低成本零售存款，AUM，财富管理服务
本文中，我们选取了招行、兴业、浦发、中信、民生、光大和平安等7家股份制银行作为样本，并统称为主要股份制银行。通过对其表外AUM（AUM-零售存款）指标和零售存款之间的量价走势进行分析，我们试图探索财富业务发展与零售低成本存款吸收之间的关系。
我们发现零售财富管理能力越优秀的银行（即表外AUM指标越优异），往往也能够获得更多的低成本零售活期存款，进而带动零售存款成本率下行。具体来看，单个银行零售存款与表外AUM的关系主要表现在三个方面：一是表外AUM增长较快的银行表现出零售存款增速较高的特征。二是表外AUM比总负债比值越高的银行，其零售活期存款占零售存款的比重也相对较高，而且二者之间关系更类似于指数关系。三是表外AUM比总负债比值较高的银行，同时呈现出零售存款成本率相对较低的特征。出现这一现象的底层逻辑在于，随着居民金融资产的不断提升、货基与类货基等“组合类”高流动性产品的扩大和盛行，活期存款早已不再是居民配置“随时要用的钱”的首选，而更多成为来了居民资产多样化配置，即财富管理过程中结算性资金的自然留存，或居民对个体银行服务黏性的“副产品”。从招行的样本来看，表外AUM增速与零售活期存款增速趋势相对一致。与此同时，招行（表外AUM增速-总负债增速）与零售存款成本率呈现负相关关系，即表外AUM相较于总资产增长更快时，零售存款成本率将下降。在保持其他条件不变的情况下，我们简单计算了通过提升表外AUM增速，主要股份制银行零售存款成本率的降幅。结果显示，在一定假设条件下，主要股份制银行表外AUM增速每提升1个百分点，零售存款成本率降幅约为0.5-0.55BP。考虑到除招行外的其余主要股份行零售存款成本率差异仅在16BP之内，这意味着其余主要股份行只要有1年的表外AUM增速超过主要股份行平均水平30个百分点以上，其零售存款成本率就有可能从其余主要股份行中脱颖而出。我们进一步解构了招商银行客户的AUM分布特征，发现中高净值客群对其整体AUM的贡献超过80%，形成了以金葵花客户为基本盘，私行客户贡献程度不断提升的结构。虽然招商银行2%-3%的中高净值客户贡献了超过80%的AUM，但仍不可忽略占比97%的大众客户的重要作用，如果没有整体大众客户的拓展，金葵花和私行客户无法进一步被识别和实现财富进阶达标。只有形成金字塔形的客群结构，才能通过充足的反馈支撑优化服务，同时源源不断地将客户向中高净值转化，形成由大众客户到金葵花客户直至私行客户运转不息的输送链条。招商银行构建了客户的进阶层级，使客户处于“资金入池-感受服务-沉淀资金-升级资金-深度捆绑服务”的闭环中。此外，做大AUM的关键之一在于满足客户多元化的金融需求，主要股份制银行中，招商银行、平安银行金融产品货架相对丰富，包括保险、信托、私募等其他金融产品占AUM比重已超过40%。请登录兴业研究APP查看完整研报
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