20 日夜间，蔚来汽车曾发布 2024 年第三季度财报：

该季度蔚来汽车累计交付超过 6.18 万辆新车，同比增长 11.6%

总营收约为 186.74 亿， 实现环比增长近 7%，但出现 2.1%的同比下滑

整车毛利率达到 13.1%，环比第二季度回升 3.4 个百分点

单季度研发支出突破 30 亿，总量约为 33.2 亿

截至第三季度末，现金储备为 422 亿，出现正向现金流

1-10 月，蔚来累计交付超过 17 万辆新车，实现同比增长 35.05%，并在年内达成了连续 6 个月销量破 2 万的出色成绩。

基于前三季度的销量状况，蔚来给出了创下历史新高的四季度指引：蔚来汽车第四季度交付量预计将介于 7.2-7.5 万辆，实现总营收 196.8-203.8 亿元。

新车交付创下历史新高，整车毛利率全年持续改善，出现正向自由现金流，四季度月均交付指引为 2.5 万辆，蔚来的这份季报不乏亮眼之处。

蔚来 2024 年第三季度主要财务业绩-截自蔚来第三季度业绩公告

但反映在资本市场，过往「蔚小理」的排序变成了「理小蔚」。

本月月初，小鹏汽车的股价一度升至 11.52 美元，在市值体量上超过了蔚来汽车。截至 22 日美股收盘，理想、小鹏、蔚来三家新造车企业的美股市值分别为 236.39 亿、113.1 亿以及 101.18 亿。

最近的蔚来，所面临的舆论压力的确不小。

不论是资本市场的波动，还是在弥漫着焦虑氛围的智驾赛道里陷入被动局面，针对蔚来的争议潮涌而至，用李斌自己的话来形容就是：

又来了一茬人，教我做 CEO。

老问题和新问题

第三季度财报部分数据指标亮眼的同时，有一些老生常谈的问题难以掩盖。

2024 年，对于蔚来来说是非常特殊的一年，在这一年里蔚来没有新车发布。这也意味着，蔚来需要以力度更大的购车政策来支撑起销量规模。

虽然没有对产品定价做直接的下调，但如果对一线门店稍有了解的朋友，可能也会知道蔚来每月的销售政策不尽相同，诸如选装基金、配置优惠以及现车优惠等方式组合，往往会有 2-3 万元不等的价格优惠。

销售政策的出台能够短暂刺激需求，但与此同时蔚来需要付出的代价是：不断下行的单车均价以及压力剧增的毛利表现。

今年前二季度，蔚来汽车的单车均价分别为 27.89 万以及 27.3 万元，而本季度单车均价继续走低至 26 万元，全年的单车均价处在了下行通道。

三季度末，蔚来很快就意识到了这个问题。

10 月，蔚来销量出现了环比下跌，拆分蔚来和乐道两品牌的细分销量来看，蔚来主品牌的销量也已经回落至 2 万以下。

在第三季度业绩财报电话会议上，李斌解释了蔚来在 10 月以来遭遇的销量波动，他说：

我们意识到毛利压力非常大，持续提高 NIO 品牌的毛利是核心目标，因此我们在 10 月收窄了部分促销支出，这会对销量造成一定的影响，但都在预期之内。蔚来汽车的目标是在 2025 年以 15%毛利率为基础，持续改善至 20%。

乐道品牌的毛利率，将会从目前的 10%逐步达到 15%。2025 年，蔚来汽车目标实现 100%的销量增长，年销量规模预计会扩大至 45 万辆，并在 2026 年实现盈利。

值得注意的是，这并非是李斌第一次立下盈利目标。

2022 年的 4 月，李斌就曾表示希望蔚来汽车能够在 2024 年实现全年盈利，但本季度蔚来的净亏损仍旧超过了 50 亿元，想要实现全年盈利更是无从谈起。

单车均价下行遏制的另一面，是蔚来的销售管理费用再度增长。

我们曾经在《蔚来，又走进死胡同了？》一文中有所提及，蔚来的巨额亏损主要来自于研发费用以及长期与研发支出保持着近 1:1 结构的销售管理费用拖累。

本季度蔚来的研发支出为 33.9 亿元，同比增长约 9.2%；销售、一般及行政费用则高达 41.09 亿元，环比增长接近 10%。

李斌解释了这季度该类目支出的异动，他表示幅度不小的费用增长来自乐道渠道体系的扩张：

乐道所处的细分市场，竞争非常激烈，现有的门店网络覆盖还不够。现在乐道全国有 190 家门店，年底我们的目标是 300 家，明年继续扩张渠道体系，现在销售费用比较高，预计四季度还会有所增长，一季度恢复正常，并且会持续提升费用效率。

蔚来汽车四季度的销售、一般及行政费用还将会维持在 40 亿元以上。今年前三季度，蔚来累计亏损了超过 155 亿，以此为推断依据，今年蔚来的亏损仍然会突破 200 亿，自 2018 年起，蔚来的累计亏损已经超过 1000 亿。

常被外界视作为「烧钱包袱」的换电站基建，也遭到了阻滞。今年年初，蔚来曾计划在全国范围落成 1000 座换电站，但截至目前，2024 年还剩下 1 个月的时间，蔚来年内建成 384 座换电站，仅完成全年目标的 38.4%。

而最具有争议的，还得是乐道 L60 最近的产能问题。

在 L60 上市之初，李斌和艾铁成曾透露过乐道的交付规划：10 月达到 5000 辆产能，12 月突破 10000 辆，明年 3 月达到 20000 辆水准。

作为整个蔚来实现盈利的关键角色，乐道 L60 在上市后多少有些「雷声大雨点小」的味道。

10 月，乐道 L60 单月累计交付 4390 辆新车，一时间质疑四起，有人认为乐道 L60 步了 ET5 的后尘，蔚来还没吸取当年的产能教训。

但考虑到蔚来不主动透露订单的宣传风格，以及全新 900V 器件的爬坡难度，4390 辆的首个完整月交付表现也基本符合原先 5000 辆产能的预期，L60 产能波动暂且能够理解。

真正难以理解的是，落位在最主流的家用市场，蔚来却没有对乐道 L60 做「囤货」的规划。从 5 月的乐道品牌发布日开始算起，蔚来内部有近 4 个月的时间对订单量做出反应。

虽说小定数量不能说明一切，但可以此为依据，对乐道 L60 的初期市场表现有个大致认知，并做出相应的提前囤货动作，但显然蔚来没有这样做。

36 氪汽车曾记录了蔚来内部的员工「面对面」环节，其中李斌如此回应乐道的交付争议并承认了节奏、策略的误判，他说：

交付我谈两个事：一是产品发布与交付的节奏问题，如果我们能够多存一些订单，上市发布再延迟一些，就可以做到上市即交付，交付即上量，我现在觉得这个策略可能是对的，我们也在做反思。如果 11 月底开始交付，乐道在 12 月就能过万，或者 10 月底才开始交，11 月就上万。

二是供应链管理问题，我们确实可以的做得更好，这里面有很多经验教训，供应问题 1 个月就可以解决完，明年 3 月交付能力肯定可以 2 万。

乐道的产能波动思后，李斌对「交付即上量」的策略有了更开放的态度，他曾在本季度的财报电话会议上，谈到了来年新车的产能规划：

乐道没有备特别多的库存，以此来让第一、二个月的交付量看起来高一些，就是正常的爬坡节奏，虽然是合理的节奏，但总体上和大家的预期有些差距。

ET9 和萤火虫会有自己的爬坡节奏，总的来说我们会更积极地准备上市时的现车库存。

26 日，高盛曾发布蔚来研报，并下调了蔚来的 ADR 评级。

本次调整基于高盛对乐道产能波动的预期，其认为：蔚来持续扩大乐道品牌的销售网络，增长的销售管理费用将扩大经营亏损面积，影响未来 3 年的盈利规划。

无意指点李斌怎样做 CEO，但一家上市车企既然是公开、透明且接受监督的，真盼着蔚来点好的用户就应该尊重合理的发声，而不是将部分言辞犀利的建议、质疑统一打为反派。

不然，这和当初「你行你上」的论调有何不同？既然如此，我想也能用一句更古早的段子来回应下这种论调：

难不成我评价冰箱制冷能力，就得自己先会制冷？

换电与增程器的极限博弈

在本次的业绩财报电话会议中，李斌透露了更多的新车计划：

首先是 NIO 品牌，从年底上市的 ET9 开始，蔚来全系将在明年逐步切换至 NT3 平台。而结合李斌此前透露的消息，蔚来主品牌的迭代次序会从 SUV 车型自上而下展开，除了新车，部分车型将改款并在明后两年完成切换、升级。

与年度旗舰 ET9 同步发布的，还有蔚来的第三品牌。蔚来第三品牌正式定名为 Firefly 萤火虫，新品牌将会在年底的 Nio Day 上完成亮相发布。

萤火虫首款车型路试谍照-图片来自微博

NIO 主品牌及第三品牌 Firefly 的推出，是预想中的稳步推进。来得比想象中还要快的，是乐道 L60 之后的新车规划。

李斌向我们预告：明年乐道将会有 2 款全新家用 SUV 推向市场，一款是大五座 SUV，另一款则为 6-7 座的中大型 SUV，目标是覆盖更完整的家用 SUV 细分赛道，两款新车已经处在量产前的最后准备阶段，乐道新车箭在弦上。

值得一提的是，在蔚来内部，乐道将理想 L 系列当作了最直接的竞争对手，即将到来的大五座及 6-7 座的中大型乐道新车，也将会对标理想的 L7 以及 L8。

聚焦家用 SUV 市场的乐道 L60

李斌用乐道 L60 与理想 L6 的定价差异，来凸显乐道在该细分市场的产品力，他说：

乐道 L60 相比理想 L6 的定价，低了 4 万块钱，在对成本进行优化后，乐道系列比理想的 L 系列更有价格优势。完成换电「县县通」之后，也会对销量增长产生质变影响，有信心明年蔚来的整体销量实现 100%的增长（即前文所提及的 45 万辆）。

过去纯电换电和增程，往往是两波市场受众，而随着蔚来品牌矩阵的下沉，以及乐道品牌的出现，明年我们将在乐道和理想之间，看到增程与换电最极致的能源博弈。

李斌和李想的对决，近在咫尺。

11 月 26 日，也是蔚来汽车创立的 10 周年之际，李斌发布了一篇全员内部信，他称：

我们正处在智能电动汽车产业资格赛最激烈最残酷的阶段，两三年后，只有少数优秀的企业能生存下来。

虽然我们在过去的十年中多次经历过至暗时刻，但接下来我们要面对的是更高维度的竞争，不能有短板，也不可能速胜。

保持初心，专注行动。接下来的两年是至关重要的两年，持续推出有竞争力的新产品，持续提升运营效率，明年实现销量翻番，2026 年实现公司盈利，是不容有失的工作任务。