营销技巧：影响客户购买决定的是，他自己是不是感觉得到了实惠

如果你是一位销售员，你能够在满足了客户的需求后，能够为他得到实惠，能够让他节省了开支，成全了客户，让他觉得自己占了便宜，这样，他就会心情舒畅，同时会以某种方式回报你，比如说，下次有需求的时候继续找你，比如说，帮你介绍别的客户，比如说，帮你做好宣传推广工作，要知道，客户替你说一句话，抵得上你自己说十句话的效果。

在销售的过程中，销售员心里想的是，怎样才能把手中的产品推销给客户，客户心里想的是，我怎样能用最低的价格拿下来，为自己节省开支。优秀的销售员总是会换位思考，学会站在客户的立场上，用客户的脑袋想客户的问题，本着利他的原则，一切以客户的利益为出发点，抓住客户的心里，想客户所想，急客户所急，让客户感觉赚到了，这样更能打动客户赢得客户的认可。

事实上，你为客户着想，把客户的事情当成是自己的事情去做，客户是能够感受得到的。人都是有感情的，你的付出总是会有回报的，你关心他，设身处地，为他量身定制，为他节约开支，处处为他考虑，他会看在眼里的，被你折服，接下来会用自己的方式来回报你，成为你的忠实客户的。

客户在购买决定过程中，重点关注的是自己有没有得到实惠，有没有买错，买了以后，会不会有问题，将来会不会后悔，这其中，影响客户当下做决定的最重要因素是，有没有买贵，有没有得到实惠，这就意味着必须得让客户了解行业的现状，可以通过比较，通过认知水平的提升，让客户明明白白地清楚自己有没有得到实惠。

要做到这一点，就得了解客户的需求和期望，了解客户原先的认知处于什么样的水平，了解客户对行业里的情况，只有对客户的这些认知水平有了清晰的认识后，才能采取有针对性的措施，有的放矢，来达成这一目标。

在这里，需要提醒的是，因为行业的因素，客户了解的信息肯定没有你全面，所以这个时候，客户一定会有很多疑虑，有很多担心，有很多异议问题。有些销售员最害怕的就是这一点，就是怕客户提问题，尤其是反对问题，因为心里没底，回答起来，不够自信，有的第一时间想到的就是解释，辩解，殊不知，你越是辩解，对方越是不满意，到最后，功亏一篑，前功尽弃。

对此，需要耐心一点，第一步先对客户表示理解，先跟他共情，你理解他，才能赢得他的理解，否则，你辩解就等同于把他推向你的对立面，他说不好，你偏要解释很好，这不是跟他对着干吗？先认同，再赞美，等客户慢慢理解以后，再开始反问，问出他真正担心和顾虑的点是什么，甚至是他反对问题背后的问题是什么，只有挖出问题的根源，才能更好地应对处理。

影响客户做决定的，是有没有让他感觉赚了，有没有得到实惠，有没有比别人便宜，围绕这一点来开展工作，在充分了解客户的需求和期望后，为客户提供超出起预期的结果，同时及时解决并处理好客户的异议问题，你能快速得到客户的认可和信任。

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的原创资讯能够帮到您，谢谢您的关注！

图片来自网络