最近白酒大环境不好，大品牌酒正内卷中小品牌酒。有人说中小品牌酒的出路是私域，在我看来那也只是暂时的出路，你能做私域的同时，大品牌也能做，只是大品牌暂时没有这个功夫、精力去做这样一个细分市场。下面我来详细说说当前大品牌酒如何内卷中小品牌酒。
在很多人眼中，营销做私域其实是做服务，这一套其实在白酒营销中根本不算新鲜玩法。过去大品牌酒通过政商资源抢市场、渠道，到处做广告，营销推广，精力不足，没法细分做精细化服务。
这些年，不少大品牌也开始针对重点客户深入服务，做私域市场，郎酒庄园便是这类玩法的一大代表，现在每一家大品牌酒企都有自己的私域市场及销售团队。不少酒企捡起洋河曾经的“后备箱”工程，通过大数据筛选出全国有经济实力的企业人士，筛选门槛是一年能用500件酒，然后各地区大区经理亲自拜访这些人，五件、十件千元价位高端酒水送给他。目的就是与这些大客户建立社会关系，品牌认知。
这样送酒，中小品牌你玩得起？即便你送得起，你也达不到人家的市场效果。这样送酒的基本都是二线品牌酒企，诸如郎酒、习酒、汾酒、剑南春、古井贡、洋河这样的酒企，他们的千元价位酒，商务市场还是有一定的号召力。相比之下，小品牌酒，你送的再多，品牌号召力不够，人家商务市场也没有这么大的需求，因此也产生不了很大的营销效果。
当然也有人认为：企业老板并不傻。无功不受禄，羊毛出在羊身上，人家送你这么多千元价位酒，肯定是指望你未来消费他们的产品。从企业老板角度讲，送他礼的人多了去了，一下子送这么贵重的礼物，这些老板肯定知道，这酒溢价高，而且高溢价就是被品牌方，地方政府赚走了。因此他们也很清楚，商务场合该用品牌酒的时候他们会用品牌酒，其他场合能用小品牌酒就用小品牌酒，毕竟小品牌酒价格便宜，信息不透明。
你想得没错，不少老板也是这样看问题的，尤其是现在，经济不好，赚钱越来越难。不少企业开始减少没必要的开销，白酒便是其中的大头。现在企业确实是在非商务场合都想用点别的酒，不想为了品牌的高溢价买单。
但那些企业老板真的会因为有这种想法而买中小品牌酒吗？我觉得未必，有些老板很现实：我买中小品牌酒还不如自己定个酒，毕竟那是我自己的酒，我自己企业接待用反而更好讲故事。相比之下，用小品牌酒还不是要讲故事，但讲的是人家的故事，万一这个酒涨价、降质了，坑的还不是我。
说到定制酒，原来大家主要关注茅台镇，现在不少人把视野扩到了四川。从酒厂角度，定制别人的品牌其实就是卖散酒，要说卖散酒最专业的就是四川原酒企，他们都是批量把浓香基酒卖给品牌酒企，这些酒企不做品牌，就卖散酒，产能规模大、资金链稳、积累雄厚。从卖散酒的角度，中小酒企是竞争不了四川大型原酒企的，而且四川一些大型原酒企已经开始涉足酱香酒，有些酒厂的酱香技术已经成熟。
面对这种体量、规模大，不做品牌只做散酒的原酒企，中小品牌酒企怎么跟他们竞争？要知道做品牌是有很大投入，因此品牌酒溢价高。而那些需要定制酒的企业客户根本不需要你的品牌，因此中小品牌酒企在定制酒领域没法跟大型原酒企竞争。
前有来者，后有追兵，中小品牌酒企在定制酒市场未来是很难的。现在有点空间是大型原酒企还未完全入场；不少消费者对白酒认知有限，觉得头部品牌酒贵了，随意场合就喝点品质好的小品牌酒，并没有想到做定制酒；还有一些有实力做定制酒的原酒企管理很差，经常出现买A发B，撬客户的行为。随着大型酒企将这个赛道一步一步规范化，未来中小品牌酒企很难在这个赛道立足。
私域之后，渠道也是许多品牌竞争的目标，当前头部品牌酒企重视的是终端店铺，因为终端店铺是把产品真正下压给消费者的一条途径。虽然当前终端店铺下压能力有限，但不少酒企愿意在这个店铺上投入陈列费用，主要目的就是曝光，营造品牌氛围。
据了解，茅台酒厂在一些区域可能试验一个玩法，就是利用1499元飞天政策，少量分给烟酒店，让烟酒店完成他们系列产品的展示任务。他们的目的是，在一些区域市场，把烟酒店的核心展示区都放茅台系列酒。
茅台的这一操作，卷的就是当地根基不足的品牌酒。现在在当地影响不大的品牌酒，很难指望终端店铺帮其销售。其实除了茅台以外，其他头部品牌也在做类似的政策。对于这些品牌酒，因为有钱、有实力、有品牌，玩得起这种营销。中小品牌即便有这个实力，但品牌力不够，所产生的效果也远不及头部品牌酒。
当然有人疑问，终端店铺不选择中小品牌酒，是不是卖不动这些酒？毕竟这些酒不透明，利润也高。其实终端店铺卖得动小品牌酒，但是他们可选的小品牌酒实在太多，他们需要选择最合适的那款进行销售。但选到深处，不难发现，能让终端店铺青睐的不再是品牌产品，而是一种模式。
当前不少白酒终端店铺，希望依托自己店铺资源，打造成专业的选酒平台。店铺只销售大厂嫡系、大厂贴牌酒，剩下来则销售灵活政策的定制酒，定制酒的选择还是规模实力强大的原酒企酒。
毕竟这些定制酒，不需要终端压多少资金，玩法很灵活，能够更好的服务消费者，终端店铺有更大空间可以操作。因此对于传统渠道，中小品牌酒的空间还是有限。
有人说在传统用酒市场之外，可以尝试逐鹿新的白酒市场。其实这一市场的投入比传统市场更大，所产生的回报并不清晰，因此这是一个风险极高的玩法。当前茅台酒在这方面深耕不少，与各大领域企业联姻，推出了茅台冰淇淋、茅台咖啡、茅台鸡尾酒、茅台巧克力……这些联姻在不同群体，不同消费场合曝光了茅台酒，这种曝光，对当前茅台酒销售不一定有多少促进，但对于茅台远期发展有一定帮助。毕竟这面对的都是年轻人，年轻人年纪大了之后，有些也会消费茅台酒。
对于这种玩法，别说中小品牌，二线品牌酒都玩不起。其实白酒相比其他烈酒，消费量和覆盖率都很高。威士忌、白兰地消费遍布全世界，但高端酒市场规模不如白酒。白酒有这么大的市场是地方带动，政商消费而来。外圈想要做这么大且高端的市场，纯属天方夜谭。
对于茅台玩联姻，还有一个目的是营造茅台白酒奢侈品氛围。对于这，中小品牌酒企根本不用想，没有这个品牌力，你根本做不到这一点。
当然茅台光搞联姻是不够的，其需要跟老百姓有充足的互动，这个互动就是1499元飞天秒杀。现在谁都知道这个活动其实是老百姓捡漏茅台酒，然后将其卖出赚钱。从某一方面，对于想要秒杀茅台酒的老百姓，希望的是茅台酒越卖越贵。
至于茅台白酒奢侈品定位，也是国货奢侈品崛起的一部分。随着这些年经济转内需，爱国情怀高涨。国货奢侈品也备受老百姓关注，老百姓关注的目的不是买它，而是营造一个氛围，希望甚至监督中国有钱人买它，因为这类商品就是利税商品。
在国内，不少爱国年轻人很排斥外国奢侈品，其实这也是一些奢侈品公司作死作出来的：他们赚中国人的钱，背后支持破坏我们家园的人。在奢侈品领域，有些年轻人不再过于强调用途，他们眼中只要能用、过得去就行，更重要的是这个商品让谁赚钱。
茅台酒卖得火了，带动的是贵州的发展，我大量喝高端威士忌，如果是国产威士忌还好理解，外国威士忌带动的谁的发展？这点不用解释。
综上一盘，中小品牌酒的很多路其实将被封死，只是当前还有些许空间，给了他们经营的余地。那么中小品牌酒的未来在何方？个人觉得未来大部分中小品牌酒企会被淘汰，剩下来的多数会联姻经营。比方说跟一些地方政府达成关系，给当地出产品，为当地供利税；分股给一些大型商贸公司，借用商贸公司渠道销售自己的产品，且商贸公司的渠道能把自己产品消化干净。因此这类企业未来只能往做稳的方向发展，做大很难。因为在酒企中，不管是品牌酒企还是原酒企，有规模很大的企业。头部品牌酒企已经有一套完整的品牌打法，原酒企的赋能打法也在慢慢成熟。当这两条赛道成熟之后，其他酒企的空间将会很小。
因此我并不看好中小品牌酒企未来的发展，这也是每一轮白酒调整带来的结果。文章的最后，对于这一期文章的观点，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。
