放眼整个家具行业，2020年以来其实一直处于增长停滞状态，部分品类甚至经历了断崖式的下滑，尤其是疫情和房地产的“黑天鹅”事件，让整个行业的洗牌突然加速。然而这个过程中，依然有一批企业以“黑马”之姿跑了出来，而且是每年倍速增长。这其中，“实木新零售”的绝对代表——源氏木语不可不提。

2018年开始做门店模型验证，2019年开店33家，2020年门店总数86家，2021年门店总数180家，2022年346家，2023年门店总数突破700家，2024年计划增至1200家。源氏木语的一路狂飙式发展，背后到底是什么样的底层能力？

在3月17日开幕的深圳家居设计周暨深圳家具展，源氏木语作为“中国新居”的代表力量，再次登陆。今日家居也专程来到展位，与招商拓展总监洪洋先生做了深度交流，以下为对话整理：

一、90%门店盈利，经销商的“确定性”从哪里来？

目前为止，源氏木语90%的线下门店是盈利状态——这个数字可能大多数人都无法相信。然而在了解之后我们发现，源氏木语中很多方面的做法和能力，和今天绝大部分的企业有着云泥之别。正是这些“看似不起眼”的地方，让很多经销商在接触和经营源氏木语的过程中，有着稳稳的“确定性”。

1、精准流量+品牌势能的“双保险”

作为“实木新零售”第一品牌，精准流量是源氏木语给到线下的最直接赋能。今天，经营较为成功的终端门店，自然客流大概只能占到全部流量的十分之一或许不到。而源氏木语给到的精准流量，对于门店来说是最为宝贵的一笔财富。

但若只有流量，还只是第一步。促成消费者真正成交的，很大一部分原因在于源氏木语给到消费者的实际体验，建立在产品之上的品牌势能。而这个势能，最简洁的表达就是——在实木家具市场，源氏木语能够给到的是有品质的“极致性价比”。也就是说，源氏木语通过强大的研发和供应链能力，在既定的价格下，品质是一流的；在同样的品质之下，源氏木语的价格又是最具竞争力的。

这样的“双保险”之下，经销商的风险其实被大幅的降低，经营的难度也同样大幅降低。

2、轻资产运营+专业服务，让经销商做最擅长的事

“重资产投入”，一直以来是家具经销商所头疼的事。除了门店装修上样和日常运营，仓储和配送也是一块儿不小的成本，不仅降低了现金的周转率，也成为门店经营的一块儿“苦活累活”。

而解决这一痛点，也是源氏木语之所以成功的重要原因。基于“实木新零售”的商业模式，源氏木语将产品从生产到仓储、发货、送货的所有流程，尤其是送装物流板块，集中于总部的统一调配，更低的成本同时更高的效率。

而经销商群体，只需要专心做好客户服务和终端体验的打造。卸掉这些“包袱”轻装上阵，不正是今天经销商所一直希望的吗？

3、稳健运营，自发扩散

“大起大落”是家具行业常见的现象，一些品牌当年招商100家，次年活下来的只剩十来家也是常见的现象。而源氏木语相反。2023年，源氏木语的总门店数量是大约700家，而全年的关店却仅有10家左右，关店率仅为1.4%。

良性可持续的运营，让源氏木语在同行、物业、消费者都愿意主动介绍、扩散。一些经销商自己开店加盟之后，还带动亲友纷纷加入，甚至不乏传统实木厂商业务人员，在看到这样的发展势头后，也纷纷加入。

4、拒绝泡沫，务实、务实、再务实的招商风格

这一点十分重要。在过往浮夸的行业氛围中，品牌招商往往愿意夸大其词、许下承诺，往往兑现不了再将责任推到经销商的身上。

而源氏木语招商的风格，更像是“理工男”风格——哪些区域可以做，哪些不能做，门店可以开几家，严格按照计划执行，既不会给出过度的承诺，也不会故意设置门槛。很多区域哪怕经销商抢着做，评估下来还不具备条件，也不会开放。可以说，源氏木语将经销商的风险降到了最低。

不得不说，企业基因和企业文化的能量，在这个时候往往显示出巨大的能量。务实到底的风格，让源氏木语从产品研发一直到终端运营，基本能够保持”不走样“，这在很多企业来说是很难的。

二、存量内卷时代，源氏木语的新机遇

“存量内卷时代”，“价格战”似乎成了厂商的救命草，这无疑是“饮鸩止渴”。真正在存量时代生存靠什么？在今日家居看来，就是抓住当今消费者真正的需求，以更高的效率去满足这些需求。

——消费者的需求，在发生怎样的变化？

追求环保、健康的同时，更加理性，更注重“质价比”，是今天消费的核心特点。而源氏木语恰好“长在了消费者的审美点”上。

2010年成立以来，源氏木语始终坚持“实木家具”的核心品类，“健康、环保”作为产品核心卖点之一，同时提倡“有温度、舒适健康、可持续”的生活方式，引领现代实木家居的潮流。与此同时，源氏木语始终坚持“大众品牌”的定位，人性化的设计、更加亲民的价格，让实木家具走进更多家庭。

——如何更高效率的满足消费需求？

从线上走向线下的过程中，源氏木语一直在寻找更高效的渠道与方式走向消费者，而始终以“用户为中心”的渠道布局，成为关键。

“多种业态混合布局”的策略下，源氏木语布局了购物中心、家居卖场，以及独立店等多种形式的门店，根据客群特点和数据反馈，不断优化布局策略，并取得了不错的成果。

一方面，源氏木语在大城市的门店销售纷纷实现了高速增长，新开地级市门店也远超预期，还出现了多个千万级的地级市门店，以及600万以上年营收的县城级门店。此外，源氏木语也在进行其他店型的尝试，比如城市旗舰店和其他类型门店，以更好的满足消费者需求和用户反馈。

三、增长奇迹背后，源氏木语永远的四大法宝

将一块石头从山底推到山顶，是最为费力的事情，而一旦这块石头站到了山顶，它所具备的势能就不可估量。

在今日家居看来，以源氏木语为代表的新零售模式，在早期完成了一个非常重要的工作，那就是产品信息化、交易信息化和用户反馈的信息化。简单一点，就是通过“数据”实现了交易过程的透明、可视化，再基于“数据”进行交易的不断优化。

也正因为如此，从2018年源氏木语开始走到线下的时候，其商业模式的优势就开始显现了。对于经销商来说，更高效的用户触达、更低的流量成本、更好的用户反馈机制、更好的现金流、更低的仓储和配送成本等等，这些都成为线下门店经营的能力加持。

而从源氏木语的角度来看，所有商业模式的背后，其实都是对于本质规律的遵守。正如我们在上一篇文章《我们和源氏木语创始人聊了聊，这个品牌挺保守、也挺另类？》所说的，源氏木语的“奇迹”并不稀奇。在创始人张晔女士看来，源氏木语没有什么所谓的“秘诀”。如果有，那就只有4个词：产品、质量、服务、价格。

靠谱的产品、可靠的质量、周到的服务、极具性价比的价格，这些，就是源氏木语永远的四大法宝。