10月31日上午，四川水井坊股份有限公司（以下简称：水井坊）召开2024年第三季度业绩说明会，董事、总经理胡庭洲，董事、副总经理、财务总监蒋磊峰，独立董事张鹏以及党委书记、董事会秘书田冀东与投资者在线上互动交流。名酒观察将交流主要内容整理如下： 问：请拆分公司三季度分产品、分区域、分销售场景的销售情况。 董事、副总经理、财务总监 蒋磊峰 答：前三季度，产品销售的情况整体符合公司预期，消费者“消费理性+价格理性”的双理性理念也在消费端不断显现，以八号为代表的核心产品增长势头良好。成为我们的核心增长驱动力。井台及以上产品面临挑战，但仍然有增长。 核心八大市场引领了业绩的增长。新兴市场中内蒙古增速快，已经进入前八大市场。区域表现变得更分化，总体北方区和中南区、西南区表现更好。 整体市场宴席的表现是比较疲软的，水井坊表现平稳。宴席的种类有些变化，婚庆宴席在今年因为传统习俗的原因，面临较大的挑战。水井坊在宴席场景上也在持续深耕，同时在非婚宴场景上做相关的发力。 在高端品方面，我们会保持战略定力，持续深耕高端市场，着力实现高端品较快速度的成长。 天号陈这个产品目前基数比较低，增速快，公司将持续打造天号陈的品牌知名度跟美誉度，加快分销和动销的速度。 问：公司海外销售情况如何？如何开拓海外市场？与帝亚吉欧是否形成协同效应？ 董事、总经理 胡庭洲 答：公司1-9月海外销售金额约5100万，同比增长65%，前三季度已超过去年全年的海外销售总额。公司制定了海外市场拓展的相关计划，相信随着中国文化影响力的不断提升，白酒国际化将保持稳中向好的趋势。在一些国家，公司携手合作伙伴，策划实施契合当地消费习惯的销售策略与营销方案，稳步拓展当地市场。帝亚吉欧是公司海外销售的重要合作伙伴，公司产品在免税区域的销售运营交由帝亚吉欧负责，相关具体情况可参见每年的日常关联交易公告。 问：公司1-9月出口收入较去年有较大幅度增长，原因是什么？ 党委书记、董事会秘书 田冀东 答：公司出口收入的增长得益于拓宽渠道。 问：当前中低档价格带白酒表现较好，公司未来如何做好天号陈产品？ 董事、总经理 胡庭洲 答：天号陈自2022年以来，每一年在小基数的基础上持续成长，产品增速符合预期。公司从以下三个方面推动该品牌发展：1. 产品品质。天号陈的口感是由公司国家级品酒师团队根据消费者调研结果调制而成，全部基酒均为纯粮酿造。2. 品牌。天号陈有着清代传承下来的品牌基因，同时有着亲民的产品定价。3. 消费场景。天号陈主打朋友聚会，公司围绕此消费场景开展消费者培育。4. 销售渠道。在渠道选择、客户选择、团队打造方面，公司积极创新，在现有的优势市场逐步推进，寻求产品的可持续成长。 问：公司井台、典藏、第一坊等500以上价位带产品的表现如何？新的总经理到位后，高端化的策略是否会有所调整？ 董事、总经理 胡庭洲 答：消费降级和酱酒品牌价格带下沉加剧了500元- 1000元价格带的竞争，导致井台和典藏表现面临一些挑战。公司高端化的策略不会改变，对于典藏及以上产品，公司的主要措施为：继续聚焦20个关键城市、高质量的消费者及圈层培育、保持良性的渠道库存；井台产品：井台经典复刻限量回归、优化井台门店利润体系、强化高品质消费者活动。希望通过一系列举措，提升500+以上产品价位带的业绩。 问：公司存货金额30亿，对比50亿左右的年销售规模，库存水平是否健康？ 董事、副总经理、财务总监 蒋磊峰 答：公司存货主要为基酒库存。公司8号及以上产品的酒水储存时间至少需要4年，因此公司需要储存满足未来4年及以上的销售的酒水。目前的存货水平符合公司的经营规划。 问：公司目前各产品、渠道各环节、各地区的社会库存和价值链情况如何？ 董事、总经理 胡庭洲 答：受宏观经济环境及消费下行的影响，白酒的市场消费需求仍显疲软，对于整个行业来说，“库存压力”是普遍存在的。就水井坊而言，公司的T1数量和终端门店数量都有所增加，加之为中秋销售旺季的备货后，目前公司渠道库存有所上升，但库存水平是符合预期的，且处于合理范围。 同时，公司也在采取包括扫码红包、冠名演唱会在内的一系列举措，促进终端动销，从而使产品价值链处于健康水平。 问：目前次高端竞争压力大，公司的核心竞争力是什么，如何脱颖而出？ 党委书记、董事会秘书 田冀东 答：公司的核心竞争力： 1. 源于600余年的“中国白酒·第一坊”，独一无二的古窖池和古菌群，双保非遗的酿造技艺，是水井坊酒品质、风味和文化底蕴来源； 2. 在“马太效应”的行业趋势下，水井坊受益于名酒基因和接近30年的高端化品牌认知； 3. 公司产品质量管控严格遵循国家标准和国际蒸馏酒标准双重标准； 4. 在消费降级的环境中，150-300,300-500 价格带依然有成长动力，而水井坊的核心策略产品大部分落在这些价格带，每年持续成长，在核心市场走进更多消费场景。未来公司也将持续在这些价格带发力。 5. 公司的合规文化、公司治理、质量控制、企业社会责任等深受国内业界肯定，也正逐步与国际上市企业标准接轨。 在以上优势基础上，公司希望深耕核心市场，挖掘更多消费者需求和场景，通过深厚的品牌底蕴，品质风味差异化和数字化工具，拓展更多消费者和消费场景。 问：当前渠道商压力较大，公司的渠道策略是什么？如何提升经销商和门店的积极性？ 董事、总经理 胡庭洲 答：省代平台加一级经销商体系是水井坊主要的渠道分销模式，一直以来各级合作伙伴为公司的发展提供巨大的支持。公司也注意到同行在终端渠道方面的变化，其中一些具有可以借鉴的价值。公司会在目前分销模式的基础上，结合公司、省代、一级经销商、终端网点各方的实际需求，进一步优化我们的渠道策略，提升合作方持续经营我司产品的积极性。 问：邛崃全产业链基地项目一期投资已完成，折旧是怎么安排的？结合目前的行业情况和公司业绩，公司为何坚持投资邛崃全产业链基地项目二期？有没有考虑过暂停二期，将资金留到其他方面？公司未来股息率的规划是？ 董事、副总经理、财务总监 蒋磊峰 答：固定资产折旧按国家相关会计准则处理。 公司投资邛崃二期是从行业调研和实际情况出发，除基酒酿造能力1.3万吨/年外，还包含制曲能力3.5万吨/年、不锈钢罐储存能力6.4万吨、陶坛储存能力5.27万吨。 关于邛崃项目二期建设，公司会根据行业态势和公司发展状况合理安排投资节奏。 水井坊在2021年及以前分红率较高。已建成的邛崃项目一期和未来计划建设的邛崃项目二期等，都需要公司以自有资金或自筹资金来建设。因此在未来几年，公司会遵守证监会对分红的要求，同时保持与白酒行业较为一致的分红水平。 问：公司1-3季度经营活动现金流较去年大幅度下降，原因是什么？ 董事、副总经理、财务总监 蒋磊峰 答：主要原因是公司邛崃一期项目在二季度转入运营，基酒生产相关的经营活动现金流支出相应增加。 问：目前行业扫码红包竞争较大，公司对这一块的态度是什么？未来的费用率规划是？ 董事、副总经理、财务总监 蒋磊峰 答：目前可以看到扫码红包仍然是行业内普遍的做法，公司也是积极参与，费用保持在可控范围内，目前效果符合预期。 问：公司的销售费用率一直维持在较高的水平，公司对于销售费用的投入效果如何评价？ 董事、副总经理、财务总监 蒋磊峰 答：公司一直注重品牌建设以及对于消费者端的投入、为健康可持续发展奠定良好的基础。同时公司有完善的制度及流程，对于销售费用进行事前、事中及事后的计划、评估、监督、修正，确保费用投入的效率及效果。 问：水井坊近期为何要逆势提价？ 董事、总经理 胡庭洲 答：调价基于当前市场分析和行情研判，符合市场发展预期。未来公司将继续提升水井坊酒的优良品质，以满足市场和消费者对美好生活的追求。 问：公司赞助的各项体育赛事/演唱会效果如何？ 董事、总经理 胡庭洲 答：经过市场调研，我们发现越来越多的消费者重视体验，尤其是与文化自信和创新相关的体验。公司希望通过赞助重要的艺术活动和体育赛事，激活和扩大消费圈层、持续培育消费者和意见领袖、提升终端动销。 问：根据公司10月9日和9月4日披露的《关于以集中竞价交易方式回购公司股份的进展公告》可以看到，公司在9月股市大跌的情况下逆势回购了90多万股，请问公司基于什么考虑？ 党委书记、董事会秘书 田冀东 答：公司树立了牢固的回报股东意识，在保证正常经营的前提下，积极提升投资者回报能力和水平，丰富投资者回报手段，通过回购、现金分红等差异化、多元化的回报方式提升股东获得感。 问：请问公司前十大流通股东中有一个跟您是同名的“张鹏”，是否是您本人？如果是，是否合规？ 独立董事 张鹏 答：尊敬的投资者您好，公司严格按照证券相关法律法规进行信息披露，公司独立董事张鹏未持有公司股票。 问：韩国最大的烈酒公司海特真露酒业公司9月23日宣布，将引进中国名酒“水井坊”在韩国市场流通。水井坊在韩国人心中是最好的白酒。请问水井坊跟海特真露是怎么合作的？水井坊是否加快出海的步伐？ 董事、总经理 胡庭洲 答：尊敬的投资者您好，水井坊通过真露集团拓展水井坊产品在当地的分销，同时双方在探讨深入合作的可能性，以加快水井坊出海的步伐。