记者丨谢之迎 编辑丨谭璐

浏阳老板张学武，零食生意风生水起。

10月28日，其创立的盐津铺子公布，1-9月，营收38.61亿元，净利润4.93亿元，增幅均在24%以上。

50岁的张学武，抓住了零食量贩的风口，过往三年，其买卖体量膨胀一倍不止，且正往产业链上游扩张。

至29日收盘，盐津铺子市值约140亿元。

在刚公布2024胡润百富榜上，张学武个人身家，高达55亿元。

押对量贩

这两年，休闲零食赛道，迎来新玩家。

零食很忙、好想来等量贩品牌，直指万店规模，连带会员店、抖音电商等，份额显著提升。

张老板早有布局。

曾经，盐津铺子的第一大渠道是沃尔玛，如今已变成量贩零食连锁店。

“公司产品在零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等高效零食量贩渠道，以及社区团购等渠道热卖。”盐津铺子董秘张杨回复《21CBR》记者时称。

上半年，经销模式贡献17.7亿元，同比增长超35%。

据券商研报，经销渠道中，量贩渠道占比超过两成，定量流通和大流通等渠道在10%-12%和40%左右。

来自直营KA商超模式的营收为1.08亿元，同比下降43.6%，占比降至4.4%。电商模式收入5.8亿元，占比23%左右。

“零食量贩模式的未来值得期待，它迎合了消费力减弱、效率提升的趋势。”

张学武认为，零食量贩缩短了产业与渠道的距离，能为消费者提供高性价比产品。

他的战略由“产品+渠道”双轮驱动增长，变为“渠道为王、产品领先、体系护航”。渠道革新，效果明显。

1-9月，盐津铺子营收38.61亿元，增势依旧可观；净利润率12.8%，也在业内领先。

一位零售业人士向记者分析，零食量贩店与传统零食企业，存在一定程度的竞争关系，“双方可以通过差异化的产品策略和价格定位，共同促销及推广，实现共赢。”

去年底，盐津铺子投资3.5亿元，入股零食很忙，获得了3.32%的股权。

具体运作上，张杨指出，会响应头部零食量贩企业对于模式创新和经营的需求，深化合作力度，提升规模和市场占有率。

以价换量

精耕线下渠道的同时，张老板也加大对电商的投入，打出“极致性价比”。

比如，推出蛋黄鹌鹑蛋、大魔王毛肚、手撕素牛肉等9.9元大单品，以及19.9元75包的大礼包。

今年以来，抖音休闲食品热销TOP20中，盐津铺子的“39.9元-大箱130小包”辣卤零食礼盒拿下第5名。“大魔王”系列也登上爆款榜、人气榜TOP1。

零食量贩和电商模式，都是以低价抢市场。

当这些渠道的占比越来越大，张学武也面临新挑战。

前三季度，盐津铺子的毛利率为31.84%，同比下降2.61个百分点，是近十年来最低水平。

考虑到同期鸡蛋、油脂等原材料价格回落，生产成本下降，渠道变动对毛利的影响，可能更大。

其实，从2020年到2023年，公司的毛利率从43.83%下降至33.54%，已呈连年下滑的态势。

同时，量贩零食的红利，开始消减。

行业预测，今明两年，量贩零食门店将新增7000家，总数突破3万家，绝对增量不及前两年。

量贩渠道带动效应衰减，对于张老板和盐津铺子，不是好消息。

“盐津铺子陷入了误区，在产品上大而全，在渠道上聚焦量贩。”有行业人士认为，“应该在产品上做精品，渠道上多点开花。”

增长降速的势头也开始显现。

去年同期，盐津铺子的营收增速为56.54%，利润增速达90.69%，远高于今年上半年。

“未来将通过往上游多走一步、精益制造，对核心原辅材料的把控，对全链路的拉通，提高品牌力等措施，延续利润率向上趋势。”张杨表示。

打造品类

张学武出生于1974年，和兄长张学文一起，以凉果蜜饯起家。

只是，果干坚果的营收贡献已跌破10%，占比最大的是辣卤零食，上半年超36%。

在零食头部企业中，卫龙卖辣条，劲仔卖小鱼，三只松鼠、洽洽以坚果炒货见长。

相比之下，盐津铺子的品类认知度并不算高。

张学武的战略是“多品牌、多品类，全渠道、全产业链、全球化”，意图覆盖更广泛的消费群体。

7大核心品类包括，辣卤零食、休闲烘焙、海味零食、薯类零食、蛋类零食、果干坚果，以及蒟蒻果冻布丁。

“上半年，大魔王和蛋皇新品持续推进，比如麻酱味脆爆肚等，效果好。公司还有多个产品储备上市中。”张杨透露。

张老板押宝的大魔王和蛋皇两大品牌，分别对应素毛肚与鹌鹑蛋产品，为的是与主品牌盐津铺子作区分，通过单一品牌品类，建立起消费者认知。

以鹌鹑蛋为例，《21CBR》记者查询天猫官方旗舰店，400g盐津铺子鹌鹑蛋到手价约20元，同等规格的蛋皇鹌鹑蛋要35元左右。

据了解，“蛋皇”鹌鹑蛋的销售，已达蛋类零食近半比例。

此前，张学武还打造深海零食“31°鲜”、休闲烘焙“憨豆爸爸”、蒟蒻果冻“蒟蒻满分”、薯类零食“薯之惑”等品牌。

在坚果炒货上，张学武也想培育一条新增长曲线。

8月，盐津铺子公告称，出资5359万元与长沙灿意成立湖南津香食品，股权占比67%。

“津香食品将重点发展公司炒货、坚果类休闲零食的研发、生产、销售工作。”官方表示，这有助于丰富品类结构。

张学武也加大营销投入，决心做出影响力，1-9月，其销售费用约5个亿，增幅超三成。

砸下真金白银，他力争在零食混战中站稳脚跟。