铁打的保司，流水的代理人！,保莱屋,12分钟

长期以来，大众对保险业充满各种质疑声音：

这个行业总在招人，看着就像传销；

这个行业留不住人，鱼龙混杂不能去；

这个行业口碑差，一看就不靠谱；

……

为此，代理人被推上了风口浪尖，成为了指责的焦点。

有人说，保险行业是好的，就是被代理人搞坏了；

这个行业口碑差，就是因为代理人素质低；

保险不骗人，而是卖保险的在骗人。

这个坏名声的锅，保险代理人该背吗？

口碑

“下里巴人”

中国文化自古以来就对财富和权贵充满向往，

而我国的金融业，恰好具备这两种特征。

然而，就是这么一个高大上的行业里，

竟然挤进了一个保险业。

一个艰难起步、自力更生的行业，

一个很草根的“下里巴人”。

关于保险行业，可以点击阅读上期文章：

爹不疼娘不爱，谁解其中味~

当别人做销售是在商场、在门店、在柜面，

服务于主动上门的客户时；

保险销售却是顶着烈日、冒着严寒，

游走在大街小巷，每天拜访客户，主动上门营销。

累吗？更累！

为什么不受待见？

因为我国流行着这样的俗语，

叫做“上赶着不是买卖”，

越是主动的，越不是好的！

表象和事实

靠着门槛低、时间自由兼顾家庭、收入上不封顶、行业前景广阔，多少人满怀憧憬和抱负加入到保险代理人的大军当中。

然而随着行业的剧烈洗牌，真正能够站在金字塔顶端，实现”财富自由“、”创业成功“的，终究只是极少数。

一句“朝阳行业”，多少人被“忽悠瘸了”。

小编的一个朋友赵某是211名校硕士生，毕业后从事的第一份工作就是保险，入职了一家头部保险公司，那时的她虽然不清楚保险到底是什么，但至少觉得保险是个有可为的朝阳行业。我想，大概很多人就是这样不经意之间开始了自己或长或短的保险生涯。

然而，在从业3年后，朋友还是离开了这个行业，回到校园做了中学老师。在被问及离职原因时，她淡然而意味深长地说了句“保险是好东西，可这么卖保险我接受不了。”

虽然她没有具体说，但大概也能猜到一二。

离开保险，让她感到了久违的轻松和解脱，同时也让她感到无奈和惋惜。毕业后的第一份工作，这份本该有价值和意义的工作却让她良心备受煎熬，难以支撑。

入职0门槛

在不少人眼中，有能力、有学历的人是断不能去卖保险的，卖保险的都是走投无路的人、是社会最底层的人，所以他们干不长也留不下。

毕竟，干保险好像的确没有什么门槛要求，夸张的时候是个喘气儿的就能来卖保险，这在业内被称之为”食指增员法“。此外，在几百万的代理人大军当中，超过半数的人是被死拉硬拽、软磨硬泡、误打误撞进入行业的，他们或是为了帮助朋友完成某些指标或达成某种架构”被迫营业“，或是仅仅因为要买保险而被忽悠入职，真正能够在了解行业之后投身其中的人少之又少。

销售不专业

保险这行业做得好的就很好，做得不好的你也许会失去很多，比方说友情和亲情，卖保险的人每个月都要完成业绩目标，陌生人没有那么快成交，只好从朋友下手，不少代理人自己都没搞懂保单上的各种条款，全凭人情来套路客户。

或是电话连环call、或是登门拜访久久不走、见面还动不动要合影填表留资料，这种靠人情绑架和持久纠缠换来的保单，自然会引起大家的反感和排斥。

对于那些确实有保险需求的客户来说，令他们不满的是代理人缺乏专业性，卖保险全靠套路和话术，经常出现”驴唇不对马嘴“的情况，比如我只想买一份医疗险，却被硬生生地捆绑了一份重疾险。

如此种种，屡见不鲜。

离开被淘汰

有人说在行业的轮番洗牌下，代理人被“淘汰”成为了一种必然。

“淘汰”如果按照一种自然现象来说，它有合理的一面，但是当我们把这个词用在保险行业上时，似乎又加了一些感情色彩，甚至是一种不尊重的味道在里面。

任何行业都有好和坏，有人忽悠卖拐，有人诚信发财，有人想捞一把就走，有人为的是一生事业。那些被拉来充人头的人本身就是不想干的人，自然不会留；那些靠诋毁同行抢业务，不正当手段捞保费的人，早晚被淘汰；除此之外，还有一些人，他们有专业、有素质、有技能且对行业充满期待的人，因为看不惯又改变不了这个行业陋习和机制，被劣币驱逐，无奈离开。

保险代理人队伍中，水平与能力参差不齐，业绩的达成手段更是五花八门，其中还不乏一些不专业的代理人做着不靠谱的事儿，销售时拍胸脯大胆承诺，签单后拍屁股上演消失术。长此以往，保险行业的口碑在公众心目中一路滑坡，为人诟病。

原罪

行业的坏名声，代理人固然有责，但问题是，所有的锅，都该代理人背吗？

很多时候，错的不一定都是代理人，至少，很多时候他们挺无辜的。

负责任地讲，一个行业的坏名声是一个系统性问题，绝不是某个公司不规范，或是某个代理人道德败坏、专业不足就能造成的，而是消费者、从业者、监管者，三方集体不成熟的结果。

01洗人

你说保险从业门槛低，请问是谁在政策上留下了放松的空间，取消了代理人资格考试，放大了对行业的伤害？

2015年代理人考试取消后，代理人的数量水涨船高，一度飙升至千万，可行业内的人都知道，这个数只是个”虚“数，新人的留存率不超30%，真正能抓住的实动人力不超50%。

监管部门不知道吗？各家保险公司不知道么？

明明比谁都清楚，为什么还要疯狂扩增？

因为保司根本不在乎新人能留存多久，只在乎你能开拓多少缘故。增员的背后是在洗人，洗代理人自己、洗他的缘故、洗他的社会关系，在这个过程中，这些代理人或是给公司贡献了保费，或是给公司做了宣传，当他的能量耗尽，这些人就会主动或被动脱离，这是保司成本最低的扩量方式，既然能促进就业、也能拉升保费，何乐不为？！

02营销

你说代理人不专业，请问是谁阉割了代理人的岗前培训，急功近利地要保费、要市场、要盈利，纵容了代理人的销售误导？

每次在和一些从业20年以上的老保险人聊到新人培训话题时，大家都不约而同地发出感叹：过去一个保险新人要入职上岗，至少要接受为期一个月的职业培训，培训保险原理、理赔服务、寿险意义与功用、销售技巧、合规操作等方方面面的知识点。

反观现在的培训，新人入职慢的一周、快的一两天就能出号上岗了。中途缺失的基础知识、缺失的专业技能，缺失的规划能力，就只能留到市场中靠试错和实践来补课了。

该有的培训去哪儿了？

培训变成了营销！

在这个业绩为王的时代，没有人关心你基础知识有没有学扎实，大家只会在乎你能不能尽快上手把产品卖出去。为了达成这一目标，保险公司精心制作营销话术、建立营销体系，通过新人津贴来激励新人快速出单、通过设置奖项荣誉表彰来激发代理人的内在动力，代理人追逐“梦想”的欲望越强烈，保单的销售就越容易。

无论是维持考核、获得续佣，还是完成晋升、获得奖励，亦或者是达成竞赛指标，摘得荣誉，所有的这些都需要持续产生业绩才行，所以很多时候保司根本不愁产品卖不出去，产品不足，营销来凑，只要多设置一些奖项名目，这些代理人就会自发地朝着目标努力。

因此，在这个行业内很多代理人都是一两年风光、三四年苦熬，大部分人迈不过5年的槛儿，最后黯然离开。

当代理人偏离了扎实的基础知识，转而依赖于背销售话术，知其然而不知其所以然，销售误导自然成了“家常便饭”，毫无疑问，对此，保险公司有不可推卸的责任。

03返佣

你说行业乱象多，请问是谁拿着自己的投保需求白嫖服务，四处询价，索取返佣，加剧了行业的不正当竞争？

现实生活中，经常遇到这样的客户，让你先做几版方案看看，在你辛苦做的方案给到对方并且耐心答疑之后，对方拿着你的方案转头就找别人买了，理由很简单，对方返佣。

客户一分钱没花，套到了满意的规划方案，还要到了佣金的甜头，两头赚，这简直比吃霸王餐还爽！

可是将心比心，自己努力用心做了许久的方案，最后给别人做了嫁衣，如果换做是你，你心里是什么滋味？要知道，每一份细致入微的保险方案背后，可能是代理人几天几夜的付出和一次又一次的推翻重来，这种“白嫖”行为让人心寒。

保险，买的是安心和保障，不是比谁更会砍价。代理人的专业建议和服务，是无形的财富，值得尊重。找个靠谱的代理人，建立信任，一起规划未来，这才是正道。毕竟，保险是为了应对未来的不确定性，不是为了今天省那点儿钱。

无论是客户还是代理人，都该守规矩，讲诚信！客户尊重代理人的劳动成果，代理人也提供真诚专业的服务，这样市场才能健康，客户才能真正受益。

希望

铁打的保司，流水的代理人。

保险代理人数量从曾经的960多万到如今的280多万，每一个离开的人好像都有类似的理由，而每一个留下的人也有相似的无奈。

我们每个人都是底层劳动者，我们决定不了提高行业质量的从业门槛，我们也决定不了拔苗助长的晋升考核制度，我们更决定不了，在快餐式培训之后，马上会面临的公平、正义的认知考验。

在行业的盛宴当中，代理人只是被裹挟着的一群人，

在社会的洪流当中，谁又不是呢？

查理芒格说：“宏观我们无能为力，但微观可以有所作为”。

如果卖保险是你的职业，那就想办法做好它，只要你能突破思想的禁锢，真正站在客户角度，就可以收获自由和红利。

在混乱的市场之中，泥沙俱下，但依然有珍珠存在。

我们希望，每一个保险代理人都能在这个痛并快乐的行业里，独立思考、为自己的行为负责。

同时，在我们所热爱的这个行业里，坚持一份从业信仰、坚持专业认知、做好本职工作。

因为时间会给保险行业、会给代理人最好的证明！