一线市场上的消费需求没有出现恶化、继续变差，相反出现回暖和反弹的趋势；但是，面对一线市场的竞争和消费变化，很多家电经销商的心态，却提前崩溃了！

何声||撰写

心态，真的是崩了！内心，变得焦躁与不安！

今年以来，在一线家电市场上，面对线上网店和线下实体店的生意纷纷变差、变难的局面，一线市场上众多线下经销商的心态率先崩盘了。

不是简单的心态变差，对市场和未来的看空；而是典型的心态极端不正常，对于任何政策带来的利好看不见，对于市场和消费的变化选择无视，就认为“这个世界不公平”“家电企业嫌贫爱富”，以及“家电生意没法做了”等言论，层出不穷。

这些家电经销商心态“突然崩掉”的结果，在家电圈看来，意想不到却也并非偶然，而是很多家电经销商，特别是一线市场上的老派商家群体们，已经跟不上时代的步伐，产业的变化，以及企业的经营思路调整和用户的需求。当然，最重要的，则是众多家电经销商、实体门店老板们，自身的经营能力和手段方法早就无法满足变化的市场竞争，早就无法与用户需求同频共振了。

首先，从家电市场的发展角度来看，经销商的经营早就不是“进便宜货、等客上门、加价卖货”的自然流量做生意，也不是由“坐商变动商、跑商”进入社区、农村，就能卖货、用户就会马上下单了。而是所有商家的经营逻辑，要加速从“人找货”变成“货等人”的经营能力和体系突破，必须要以快消品的逻辑和体系来卖家电了。

这就要求，家电经销商必须要在“产品、内容、服务、供应链、团队培养”等多个维度，要有资源、体系和能力的储备和应对。举个例子，过去的家电经销商门店，基本上展台挂上样机塑料壳就行了，后来发展到要灯光装饰要亮、产品样机要通电能演示，现在不只是要家电实机的真实通电体验，还需要打造专门的家庭场景，让用户在门店就有“家中体验”的感觉，就能产生与产品的共情，培养用户换好产品、换精品家电的情绪价值。

其次，从家电产业的竞争格局来看，当前很多家电人士心里非常清楚，市场就是“狼多肉少”，上游的商品供应链过剩甚至泛滥，但下游的用户需求端下滑，而且变得更加挑剔与多变。此时此刻，对于商家的产品质量、全流程服务，以及差异化的服务能力和内容的经营能力。特别是商家在当地的人设打造、商业口碑，以及门店的装饰装修整洁度、灯光亮丽等，都有了非常高的要求。

当用户到门店来体验，门店是不是干净、营业员是不是热情，以及现场的产品操作和体验是不是顺畅，甚至用户的很多疑问能不能得到客观理性解答。如果还是10多年前的那一套“忽悠”，而不是“有理有据”分析和介绍。用户心里自然有一杆秤，反而门店生意会流向线上网店。

再者，从家电市场淘汰洗牌的角度来看，这些年来，很多家电企业、家电贸易平台们，一直在“优胜劣汰”选择更优质的商家合作。在海尔、美的、海信、格力等家电企业的眼中，长期以来与商家的商业感情肯定存在，但是面对业绩压力，以及市场竞争，家电企业们一定会基于自身的利益最大化，而不会考虑合作商家的利益和未来。同样，京东、天猫、苏宁易购也会选择有实力、有想法、有激情的商家合作加盟，通过这些优质商家拓展在当地市场的生意。

所谓“打铁还需自身硬”，对于众多线下经销商，特别是乡镇家电门店来说，总在批评家电企业对于电商平台“厚此薄彼”，总是将大量的产品资源、促销资源在电商、线上平台投入，却不照顾和支持线下渠道的经销商和门店。其实，家电企业的资源是有限的，他们对于渠道商家的投入一定是存在“强弱和轻重”的。资源一定是投向“有实力、有能力、能卖货”的渠道和商家，而不会无差别对于所有的渠道合作伙伴进行投放。否则就是资源的浪费和经营的无效。

整个家电市场的消费需求和发展趋势，加上人们消费水平改变，不再单独依赖搜索、推荐、测评，而是具备自主选择和综合分析及判断等能力，未来家电产业的变化将是持续、多变的。所以，对于企业来说，卖货不是简单的推销，诱导，忽悠，而是要从“人找货”变成“货等人”。包括对于老用户的持续性经营，他们有复购的需求，还有带动周边消费的潜能，其中的商业空间和产业机会很多很大。

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