2024年7月3日-5日，以“强基立于信 行远守于心”为主题的2024中国二手车大会在美丽的古都西安举行。在中国二手车行业发展主论坛上，中国汽车流通协会会长助理 罗磊以“二手车行业的信与心”为题进行了精彩演讲。

二手车的兄弟姐妹们：

大家上午好！（好），非常有底气，这次我用了一个别有用心的题目《二手车行业的信与心》，我们把“与”字拿掉就是信心。为什么用这个词，我查了一下百度，这个“信”有两个字的词组，有很多解释，我这里只列了五个：信息、信仰、信念、信用、信任。二手车所有的重心全都在“信”上，“心”是放心、初心、信心、关心、开心，大家都挣到了钱，都开心。按照我的题目开始往下讲，分四个部分：一是经营者的感受怎么样，我和很多朋友交流的时候，大家都说感受不是很好；二是市场数据，我们协会统计数据，刚才肖会长也讲到数据一直在快速增长；三是解释一下为什么大家的感受和数据有所背离的原因；四是我们要坚守初心。

一、经营者感受

这是二手车圈的朋友们在一起常用的一句寒暄用语“兄弟，今年赔的多吗？”确实很多车商朋友在我们交流的时候我们遇到什么问题，客流下降，成交量下降，包括单车毛利也在下降，确实是这样。

这是我用十年前的数据和今年的数据作对比，十年前，第一是看单车毛利率，十年前单车毛利率在10%以上达到了16%；到2022年单车毛利在10%以上的很少，大部分是10%以下，1%。再看亏损，十年前我们统计数据车商亏损面只有1%，到2022年亏损面达到82%，可能今年这个面比2022年也好不到哪儿去。

二、市场数据

毫无疑问，市场数据是在快速增长，我们看到这两年，除了春节假期因素，基本上各个月都在正的增长，十年间，二手车市场总体规模是900多万辆，2023年达到1841万辆，正好翻了一番。

三、为什么统计数据和大家的感受不一样？

第一是宏观层面，这是我用的政府工作报告对宏观经济的描述，说宏观经济有效需求不足，社会预期偏弱。这是政府工作报告提到的词汇。

第二是我们前端市场，指新车市场，大家都用“卷”字，我用的是：新车市场价格大幅度下降，对二手车经营带来很多的干扰。

第三，我们新的政策在落地，所有行业同仁正在逐步度过政策的一个适应期。

第四，汽车产业从过去的高速发展向高质量发展，这个过程中所带来的一个阵痛，我们要经历这个阵痛。

第五，来自于新媒体的变化，通过市场引流靠自然引流，在店里坐着客流就来了，现在不一样了，要用新的传播方式带来客流。

这是我做了几个数据，先看宏观经济，CPI数据（社会价格指数），CPI去年和今年基本保持在低位，2023年很多时候是负数，今年虽然转正了，但是一直保持在低位。是不是价格指数低好呢？老百姓买东西便宜，但是有一个问题，价格是供需关系所决定的，价格指数低说明市场需求不足。

旁边的数据是股票的一个行情数据，看到我们股市一直在3000点以下低位徘徊，这在一定程度上反映我们的宏观经济有待提升活力。

我把几个数据做了一个对比，一是社会消费品零售总额的增长率，一个是在社会消费品中汽车消费的增长，还有一个是乘用车汽车增长，第四是二手车汽车增长，红线代表二手车。可以看到二手车是跑赢了所有的大盘，在所有行业里面，我认为二手车还算是不错的一个行业。

再解释，为什么大家感受不如以前好？一是在新车供给层面，我们看到新能源汽车在开始大幅度放量，传统燃油车市场供给在减少，这对我们的存量来说，它的增量会出现一个下降。

再看，新车价格大幅度下降，我从网上扒下来的，从来没有这么大的变化，有的品牌降了50%，所以我们很多二手车朋友感觉不好做生意了，刚收了一辆车，还没办法过户，新的价格又降了一半，所以这个车不太好卖了。

再看我们协会统计的二手车平均交易价格，其实它今年是在下降的，在一定程度反映出我们整个二手车市场经营的困难越来越大。

还有一点饱和度，我讲的是行业从业的饱和度。举一个例子，我们看到在2021年，企查查的数据，二手车从业企业56万家，2021年当年二手车交易量是1758万辆，平均一年一家30辆。到去年（2023年）提高到79.7万家，平均每家是23辆。也就是说，每一家的销售规模总量是下降的。

我们看到两年时间，我们的交易量提高了4.7%，2021年到2023年，但是我们从业企业的数量增长了40%。

四、坚守初心、拥抱明天

虽然感受不好，但是我还要告诉大家，二手车行业是非常好的一个行业，还有很长的发展空间。

第一个数据，宏观经济。虽然宏观经济遇到一些问题，但总的曲线一直上涨，而且这个斜率还是很高的。

再看国家统计局发布的GDP的数据，去年包括今年，GDP数据一直保持在5%以上的增长。

二手车基盘，我们叫汽车保有量，从保有量来看一直是上升的，去年达到3.3亿辆，这么大的基盘，所以做二手车你还怕什么。

再看各项数据对二手车是利好的。

第一个是平均车龄在增长，2022年平均车龄是6.4年，二手车置换高峰期是6年左右，毫无疑问是二手车市场发展的黄金时期。再看新车购买者，我们看到在2023年新车购买者有45%通过置换实现的，所以向市场提供的二手车供给会越来越多。我们看到二手车在整个汽车产业里面的贡献度越来越高，地位也越来越高。所以我们看到在中央政策里面，很多都提到要活跃二手车市场。

二手车市场潜力是毋庸置疑，首先它是全球第一大市场，第一大保有国3.3亿辆，比美国要高出几千万辆的一个量。第二是二手车流通政策鼓励企业规模发展。第三是以旧换新政策拉动二手车置换。

还有一点大家必须要看到，整体二手车行业从过去粗放式发展向精细化分工在过渡，我们是不是现在已经看到有人专门做零售，是不是有人专门开始做收购了？我想这就是我们一个新的行业分工在逐渐形成，大的趋势毫无疑问是规模化、规范化和品牌化。

其实大家说二手车行业值不值得坚守？我觉得绝对值得坚守，但说“不对啊，我周边很多朋友都已经离场了”，没错，这正是行业在开始洗牌，坚守下来的一定赢得未来的。

给行业同仁们四句话：第一是诚信。一提二手车都讲诚信，信则久远，讲诚信了就形成消费者的口碑，形成你在消费者中的口碑、形成你的品牌。第二是提升。过去那种简单的打法已经行不通了，所以我们必须要提升我们自己，包括我们的人员素质要提升、经营方式的提升。第三是要专注，不要这山望着那山高，我们既然选定二手车行业，就要坚定不移地走下去，我想谁坚守住了，阵地就是你的。第四是要坚守，坚守自己的选择。我已经讲过二手车市场是一个大市场，值得我们在座所有朋友们坚守的市场，我想未来是属于大家的。

谢谢各位！