在流量红利消退、消费者决策路径日益碎片化的当下，品牌如何穿透信息噪音，精准触达用户并实现长效增长？

菲利普·科特勒的5A人群模型为此提供了科学框架。

通过将用户与品牌的关系细化为“了解-吸引-问询-行动-拥护”五大阶段，5A模型不仅帮助品牌精准分层运营、量化人群资产价值，更助力全域营销协同与用户生命周期管理。

本文将从广告投放视角，解析5A模型如何以数据驱动策略，帮助品牌在复杂市场中实现“降本增效”与长期价值沉淀。

5A人群是基于菲利普·科特勒提出的消费者全生命周期管理模型划分的营销理论，将用户与品牌的关系分为五个阶段：

1. Aware（了解）：用户被动接触品牌信息，对品牌形成初步认知。

2. Appeal（吸引）：用户对品牌产生兴趣，可能通过广告、内容等加深印象。

3. Ask（问询）：用户主动搜索品牌或产品信息，如点击商品链接、加入购物车等行为，被视为“种草”阶段。

4. Act（行动）：用户完成首次购买行为。

5. Advocate（拥护）：用户复购并主动分享，成为品牌忠实支持者。

在不同平台的应用中，5A模型会结合场景调整定义。例如：

小红书将5A细化为A0（曝光）、A1（触达）、A2（互动）、A3（种草）、A4（购买）、A5（复购/分享）；

抖音的O-5A模型则将A3定义为种草行为（如搜索、加购），A5侧重复购；

商品5A进一步将颗粒度细化到单品层面，分析用户与具体商品的关系（如点击、收藏）。

广告投放为什么需要5A人群？

1. 精准分层，优化营销策略

5A模型通过用户行为数据，将人群划分为不同阶段，帮助品牌制定针对性策略：

A1-A3人群（了解至种草阶段）：适合投放品牌广告、KOL种草内容，强化用户兴趣；

A4-A5人群（购买及复购阶段）：可定向推送促销信息或会员权益，提升转化效率。

例如，抖音数据显示，A3人群的转化率是A2的36.5倍，客单价也更高。

2. 科学度量人群资产价值

5A模型将用户行为量化为可追踪的资产，帮助品牌评估营销效果：

通过分析各层级人群的规模及流转率（如A3→A4的转化率），品牌可识别薄弱环节并调整预算分配；

例如，若A3人群不足，需加大种草内容投放；若A5复购率低，则需优化售后服务或会员体系。

3. 提升全域营销效率

平台内流转：例如在抖音，通过“种草存钱-店播收割”的闭环模式，将A3人群高效转化为购买用户；

跨平台协同：小红书、抖音等平台的A3人群数据可反哺天猫、京东等传统渠道，拉动全渠道GMV增长。

4. 适应消费者决策路径的复杂性

现代消费者决策路径碎片化，5A模型通过多维度数据（如搜索、互动、复购）还原用户真实意图，避免单一触点导致的误判.

例如，商品5A通过分析用户对具体商品的点击和购买行为，减少因品牌偏好与商品需求不匹配造成的广告浪费。

5. 长期品牌资产积累

5A模型强调用户全生命周期管理，而非短期销量。例如，持续积累A3人群（种草用户）能为品牌构建“蓄水池”，抵御市场波动；而A5人群（拥护者）则通过口碑传播带来低成本获客。

从流量争夺到用户深耕，5A人群模型以数据为纽带，串联起品牌认知、兴趣激发、转化提效与口碑沉淀的全链路营销闭环。掌握5A人群运营能力的品牌，方能在用户心智与市场格局的双重博弈中，持续赢得增长主动权。

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