方式选择。

那么，需要卖房获得资金才能买房，并不能作为一个拒绝理由单独成立。就算是打骨折也卖不出去的老房子，我们最多也只能算是客户资金不到位。

所以，如果关注好以下几点，即使是卖房买房客户，也能在短时间内实现成交。戳这里，了解体验移动销售，精细化客户管理

第一，客户对现在住房（原本生活方式）的忍受程度如何？这包括：

能否接受高层3梯6户的梯户比，每天早起15分钟等电梯；

能否接受连门卫都没有设置的开放小区，加班后回家走夜路都会害怕；

能否接受小区旁边大型超市都没有，买瓶酱油都需要动车；

如果以上问题客户本人都能接受？

那么，再问问他的家人和小孩：

能否接受小区里没有基本的配套设施，家里老人连下楼遛弯的地方都没有；

能否接受周边没有配套的公立学校，孩子上小学都需要坐几站公交车；

能否接受家里没有书房，每天小孩放学回家只能在餐桌上做作业。

我相信，问完以上问题，作为一个成年人多多少少会有点沉默，也会开始思考，自己到底要不要现在换房？

有了对客户现有住房生活方式忍受程度的摸底，然后就是本项目所提供的生活方式是否是客户喜欢的。一点点喜欢还不够，客户是否愿意不惜折腾，使用真金白银为其买单。

这也是为什么我现在非常反对销售接待客户，再按步就按从品牌、区域、配套、沙盘、户型进行逐一讲解。这样的销讲说辞，最多只会让客户觉得项目不错，却不能足够喜欢。了解智能工牌，智慧销讲让案场转化更高效！

足够喜欢＝动心，凡是动心，必须触达到客户内心最柔软的地方。为了给家里老人一个更舒适的养老环境；给刚毕业的孩子一套位于城市核心便捷通勤的品质住宅；给老婆圆上一个多年的花园梦……这些都可以成为答案。

解决了以上两个感性问题，剩下就变得很简单了。

我们回归于理性，既然客户现在已经燃起了换房的热情，有了进一步行动的冲动，作为专业的置业顾问，我们就需要帮助客户去实现。

置换客户的本质区别在于，购房资金源自于卖房。接下来就要求置业顾问对所在城市房地产市场做到绝对了解。

客户所要出手的房源位于城市的哪一个板块？

房龄如何，是否属于最好去化的次新房？

有没有找到得力的中介公司代理，分别找了几家？

同小区最近有没有挂牌成交，成交价格什么水位？

客户的房子是否有客户看中，洽谈进程如何？

以上问题，很多新房销售会觉得不属于自己的工作范畴。这里我想提到，当下市场对地产营销人已经提出了新要求，没有那么多专业壁垒，要求高销必须具备复合能力，买新房，懂二手，干得了直播，剪得了视频。戳这里了解，视频营销助手

当然，如果还有人坚持呆在舒适区，这一段就当我没说。

进行了客户卖房周期的梳理，再结合客户手里可支配流动资金，基本就可以判断出客户首付的上限。这还没结束，接下来还需要进一步了解客户目前的负债情况以及可承受月供，基本可以判断出客户本次买房月供的上限。

可能你会说，如果客户的房子才挂出去卖呢，如果客户手上的资金完全不够呢？

这就和结婚一样，为什么会有订婚、领证、办酒这么多仪式感的步骤，因为过程深刻才会更加珍惜，经济学上叫做沉没成本。所以，只要客户想买，就算他只有1000块钱我也会给他签字画押，充分给到他定房的仪式感。当下，应该已经很难再有必须等着客户全款到齐才给卖房的项目了吧。

看到这里，你还会害怕接到需要卖房买房的客户吗，至少不会在一开始就为其扣上“不会成交”的帽子，尽可能弱化自己内心的难度。我相信如果你真的抓住了客户现在生活的痛点，客户也充分认可和喜欢你项目所提供的生活方式，那么客户已经会加速他卖房的进程。

毕竟，现在大量挂牌的二手房如果肯适当降低5-10万的价格，还是能够较快出手的。客户也明白，可能再等半年二手房也不会上涨5万，可开发商新房促销节点很有可能一次性就给到超过10万的优惠。

没有什么绝对不可能，只有给的条件到位。所以，针对需要置换买房的客户，一定要充分给他一个今天成交的理由！

如果大家接待的每一组置换客户都按照以上步骤进行细致接待，我相信你依然会有大量的客户不会成交，但是这个比值一定程度上会降低。

我不止一次的说过再优秀的方法论和说辞，都无法解决100%客户的问题，但如果解决了30%的问题，那它就是有效的。

当下任何行业都是瞬息万变的，别说地产行业。坚持以一个广阔的视角和开放的心态去看待问题，一直是我所践行的。同时建立系统性思考问题的能力，如果对于自己长期修炼的事业缺乏系统认知，那就是在错误的路上狂奔。

我越来越觉得卖房子其实是一个挺浪漫的行业，我们是问题的解决者，更是美好生活的贩卖者。毕竟，诗意并不只是远方，而是具体而微的生活。

这段时间在读《心学的诞生》，终于体会到了王阳明所说的“在心上学，在世上练”的境界。就像是扫地僧一样，我们可以在心上内部求索，追求更高维度的境界，也要聚焦于当下眼前的现世情况，聚焦手上的活儿，聚焦我们所能触达的每一组客户。

日本经营大师稻盛和夫就是学王阳明的高手，我们都应该像他一样，烧好每一根陶瓷管一样去卖房！

来源：滚滚自习室，本文已获授权，对原作者表示感谢！