律师行业信奉一句铿锵有力的话：“案例为王”。其实很多律师，没有全面的理解“案例为王”四个字。

在人们的认知中，大家谈案例为王，就是指，律师行不行，要靠案例说话。就像刑辩律师，一年（或者执业以来）办几个刑事案件，几个不批捕、几个缓刑、几个不起诉、几个从轻，案例越多越有说服力。这种认知的逻辑很简单：拿案例说话。

这种认识，固然没错，因为每一个案例背后都是律师的辛勤付出和汗水。

但如果仅仅这样认识“案例为王”，从展业的角度讲，显然是狭隘的。特别是刚执业没几年的律师，如果陷入这个认知“陷阱”，无异于自捆手脚。

一

从展业的角度讲，如何选取“案例为王”中的案例?

1、与当事人案件“相似性”的案例：

大家平常办案中，都要检索案例，检索案例的目的不仅仅是向法院递交，去说服法官。在这之前，谈案阶段，你在做谈案准备的时候，就要在事先了解当事人案情的基础上，检索相关案例，这些案例，一方面是为了向当事人提供解决方案的参考；第二方面也是为了证明你的方案的价值。

律师在他谈案中，第一要务是让当事人信任你，信任的基础是安全，安全的逻辑是，“没人想当小白鼠”。当事人看到和他类似的案件，按照律师的方案胜诉了，他想的是“别人能成功，我也能成功”。

所以，你在选案例的时候——

首先，要考虑的是案例的“相似性”。

与当事人的案件不相关的案例，虽然是你自己的，也非常成功，但证明力很弱。

比如，当事人的争议，是一个股权转让纠纷，你拿出今年以来，你办理过多少个刑事辩护，无罪释放几个，不捕多少，不起诉多少，作用不大。只能证明你这个律师在刑辩方面非常专业，但真要让他考虑请你做商事争议案件，他是要考虑考虑的。

其次，你才选择你自己办过的同类案件。

注意，这里说的同类，是指大类型，比如，你没办过出资加速到期案件，但你办过其他抽逃出资、办过逾期缴纳出资的纠纷，你可以从大类上选案例，都属于股东出资纠纷。

再次，选择本团队处理的同类案件。注意事项同上。

这是从“相似性”上选案例。

2、选择那些能证明你实力的案例。

可以证明你实力的东西多了，比如教育背景、执业导师、参加的培训、取得的各种荣誉，你办过的成功案子等等。但最重要的是你要选择你自己办理过的“大类案”案例（如果有相似性案例，那属于前文所讲的案例）。

你要学会归类，从大类上向当事人展示。比如，涉及公司纠纷的案件，你可以从商事争议的大类别上找你的案例。虽然针对性不太强，但至少证明你对商事争议有研究，有非常成功的案例。

二

案例要用故事的方式展示

为什么要用故事的方式展示？因为律师眼中的案件事实和判决书，对当事人讲，是天书。他听不懂的。听不懂的案例，还咋“为王”呢？

把案例当成故事讲，是因为人们天生对故事没有免疫力。人们爱听，能听懂。

那么，具体如何讲呢？

1、给案例起一个剧情反转的名字

每个能够留给人记忆的故事都有名字，比如“农夫和蛇的故事”“东郭先生的故事”等等。

你在讲案例的时候，千万别按照裁判文书的案例标题，比如“朱某某诉陆某某、某某公司追偿权纠纷案”。

你要起一个有剧情反转的故事名字。比如：“公众号配图没大事？一张配图赔了700万”、“公司减了资就没事了？一个多月80家公司掉进减资坑”……

2、不要按照裁判文书的方式表达。

学学罗翔老师如何讲，学学宋俊生律师如何讲。这里不多说了，大家对标研究一下。

3、多展示你解决问题的方案。

在讲故事的过程中，你重点要讲你的办法使案件发生了什么反转，达到了什么效果。当然，你的用语要谦虚一点，不要搞成自吹自擂。

三

讲客户能“自我代入”的案例

其实，这部分是“相似性”案例、相关性案例的延伸。相似性案例和相关性案例，都有让当事人“自我代入”的效应。

除此之外，有些案例虽然没有“相关性”和“相似性”，但也能让当事人“自我代入”。

比如，你的当事人是某一个产业园区的企业主，你在这个产业园区服务过其他客户，其他客户的故事，也会让当事人有“代入感”，这是“特定区域代入”。

再比如，你的当事人是某个行业的企业主，你办理过这个行业其他企业的案子，他们胜诉的效应，也会让当事人有“代入感”，这是“特定行业代入”。

好了，今天的分享就到这里。最后总结一下：

崇尚“案例为王”就要善用案例，因为案例能启动和增加客户的信任。记住：

·人人都爱听案例

·没人想当小白鼠

·有案例才能证明有实力

·当事人会自我代入案例——别人能胜诉，我也能打赢。