市场在变、消费者也在变。今年以来，家电圈发现，一些县城、乡镇市场上的家电经销商们，也在努力求变、积极转变。核心思路就是“抛弃低价抢单”思路，加速回归主抓“经营质量”，重视单台利润水平提升。

常伟||撰写

前几天，一位家电经销商在企业O2O客户交流群，发布了一张用户的订单，用于获得晒单奖励。让家电圈没想到的是，一台1级能效的柜式空调，单台利润达到了千元，引发不少同行的赞誉和点赞。该商家则表示：现在正是利用国家补贴调整经营结构赚钱的最好时机，此时不赚钱又等待到何时？

如果说家电以旧换新国家补贴就是家电行业的一道“分水岭”。那么，今年以来，家电经销商群体的经营业绩和生存空间“两极分化”，正在加速上演，成为众多中小经销商出局的“加速器”。

最近一个多月，家电经销商群体是“有人欢喜有人愁，还有人在哭在骂在扑腾”，甚至聚焦“国补”政策这道分水岭，还催生一些“趁火打劫”的第三方家电营销服务公司、家电供应链公司，试图忽悠那些没有获得“国补”资格的经销商群体们，通过策划活动、提供特价机资源，要为他们带来新的生机和活路。

让家电圈感到欣喜的是，一大批家电经销商已经果断地跳出“市场是好是坏、政策是强是弱”的讨论阶段，开始加速在一线市场上推动经营思路和经营手段的变化和调整。简单来说，就是要将市场竞争的主动权掌握在自己的手中，要建立自身参与市场和引导市场的主导权、竞争手段和营销方法，全面贴近下沉市场并洞察用户的需求。

这些经销商的转型路径其实很简单：一是，掌握主动权，果断决策。主动放弃低价格的用户订单抢夺，不再陷入与同行，特别是线上网店拼低价，就是锚准让用户体验有价值有惊喜的利润型产品；二是，敏锐洞察力，加快拥抱。借助国家“以旧换新”补贴政策，加快转向1级能效节能产品的销售和推广，实现有限资源的集中；三是，不抱怨不气馁，坚定信心。整合企业的资源和力量，加大一线市场上走近用户，通过“即时焕新”和“拆装改一体化”等体验营销，实施差异化营销。

这些年来，在家电市场上始终有一批商家很清醒也很明智，选择在动荡多变的时代大潮之中，不放弃不抱怨，选择顺势而为。特别是今年9月以来，想办法借助“以旧换新”国补政策调整经营调整，优化经营手段，加快在中高端产品的推广和出货。

当然依然存在一批的家电经销商群体，总是将抱怨和指责挂在嘴边、放在心里，遇到困难就骂娘、遇到难题就绕道，无视市场变化和政策的调整，总想着可以等待新的商业机会和市场拐点到来，甚至还“眼红”同行的生意好，从而选择攻击甚至举报同行。

家电经销商群体之间不同的认知、理念差异，直接催生了当前家电产业商业群体之间的经营业绩“两极分化”，特别是对于那些县城和乡镇市场上的经销商们，将会在未来1、2年面临一场“生死局”的大考！当然，出局的家电经销商群体，从来不是被同行和对手淘汰的，而是被快速多变的时代和持续变化的用户需求“遗忘”了。

那些选择“继续等待，无视变化，甚至还要与时代的变化对抗，与国家政策对抗”的家电经销商们，不管实力强弱、投机水平如何，最终都会面临非常尴尬的经营局面和市场挑战：用户不再相信，用户不再选择。原因是，用户在市场上有了更多、更好的选择。

虽然说，这些年来乡镇经销商，特别是夫妻店，甚至县城的家电商场、家电卖场，被认为是家电企业市场经营的“基石”和“护城河”。但是，对于家电企业来说，并不是毫无原则地扶持所有乡镇经销商，以及夫妻老婆店。而是从企业的经营效率和用户的体验等维度出发，对于市场经营上的那些“基石”商家们也存在一轮不断修补和不断更新迭代的优化与调整。

并不是所有的乡镇经销商、夫妻店，都能在家电市场上一直“高枕无忧”的发展下去。多年以来，一大批家电经销商们心里非常清楚：外部政策的变化、用户需求的变化，都是企业无法改变的。唯一能改变的，就是自身参与市场竞争的手段和策略。接下来的出路那就是“放弃低价格内卷，聚焦国家补贴政策，做好中高端产品”。

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