一凡 整理自 副驾寺

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何小鹏正经历的“幸福的烦恼”，现在轮到李斌了。

因为乐道爆单了。

有多爆？

李斌在乐道L60上市后的群访中表示，当晚提前扩容服务器5倍，还是有点卡。

随后，他还与乐道总裁艾铁成一起，拆解乐道从上市到定价的全过程，解密乐道的爆款密码。

同时还对乐道大卖后，蔚来的影响和盈利质疑进行回应。而伴随着乐道大卖，蔚来也更加破圈：

据艾铁成透露，乐道L60上市直播有超5000万人观看。

蔚来的流量和销量，都正在迈向新高。

以下为编辑后的采访实录：

问：乐道上市后订单情况如何？

李斌：我不是发了个小视频吗。总之一句话，爆单了，那天我特别叮嘱服务器要扩容5倍，还是有一点小卡。

艾铁成：以我的风格是想发的，但是蔚来有一个规矩。

李斌：也是铁律，我们不发（战报）。每个月都有交付数，这个是一切的基础，别的数据都是参考。

问：想问一下后续的产能规划，据说今年产能一共2万辆，想问问后面有没有继续增产的计划？

颜色对于交付有没有什么影响？

李斌：前面我在财报会上说今年2万的产能，这是向投资人公开的信息，一般来说会稍微保守一点，我们内部还在全力以赴地争取产能比2万多。

现在能肯定的是，整车工厂制造已经开启双班了，逐步会爬上来。

主要还是全供应链的质量爬坡，它需要一些时间。没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，全世界都没有，它有一个客观的规律，除非你囤一些在那儿，我们也不想干这样的事。

10月份我们产5,000台，12月份产1万台肯定是没问题的。

（明年）1月份产至少16,000台，（明年）3月份能产2万台，这是我们过去一两个月里定好的。

我也非常感谢合作伙伴，我们大家一起全力以赴，每天都去对。

今天下午还有蔚来合作伙伴大会，主要信息是希望大家全力以赴地把产能提升上来。

我们在合肥有两个工厂，新桥蔚来第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”，就是1万辆蔚来、2万辆乐道，现在主要还要做好供应链合作伙伴的产能。

汽车供应链特别长，我们也要把这个质量管理好，一方面保量，更重要的还是要保证质量，这两个要一起提升。

特别感谢，现在主要的压力是生产和交付，但“好饭不怕晚”，请大家稍微耐心一点，谢谢！

艾铁成：接斌哥讲的，我稍微提一下，12月份是我们交付的第三个月。

明年3月份是2万辆，实际上斌哥很早就给了这个方向，月交付2万辆的能力是我跟团队从2022年的上半年，和所有的供应链伙伴就在盘这件事，从他们的规划，包括他们下级的供应链。这不是今天才准备，我们从2022年开始到现在已经准备两年多了，所以我非常有信心。

第二件事情，选颜色不会影响交付。

我们对每个颜色都做了预估，可以保证用户做的选择我们都能及时供应。

问：BaaS的占比是多大？北京的销售顾问来信，说在线下看直播的用户，当场转大定的大概是60%-70%，基本上100%都是BaaS。

李斌：蔚来品牌的数字比较实在，也就是BaaS的渗透率，一直在80%以上，最高的时候是90%，为什么？有的银行会出抢单政策，会稍微有点影响。

长续航和标准续航，标准续航的占比现在是97%，长续航是3%。

因为我们的换电站多和灵活升级服务，我们的用户没必要一直背一个大电池包，从这个角度来讲，不光是给用户省了钱，还给社会省了资源，给长期的电池寿命、将来远期的用户成本/社会成本，找到了最好的解决方案，而且用户也是认可的。

你刚才讲买车租电池，我们也在看舆情，昨天我看确实反响不错，现在关注度最高的车就是L60，我非常理解友商和友商公司们要组织很多话术，其中有一个话术，大概意思是：你就是买了个空壳。

总之来说，谁都不要跟钱过不去，20.69万元，你是含电池购买，我们因为能换电，给的是电池终身质保，相当于终身医保。

你要是觉得租电池挺好的，就14.99万元。我们不能“春秋笔法”，不能拿14.99万元跟25万元的Model Y比，这就有点无厘头了。也希望大家多关注蔚来在车电分离、电池租用、可充可换可升级的这种商业模式下的体系创新。

问：为什么乐道L60最后选择20.69万的价格，之前还考虑过别的价格吗？

乐道在三线城市布局速度非常快，而且数量也比有些友商多，但是我发现在下沉市场，一个新的品牌，还是面临着品牌力不足的问题，用户还是更认传统的合资品牌或者油车品牌，乐道在渠道和销售方面有没有更具体的打法？

艾铁成：我回答后面的问题，讲到BaaS定价的时候也提到了一点点合资品牌。

过去智能纯电汽车在产品力上已经毋庸置疑了，但是预定的时候，有很多预定用户，我们做了很深入的研究。他们还考虑了其他的车，Model Y排第一，反而跟合资的RAV4、途观L对比的不多，当时我们还没有发布BaaS的价格，当时预售价格是21.99万。

李斌：油车中型SUV是合资最重要的利器，1年市场有19万辆。

艾铁成：对，我们通过做BaaS，进入了他们的价格带，用户可以考虑了，这是第一点。

第二点，我们算的很细，把全国用户开油车的油费按810-850块钱算，一个月开1,500-1,600公里，用的是92号油。

回头对比我们的电池月租+创始版权益，一个月（租电价格）480元。

实际就是92号的汽油，一箱油（60L）的价格。

平均一个用户，一个月一箱半到两箱油，价格就是电池的月租，再加上每个月一两百块钱的电费，实际上我们每个月的使用成本也比他低了，这个事情我们算的很清楚，我相信老百姓将来也会算清楚。

第三，我们想的特别好，乐道的保养可以做到三年不回店，可能到了第三年换一下刹车油就好了。

从“持家有道”来讲，调研三四线城市，发现很多老百姓由于油费高，重要的场合才开车，有时候车都舍不得开，油费确实很贵。

李斌：我这次去新疆，40个小时，碰到7位用户，最大的体会是长途出行，去新疆或内蒙，一定要开电车。为什么？省钱，一公里省小一块钱。我开了2万多公里，省了一万七八千块钱，要不然出去玩一个月，油钱都要花两万块。

艾铁成：L60的月租电池就是一箱油的钱。大家要理解这个点，我们更适合进入到三线城市、四线城市。

李斌：L60这个车，不管是三、四、五线城市，都可以。我这次去新疆，还有一个挺有意思的事情，在喀什底下的几个县，看到了好多现代和起亚，让我挺意外的，所以我觉得我们都有机会。

回到定价，这个定价我们非常仔细的算过。肯定要从目标市场竞争力角度去看，大家认为是一款20万的车，我们希望它和Model Y比。

当然我承认乐道的品牌竞争力和特斯拉比有差距，但从产品角度来讲，不需要谦虚，凭实力说话，大家一项一项去比，再把它反映到价格上，从用户角度上那就是用户回报率更高了，用户认为买的更便宜，东西更好，我们比他便宜4.3万。

另外一个非常重要的锚点是电池租用以后的价格，刚才铁成讲了很多和一箱油的对比，我们最后希望即使不考虑购置税优惠，我们也比传统的合资品牌、传统的油车要有竞争力，比如途观、CR-V，他们是15-20万区间。

BaaS的钱，创始版优惠后的价格就是一箱油的钱，就是这个定价原则，价格比CR-V、RAV4、途观，即使不考虑购置税优惠，也比它合算，保养费用还便宜，其他各种体验也会更好。产品竞争力就不是一个维度了，我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者，在15-20万的市场，一个月有十几万辆油车SUV，我们希望这些油车的用户能尽早有机会体验智能电动汽车带来的完全不一样的升维体验，这就是乐道L60承担的使命。加速（油转电的）转化。

问：乐道的产品定义是怎样的？

艾铁成：乐道致力于做20万-30万左右的高品质家庭用车。

网友都说L60是精装大号换电Model Y，我觉得总结的挺好，这是乐道L60真正的产品定位。

我们的定价、产品定义都是围绕“合家欢乐，持家有道”来做的。

有5,000多万人看上市直播，有大量的用户对蔚来不是那么熟悉。放换电站，这主要为了照顾几千万的观众。

定位“持家有道”，整车价格，我们和Model Y比。

考虑到BaaS，其实15-20万家庭用车都可以来看L60，“持家有道”考虑了一次性购车成本，考虑了每个月的用车成本。也考虑了5年，甚至10年的全生命周期的用车成本。

李斌：我们昨天的价格虽然比特斯拉Model Y便宜了4.3万元，但仍然有毛利，我们不会低于毛利去定价，是我们认为还OK的毛利。

这个车本身，它是基于我们已经比较成熟的供应链体系，整个产品的定义专注在家庭市场，所以我们这一次产品在成本定义方面做的非常好。

当然也做了一些取舍，举个例子，不做电吸门了，类似这样的取舍肯定是要做的，我们不是简单地把什么东西都堆上去。

其实乐道L60是我们第一款完全严格地按照目标市场用户需求，去评估每一个功能的用户利益回报的车，我们有个产品价值公式，内部细致程度比这个肯定要细很多，每一项功能配置都是完全按照主流家庭用户的用车场景、频次去评估对用户的回报。

艾铁成：斌哥之前一直讲“用研发换毛利”，乐道全栈自研，也是过去十年蔚来的积累。自研帮我们在成本上做得非常好，能省很多钱。比如操作系统，如果找供应商，每辆车要付授权费。

问：乐道L60的产品决策和用户体验排序是怎样做的？

李斌：我们其实就说一件事，最近也有一些友商在说，20多万的车，前置悬架还用麦弗逊。

其实双叉臂和双球节的麦弗逊悬架，成本差异不大，大概差一百块钱。

我们再省不会想着一百块钱的事情，但是这涉及到取舍问题，如果真的要去做零百加速3s，要做极致运动导向的操控，其实宝马、保时捷也有麦弗逊的。

我们真的不是为了省成本，我们是从舱内空间、前面视野、舒适导向，很多方面综合去看哪个是最好的。

家庭用车导向上，双球节麦弗逊，我们看到了那么小的转弯直径、舱内超大空间、行云底盘/舒适底盘，我们都是围绕这些去做的。

我肯定不会开着L60给大家在赛道上耍酷、玩漂移，这就是取舍。

家里的车，后驱零百加速5.9s，四驱4.6s，可以了，不搞2s、3s。

家里的车，我们考虑事故概率，一定要考虑维修性、保费，再就是涉及到一年使用成本和五年使用成本，在“持家有道”里的保费如何评估、如何算，这些都要认真考虑。

综合下来，我们最后觉得双球节的麦弗逊+五连杆悬架，最适合家庭中型SUV，这绝对不是一百块钱的事情。

艾铁成：为什么叫双球节，一个是调节舒适性，一个是做操控。这件事情我们还有专利。

另外讲到产品定义，我们团队很早期，做调研的时候，就在问家庭用户。

李斌：Eric(注：蔚来助理副总裁、乐道汽车产品负责人 俞斌)调研了多少个城市，多少个用户？

俞斌：基本上全国所有的市，将近小10万个用户家庭，都去看了。入户调研的有500多家。

艾铁成：L60完全是按照家庭用户的选择来的。

家庭用户买车，第一，安全，占90%多，因此我从安全开始，所有的配置第一是安全。

第二，家庭用户讲舒适大空间，智能化在2021年到2023年变化是很大的，2021年问智驾的很少，10%都不到，但我们预判它一定会增长。

安全、智能舒适大空间，再加上一个低电耗，这几个因子完全是家庭用户投票投出来的。

乐道车对儿童健康一定是考虑的最周全的，包括材料，那个灯都是护眼的。

李斌：还有深入了解用户场景，比如52L大冰柜，原来车上搞一个小的冰箱，我们车上也有，我自己都不怎么用，真的是聊胜于无。

Eric他们去深访用户时，确实都提到一个痛点，我都有这个问题，比如回老家，老家的猪肉在车上怎么拉，很难弄。这真的是符合用户真实需求的。

还有出去露营，搞一个冰箱真的是不一样。

问：冰柜的价格和是多少，什么时候能交付？

艾铁成：回到“持家有道”，冰柜的能力很强，它的价格一定非常有竞争力。为什么没有发布价格呢，我们想赶在春节前把这个产品交付了。

问：乐道L60的整车定价是20万以上，但是BaaS定价远低于市场预期，想问一下，咱们做这个决定，是为了主要打油车还是电车？

李斌：我们希望买15-25万区间的中型SUV用户，不管是油车，混动还是电车，一定都要试一下乐道L60。

艾铁成：给L60 10分钟的时间要试驾一下再做决定。

问：对油转电的未来发展趋势怎么看？

李斌：这个已经太明显了，新车新能源渗透率已经50%多了。

我这次去新疆，对我的启发还是很大的，2018年新疆新能源车是1,700辆/年，去年是7万辆，涨了40倍。

今年7月份，新疆新能源车渗透率去年年初才百分之十几，现在是40%，这才一年多时间。

油转电的趋势肯定是不可逆的。在这个过程中，一步转到电是最好的，买特斯拉、蔚来、乐道，都是一步到位，还有一部分犹豫了一下，买了增程和插混，可以理解，最好一步到位。

问：试驾的时候有沉浸声，但是好像没有NIO Radio，这是出于什么考虑？

李斌：NIO Radio没有上，以后搞ONVO Radio。NIO Radio是NIO品牌的，讲的都是和蔚来有关的，乐道成天听那边的事，好像有点怪。

就像你在乐道上说小乐小乐是对的，你说NOMI，这就跳频了。

问：有没有设置小乐改名改不了NOMI。

李斌：叫NOMI没关系，这是小事，咱们别搞复杂了。

问：乐道之后有什么战略规划？

李斌：乐道明年有一款中大型的SUV，六座七座的。

这个车我觉得会是一个革命性的产品，很值得期待。这个车的研发也非常顺利，两年前就立项了。我觉得是挺会Surprised的。

明年3季度就会交付，后年还会有一款新的车，当然已经发布的车型会根据市场的需要逐步迭代。

我觉得乐道不会做太多款车型，也不会做的太细、太碎，基本上保持每年一款车。但每款车都希望上量，每款车在它所在的细分市场都能形成引力场，像Model Y这样可以在全球卖100万辆。

问：线下的服务生态会不会也像蔚来一样搭建，比如牛屋？

艾铁成：我们现在确实没有计划做ONVO House这件事。

问：乐道会和蔚来共享换电站，乐道爆单之后，换电站资源会不会紧张，影响到蔚来的体验？

李斌：完全不需要担心。

我举一个例子，大家每个人在用手机，现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了？没有因为手机多了，但是流量或者手机通讯有什么问题，只会越来越好。

它是网络效应，蔚来换电站是分布式思维，它不是说我要建一个大酒店，其实只有三四个车位大小，虽然合起来不少，但是单站投资也就相当于一些英伟达训练芯片的钱。

网络越大，体验越好，我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。

在城区，用户比较多的地方，真到了一定量，我们用数据决策，非常容易新增加一个换电站，所以完全不需要担心。

蔚来用户越来越多，但我们换电站也越来越多，从车站比角度来讲，早期肯定是一个站服务的用户更少，现在一个站服务的用户肯定是多的，但是现在服务会更好，所以它不是单点思维，它是网络思维。

问：后面的换电站，乐道的60度、85度电池，以及蔚来电池怎么分配，你们有什么计划吗？

李斌：四代站，包括三代站的电池仓的电池比较多，现在平均来讲，电池仓里面才用了50%的仓位，还有足够多的容量按照需求去扩，这个比较容易，不是大的问题。

问：蔚来是用激光雷达做城市NOA，乐道是用视觉方案，蔚来的座舱是竖屏，乐道是横屏，两个品牌座舱跟智驾方案有一些不一样，后续体验厚此薄彼？

李斌：如果家里有两个孩子你就知道，两个孩子肯定是有一些区别的，不可能完全一样，这是可以理解的。

蔚来现在的在售车型，不管是从算力，还是从传感器角度来讲，确实比乐道用的都更强，肯定有它的好处，这就像车上安全气囊多了，能够保护的安全等级肯定是更高一些，这是一个简单的技术问题。

但是整个的基线，从智驾底层，我们给每个品牌的用户，提供他所在价格区间最好的体验，是我们致力去做的。

在家里面，两个孩子怎么比，我们是希望都能够在他所喜爱的领域成才、做到最好，我们肯定不会追求两个孩子一模一样。即使是双胞胎，他们也有不一样的个性。

问：蔚来升级新平台后，价格会不会涨？品牌会不会向上？两个品牌之间怎么运营？

李斌：从蔚来来看，大家可以看到一个趋势，我们从ET9开始，是整个蔚来品牌NT3全面开始应用的开始。

从ET9开始，下一代的全新的车型都会从商务兼顾家庭，或者商务方向走的多一些，当然还会保持ET5、EC6、EC7的悦己市场、个性市场。

如果看全球的高端品牌，不管是宝马、奔驰，还是奥迪，也是这样一个路线。

现在我们和宝马、奥迪、奔驰比，在商务兼顾家庭的市场，相对来说还比较吃力一些。

在悦己的市场，EC6、EC7、ET5、ET5T表现都非常不错，在它所在的细分市场基本都是数一数二的，不管是油车，还是电车。

从ET5开始，行政商务属性的车，会增加这方面产品的竞争力。从二代ES8，从2024款ET7已经能看到这样的方向了。

蔚来专注在高端市场，它的用户分布会广一些，从用途角度来讲会广一些。乐道就专注主流家庭市场，围绕着家庭的市场用车去做细、去做精，去持之以恒地迭代、改进。

问：斌哥此前在业绩会提到，乐道月交付大概在2万左右就能实现盈利，您刚刚也提到了，到明年3月份产能交付能达到2万，是否能够理解为咱们到明年上半年3、4月份就能实现盈利？

李斌：2万是单指乐道，不是指整个公司。

单款车，月销2万，是能实现比较好的盈利能力的，当然具体的数字不方便说。

问：作为ES6车主，我现在也下单了乐道，我的使用场景应该怎么分配？

李斌：这好难，你这相当于问老大和老二更喜欢谁一样。

我们建议你就选蔚来，因为你的预算可以买蔚来，肯定对自己也好一点。

当然蔚来的车，它的取向会更多一点，比如ET5比较个性。

有些商务兼顾家庭的，如ES8，还有比较商务的轿车ET7。

ES6偏家庭稍多一点，像你说的，有时候它和乐道在用途上有一些相似的地方，昨天我看蔚来的用户留言说为什么没有大冰柜？

从功能配置上来讲，可能有的地方乐道L60还会好一些，因为它毕竟研发的晚，而且它是专为家庭场景打造的。

从另一个角度来讲，这两款车毕竟差十好几万，是两个定位市场，蔚来品牌主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪这样的高端市场。

大家买车，到了一定价格以后就不完全是买功能，就像我们买衣服也不完全是买料子，品牌定位是非常清晰的。

问：会有蔚来用户切换到乐道吗？内部对此有没有一些准备？

艾铁成：只有2%-3%蔚来车主下定乐道，绝大多数是增购，比如给太太再买一辆。我觉得一个比较好的场景是，比如我自己有一辆ES8，家里人用。我也会有一辆乐道，自己上班用。

李斌：我们内部对这个事情想的比较简单，没有那么复杂。第一，从行业经验来讲，雷克萨斯和丰田肯定是相辅相成的关系。

雷克萨斯肯定没有抢丰田的客户，丰田也没去抢雷克萨斯的客户，这很容易理解，没有什么问题。再说差一点，自家分总比别人来讲好吧，这是底线。

有一个比较有意思的事情，乐道的销售团队帮蔚来卖了小1,000台车。

问：大定车主的首发权益积分给的比较少，如果不需要权益，能不能折成积分，换成他更想要的东西。

第二，乐道为什么没有设置免息的方案，以及BaaS开票价是14.99万，还是20.69万，可以像蔚来一样转买断吗？

艾铁成：我们创始版的权益设置，第一，智驾是订阅，全系标配领航能力，给了5年免费的OSD。

第二个大家非常关注的电池月租，一直在问有没有终身免费换电，公司永远都不会有终身免费换电这件事的，但是提供换电券。

乐道是个新品牌，好处是扩圈，很多用户对BaaS的理解程度需要教育。

斌哥当时觉得一次别给的太多、太复杂，会增加前线同事每天的工作，我们想晚一点再上买断方案。问：现有的充电对蔚来老的充电桩，也就是家充500V的充电桩，是不支持的，很多用户需要更换，这个我们有没有考虑？

艾铁成：充电的问题，我们很早摸排全国的充电桩，看它的大趋势。

先讲公共充电桩，除了交流桩之外，绝大多数都是1000V的，400V、500V的桩很多都不能用了，比例是2%，很少很少。

李斌：用户的家里没问题，给他换一下新的桩就好。

问：我想问一下乐道的销售服务、配置和策略与蔚来有什么不同吗，对乐道会有一些资源上的倾斜吗？

李斌：它们俩确实在不同的市场，从蔚来来说，我们一直说它就是高端的市场，主要竞争对手是BBA。

我们当然要用高端市场的服务标准、超越同行的服务标准去服务我们的用户，不管是在销售环节，还是在服务环节，还是在社区的环节，让这个市场的用户觉得蔚来的服务是超值的。

乐道定位主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众，肯定要让这个市场的用户认为这个产品服务、体验是物超所值的。

我们的原则特别简单，不管是销售，还是服务，希望每个品牌的用户在他所在的市场都觉得是最好的。

销售投入方面，昨天说到年底要开200个店，内部计划肯定比这个高一些。

问：现在乐道的线下门店，目前是100多家，要承接月交付2万辆，这个门店数量够吗？

艾铁成：我们同一天就开了105家店，对比过去几年所有新品牌开店节奏，我们应该是最快的。

上市时是120家店，保守估计今年年底会超过200家，整个速度是比较快的。你讲的对，门店是一个品牌的触点，是用户认知的触点，所以我们开店的节奏会非常快，下沉，包括进入三线城市都会比较快。

问：数据显示，6、7、8月连续三个月，30万元以上的市场份额和销量都在跌，销量份额从高点的15%已经跌到了11.9%。

蔚来在30万元以上，呆的时间是中国所有车企里时间最长的，首先想让斌哥谈一下，对于30万元以上市场的下滑，我们是不是有压力，是不是有真切的体感？

李斌：确实今年30万以上的高端市场在新车销量里的比例下降了一些，这个说的是全部的，不光指BEV（纯电），我觉得有几个原因：

如果我们只用价格这条线来看，确实占了很重要的原因，比如奥迪的量没有什么大的变化，但是价格分层变化了。

20多万区间有非常多的、非常不错的电动车。比如Model Y，在25万这条线形成了引力场。比如理想和极氪，都是在20万、30万区间，形成了新的产品引力中心，这就把上面30万的车又拉下来了一些。

它是一个综合的因素，从这个角度来讲，蔚来一直在30万以上的高端纯电份额能稳定住，而且我们自己的销量还能稳步的上涨，同时我们的毛利率也在逐步提升，非常不容易。

蔚来的方式是，含电池的价格更方便大家去和电车对比它的品牌地位，比如ET5 29.8万，ES6 30多万，ES8 50多万。

但是BaaS后的价格，和油车做比较方便的对比。

要不然比较麻烦，比如油车和电车到底怎么定位呢，油车价格会便宜一些，但是使用成本高。电车相当于把好多年省的钱先提前付了。

所以含电池方便于电车用户的定位，不含电池方便于油车用户的定位，这是我们把车和电池解耦以后的好处。

问：怎么看待当下国产新能源的内卷，您觉得它已经到了什么阶段？

李斌：我一直觉得汽车行业是泥泞路上的马拉松。

我们经常会看到起起伏伏的公司，有的现在领先一些，过两天落后了，有的现在摔了一跤，爬起来过几天又到前面去了。

现在肯定是资格赛的靠后阶段，竞争激烈非常正常，做企业，你怎么能指望不竞争呢，竞争肯定会有。

当然竞争有好的竞争，有不好的竞争，好的竞争是比产品、比服务、比价值创造。我们认为卷是可以的，光明正大的卷没问题，卷产品，卷服务，你追我赶，让大家变得更好，让用户受益，让社会受益。

在这个过程中，有的企业能坚持下去，有的企业可能比较难，可能缺乏核心技术、缺乏好的产品、缺乏资金等，营销能力也比较差，其实最后比的是综合能力。

蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，内部有很多要总结的经验、教训，大家教我做CEO也是合理的，乐道在这个过程中也花了一些冤枉钱，一开始从产品定义方面，也是走了一点弯路，后来我们迅速掰回来了。

问：在海外市场引进乐道这样相对低价的产品方面，我们有什么计划？

李斌：乐道和接下来的第三品牌，因为面向主流市场，成本肯定比蔚来低，我们肯定会依托于这两个品牌更积极地进入全球市场，包括在欧洲的布局。这个要给我们时间，现在主要还是把中国的市场需求满足好。

问：乐道和第三品牌萤火虫的海外战略，会不会延续NIO的海外渠道，还是会新开发海外渠道？

会不会进军亚洲市场？

李斌：蔚来从整个公司来讲，肯定对进入全球市场非常积极。

你可以这么理解，从高端市场，宝马、奔驰、奥迪所在的全球90%的市场是在中国、美国、欧洲。

如果你拿蔚来品牌进入中美欧以外的地方，加起来也没有多少。所以对我们公司来说肯定不属于特别高优级的事情。

但是乐道和萤火虫不一样，它们的价格区间是更主流的市场，在全球能进入的地方就更多了。

亚洲，东南亚毫无疑问是非常重要的市场，我们会非常积极地去考虑。

日本市场比较特殊一些，日本品牌和韩国品牌在全球市场份额是40%，在本土是90%多，在美国是48%的份额，在东南亚是70%多的份额，在中国只有百分之十几的份额。

确实想进入日本市场不是那么容易的，但有一点比较好的地方，我觉得我们换电的模式是非常适合日本和韩国的，因为日本、韩国和中国的城市结构、居住结构比较像，都是人口密集的立体城市。

萤火虫车非常小，我相信在日本特别有机会。

问：昨天乐道的价格把卷又提升了一步。

在汽车市场发展的后续，蔚来品牌发展的护城河是什么，乐道品牌发展的护城河是什么？

现在在舆论场，大家提到蔚来，对盈利是屡试不爽的问题，什么才是竞品不太容易追上或者追不上的我们的护城河？

李斌：不同的目标市场产品的定义不一样，体验的定义不一样，社区的定义也不一样，这个很正常。

举个例子，蔚来每个星期、每天都会接到非常多的需求，有MBA、EMBA的学生希望到我们这儿游学，一年要接待几万人，他们希望到蔚来了解我们商业上的模式创新、技术创新，这是属于蔚来用户社区的定义。

比如很多商务方面的，对蔚来品牌关注度要高很多，我们希望蔚来用户群是有进取心、有社会责任感的中坚力量。

乐道是主流家庭用户，针对“合家欢乐，持家有道”，他有他的社区，我们接下来会和非常多的为家庭提供产品和服务的公司做社区类的合作。

这三个品牌，它都会有自己的目标市场定义，都有满足这个目标市场的产品、服务、社区，会分别定义，当然也会有跟它匹配的商业模式。

回到蔚来，我们这么多年也承受了很多东西，由于同行都很优秀，去内涵我们的时候、拆解的时候，也会有很多方法，这很正常，大家现在都这么卷。

我们选择的方法，不是拆解，而是直接欢乐的对比，我们也要比，不比不行，但我们一般不会背后搞事情，一般是比较正面的、坦诚的做沟通。

也有一些内涵我们的，经常说我们亏钱。我觉得我们以现在这个量，如果挣大钱，那反而有问题。

行业是一个资金密集、技术密集、人才密集和产业链非常长的行业，行业公司都经历了几十年、上百年的历史。

前段时间我和奇瑞尹总有一次试驾交流，我说尹总你们最近过的不错，他说我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近两三年稍微好了一些。

我觉得这是汽车行业的真实写照，没有什么速胜，没有什么侥幸。

即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。

我们在中国这么一个市场，如果八九年就盈利了，当然有很多公司很优秀，做到了这一点。

但我觉得我们肯定朝着更长远的目标去努力，做的很多事情都是需要很长时间才能看到它的价值的，我们挖的地基是足够足够深的，我们不是希望搭一个五层的、十层的楼，我们希望盖一个100层的楼。

可能过了五年、十年，我们还在挖地基，别人的酒店都开张了，都赚钱了，你这楼还在盖，那有什么关系呢？

我并不是要盖一座十层的楼，我是希望盖一座100楼。

我觉得很多事情要用时间去评估它到底是对还是错，一定要放在一定的时间维度去看。

你用不同的时间维度去看一件事情，它是很不一样的。

举一个例子，Stellantis去年是全世界最挣钱的汽车公司，200多亿美金利润，你觉得我们应该学他们吗？

那不是我们要去干的事。

我在做蔚来之前，花了三年的时间去想换电的事情，因为用户需要，符合中国的市场需求，符合中国的用户场景，我花了三年时间去了解、研究，研究失败案例，不是研究成功案例。

前两天有用户在直播里问，特斯拉当年想搞换电没搞，放弃了。

他不叫放弃，而是没搞成。

或者他搞的时候发现他的车不是这么设计的，他要搞代价太大了。

而我们从零开始去思考这件事情，按照换电去设计车，我们推动的事情比大家想象的多多了。

到今天，5,000多万次换电，已经证明了它是非常可靠的、用户也非常欢迎的加电方式，同时也没影响我们把充电做到全国最好。

我们的思维非常简单：

第一，从用户利益出发，这是基础，从用户利益出发，为用户满意而存在。

第二，商业上可持续，我是做生意的人，商业上可持续难道我不会考虑吗？我又不是傻子。

虽然全网教我做CEO，我上大学时，好歹30年前就打工，第一份工作是卖办公用品，也是挣了钱的。

很多人说李斌就靠融资活着，我那个时候怎么融资？

我是挣过钱的人，不是不挣钱的，所以商业上可持续很重要。

但是商业上可持续一定要加时间维度去看。第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，我们赔了9年多的钱。

我想说的是，我们189亿美金的融资是从全球来的，我们把这么多的钱从全球募资到中国来，发展中国的智能电动汽车产业，做的绝大部分投资都是用在基础研发方面，即使这些员工不在蔚来工作，他也是很重要的种子。

即使这个供应链给别人服务，我们也很开心，我们推动了很多创新供应链，现在很多创新供应链主要业务不是来自于蔚来，而是来自于竞争对手。

我们从来不会签一个协议说你只能给我们用，我们没有干这个事。

我去推动创新供应链时我要多花多少钱，别人比我们晚一年、晚半年用省多少钱。但是商业上得可持续，为什么我们认为商业上可持续重要？

商业上可持续，当然是要给股东、给员工回报，对用户的长期利益也是有保障的。

我们做这样事，我们不是傻子，我们会算账，但是我们算的账不是算一个季度、一年的账。

就像我们做换电已经做了六年了，现在还在搞县县通，我们看到了网络效应越强会帮我们卖车。

所以我们在高端市场，在30万以上的高端纯电市场份额一直在60%多，不按高端品牌算，只按价位算，也是40%多。

所以高端市场、高端纯电市场虽然这么难，蔚来还是独一份的存在。

现在买乐道的用户，60%多是因为能换电，那我们当然会算大账，这个大账是算得过来的。

我一个换电站肯定是算得过来账的，我的NIO House算得过来账，我的充电也是换得过来账的，我觉得商业上可持续，我们看的不是当前马上要盈利，我们肯定会盈利的。

我们毛利率在逐步升高，在电池涨价之前曾经毛利率到过20%多，后来因为锂涨价跌下来了，现在又回升了。乐道这个定价也是有毛利的，也是有成本竞争力的，我们是商业上可持续的。

第三，要对社会有利，要可持续。我们的使命是共创可持续和更美好的未来，这是写在我们公司愿景里的。

举个例子，为什么乐道定60度电作为基础续航，是因为500多公里，对用户来说日常使用够了，一个月换几次电或者充几次电够了，长途出远门换85度和将来更长续航的1,000公里电池，这得省多少资源。

蔚来因为可换电，75度电的选装是97%，100度电是3%，不光是帮用户省钱，节约了多少社会资源。

我们为什么要搞一个不怎么用的发动机放在车上，我们为什么要搞一个那么大的电池包放在车上，虽然产品的各种性能是好一些，但是浪费多少社会资源，我觉得这些事情都要深入思考。

比如电池寿命问题，电池是个电化学品，它为什么要和车耦合起来？

一个电化学品和一个机械的东西去耦合，大家想一下可以发生什么。

就相当于原来油车的时候你把小电瓶要做到15年不坏，小电瓶才值多少钱你？把这个放大，电池8年16万公里，出了质保，解决方案是让用户花8万块钱、10万块钱换一块电池包吗？

你不去解决这个问题，不代表它不存在。

人口老龄化，电池也有老龄化，难道到时候我就不管了吗？车用15年，甚至20年，电池用多少年，难道不去管吗？难道不回答这个问题吗？

难道我们就顾着当下赚钱，5年、8年以后怎么办？过去8年，中国已经有小2,000万辆新能源车保有量，将来8年，意味着这2,000万辆逐步会出电池质保期，难道不去解决这个问题吗？

一个电池包，花6万多块钱去买，总计也得1.2万亿，难道不解决吗？

所以对用户有利，企业可持续经营，但是要在正常的评估周期，然后社会可持续、产业可持续，这其实是蔚来做事的方式。我就是这么想的，我这么想是对的，难道我非要说假话吗，这个道理很简单。

秦力洪：乐道发布背后，展现的是蔚来体系能力。

今年我们有三场看起来不是传统意义的发布会和沟通会，都是乐道L60发布的重要的序章和铺垫。

第一个是3月中旬的BaaS商业模式调整，第二个是7月下旬“蔚来创新科技日”NIO IN，第三个是8月20号“蔚来加电日”宣布县县通。

没有那些事情，我们不可能做到14.99万的BaaS版乐道L60还能盈利，我们不可能做到把900V上到这个车上，我们也不可能做到跟用户说你出门想走就走不用愁。

大家要理解我们L60背后是整个蔚来体系竞争力的集中体现，这个事也是刚才斌哥讲的注脚，我们就是想的很远。

我也看到这两天有把乐道用来跟蔚来对立的言论。

乐道不也是李斌来定义的产品吗？

说话的人，要么是没有认真去想，要么是想的太多了。

问：小鹏现在确定要做增程了，纯电赛道的队友越来越少了，您明确说过蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？

李斌：增程或者插混，现在确实卖得比较好。

国内今年纯电涨的销量肯定没他们高，这很能理解。

做增程，无论是小米、小鹏、华为增程也不错，这很正常。

从乐道来说，我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑，好吧（笑）。

蔚来和乐道，我们都只会做纯电，这是肯定的。还不是简单叫纯电，我们是做可充可换的纯电，不是像特斯拉那样只做可充的纯电。

我觉得可换可升级就是更高效的增程，你用共享充电宝来理解一下这个事情，它是更高效的。

如果要做对比，可换可升级也是一种更高效的增程，回头我们一起帮大家算算经济账。