这2年的家电市场，到底发生了什么？为什么一大批的家电厂商，总是说在痛苦中煎熬？

华辛||撰写

很多家电人说，这2年来行业、市场、同行和用户的变化，远超过去10年、20年。

变化带给家电厂商的最直观冲击，就是很多家电人的日子难过，想在家电市场上“赚大钱”和“赚快钱”，几乎已经不可能了。

好么这2年来，在家电行业，市场、消费、用户和商家，到底发生了什么？又遭遇了哪些变化？家电圈试图从微观的层面进行梳理，并寻找答案。

关于消费

不是一线家电市场上没有用户需求了，而是抢夺用户需求的家电厂商短时间内变多了，过去几年无论是家电品牌商，还是家电零售商，都出现了2位数以上的增长，都想在家电市场上“浑水摸鱼”抢蛋糕；

同时，买家电的用户需求，也在发生一系列“多变和快变”，很多用户选购家电的空间也在变大、变快、变多。

一是，用户很喜欢，而且更方便的采取多种平台的比价，导致很多用户订单的利润变低了、减少了；这就是所谓的消费降级，既受到外部经济环境的影响，更受到购买平台多、比价方便等影响。

二是，用户挑剔了，而且不再被厂商轻易忽悠和误导了，学会自主思考、自主对比和自主选择，不轻易为技术概念和市场炒作买单，而是为自己的喜欢和需求付款。

但是，用户的家电消费，特别是存量市场的更新需求是庞大的，稳定的。因为很多家电是家庭必备、必需，用户离不开。只是，用户会选择更适合自己的产品和品牌，这就让很多家电厂商感觉在一线争夺中“英雄无用武之地”，就连低价超低价的效果也在衰减。

原因是什么？不能满足用户的产品，价格再低也无“无人问津”。

关于市场

现在的家电市场，与过去相比，最大的不是就是“节点性、热点性和周期性”火爆局面没有了，取而代之的是必须要“全年化、常态化”经营市场，经营市场中的用户需求了。

过去家电市场的出货节奏，就是“火3月红4月”，以及五一、十一黄金周，还有618、双11，以及元旦春节等节点，生意肯定好，几场大促搞完，基本任务就提前锁定。很多家电厂商的全年销售或出货任务，就轻松完成了。

现在是全年市场促销节点，还继续存在，但消费和选购热点已经模糊了。有需求的用户，随时随地就下单了，不会为了等待所谓的优惠价等上几个月。因为，完全可以通过多平台比价，甚至与商家直接“讨价还价”完成优惠提前享受。

所以家电厂商的市场经营，与过去相比最大变化，就是“付出的时间更多，收获的回报变少”，利润下降是不争的事实。这就会产生家电市场不行、不好的认知。

市场还是那个市场，但作为主角的用户，早就不是当年的那些用户了。

关于商家

对于家电经销商，肉眼可见的是“线上线下全市场碎片化、细胞级”增长，这3、5年间卖家电的人越来越多了。

如果说，10年前，卖家电还是一件“有门槛”和“有专业”的工作；现在，卖家电变成了一项“顺带手”的事情，不管是海尔、美的、格力、海信，还是京东、天猫、苏宁易购，都开放平台为个人、个体工商户加盟“卖家电”提供“一件代发”。

在这种情况下，很多经销商的心态“崩了”。简单来说，就是不适应这么多都能卖家电，没想到辛苦经营多年的市场被抢走了，更没想到习惯了20多年的利润体系失守了；要么，主动牺牲利润跟对手抢单；要么，就守着自己的门店等着用户和订单上门。

很多家电经销商的痛苦根源，并不是市场变坏、变差，用户需求没有了，而是自己辛苦耕耘多年的市场，被一些实力不强的同行抢走了；自己习惯了多年的利润体系，被如狼假虎的同行击碎了。没办法，要么顺应变化，要么告别行业，现实就是这么的残酷与无奈。

在家电市场上，淘汰你的永远不是别人，而是自己解不开的心结和不愿改变的思路。

关于经营

这些年，很多家电企业在一线市场经营中，最大变化，就是推动渠道经销商，要从坐商，向行商和跑商，一步步升级。推动经营重心，从门店、网店向人流量多的商场、城市中心前置，最终则是要直接进入小区、农村，走村窜巷、入区扫楼等等。

面对用户需求的变化，家电厂商也在推动家电促销变动销，甚至不少家电企业和商家还将“快消品”的经营思路导入，希望从过去的“人找货”，变成“货等人”，通过不断的贴近人、找到人，以及满足人，实现家电的零售全天化、全年化，而不是等待时机，必须要创造时机。

经营的逻辑，永远没有改变，就是“贴近人、找到人、迎合人”。经营的本质，就是经营人的需求。

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