我们都听过胡萝卜加大棒的原理，但胡萝卜加大棒一定会有效果吗？

被评为当代最杰出的200位心理学家之一的罗切斯特大学心理学荣誉教授爱德华·德西，曾经担任学校人类动机研究项目的主任，在1971年通过实验，揭示了在一些情况下，个体在外部动机和内部动机兼得的时候，不仅不会增强工作动机，反而会让动机减弱，这被称为德西效应。

德西效应表明，如果一项活动是能让人愉快的（存在内部动机），那就不要提供物质刺激（外部动机），否则在人们的心中，这项活动的吸引力就降低了。

德西效应通过一系列实验得到了验证。其中，最著名的实验之一是德西本人进行的拼图任务实验。实验中，参与者被要求完成一个有趣的拼图任务。一组参与者在完成任务后得到了金钱奖励，而另一组则没有任何奖励。实验结果显示，获得奖励的一组在随后自愿参与任务的时间显著减少，而没有获得奖励的一组则保持了高水平的参与度。这表明外部奖励削弱了他们对拼图任务的内在兴趣。另一个经典的实验是德西让大学生被试者在实验室里解有趣的智力难题。实验分为三个阶段：

实验结果显示，处于实验组（即奖励组）的参与者在第二阶段展现出了高度的努力，然而进入第三阶段后，持续解题的人数显著减少，这反映出他们的兴趣与努力水平有所下降。相比之下，控制组（即无奖励组）的参与者中，有更多人在休息期间选择继续解题，并且投入的时间更多，这显示出他们的兴趣与努力程度在逐渐上升。

这些实验都支持了德西效应的核心观点：在某些情况下，当外加报酬和内感报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会降低工作动机，变成是二者之差，外加报酬（主要是奖励）反而会抵消内感报酬的作用。

德西效应的心理影响因素主要包括外部动力、内在动机和行动能量。

当人们对某项活动抱有浓厚兴趣（即拥有内在动力）时，若额外添加物质奖励（即外部动机），反而可能导致他们对这项活动的兴趣减弱。原本驱动他们追求乐趣的内在动机被外部奖励所替代，这种外部动机虽然在短期内有效，但随着奖励的减少，其激励作用会逐渐减弱，直至几乎消失殆尽。

在相同的外部动机下，人们对于外部动机会出现一种“边际效益递减”的现象，这是经济学中的一种常见现象，这种现象会导致人们虽然获得了相同的外部动机，但感受到的心理效用却在不断降低。

想象一下，当你饥肠辘辘时，吃上第一串新鲜出炉的烧烤牛羊肉时，是不是让你感觉垂涎欲滴、食欲大增？但撸串撸到第19根的时候，是不是就无法再体验到第一口烤肉嚼进嘴里时，孜然的香味和肥瘦相间的五花肉带给你的味蕾上的欢悦？

所以，外部动机有它的局限性，随着边际效益递减的作用，当外部动机所产生的心理效用已无法产生足以推动行动的动机时，行动能量自然也就等于0了。

与之相对的内部动机作为外部动机的对照驱动力，它有两种作用是外部动力所无法企及的。

首先，内部动机是一种原动力，它能让人更愉悦。因为内部动机所唤醒和驱动的是人们内在的动力机制，而这种内在动力机制所产生的愉悦感并非源于行动之外，而是源于行动本身。

每个人都有不同的内部动机行动所属的领域，比如咖啡大师在调制一杯花式拿铁时，他的眼睛和手腕会形成天衣无缝的配合，在行云流水之间，一杯香醇扑鼻、杯面绽放着一叶由细密奶泡拉制而成的花式咖啡便出现在你的眼前，而咖啡大师则又开始享受制作下一杯卡布奇诺的过程。

估计很多人都听说过下面这个故事，这个故事可以算是通过“德西效应”操控人心的典型：

一群孩子在一位老人家门前嬉闹、喧哗，令老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子二十五美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，请你们继续在这里玩耍，我每天都会给你们钱表示谢意。”孩子们当然很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再次出来，这次却只给了每个孩子十五美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。这一回，孩子们有些失落。第三天，老人只给了每个孩子五美分。到第四天，孩子们依然来嬉闹时，老人不再出来给他们钱了。于是，这些孩子非常生气，他们发誓再也不来这儿“增添热闹”了。从此以后，他们果然没有再来嬉闹过。

这个故事里，老人成功地把内在报酬（玩耍的愉悦感）转换成了外在报酬（直接给钱），也因此把孩子们原先乐在其中的玩耍变成了一份有报酬的工作——他们失去了兴趣，当报酬停止后，也就没有玩下去的动机了。

也就是说，当人们因为兴趣、爱好或者成就感等内在报酬而努力的时候，他们相信这件事情是纯粹为自己而做的，最大的价值是取悦自己。而当人们获得物质奖励等外在报酬的时候，心态就变了，一是变得患得患失，唯恐自己的努力配不上奖励，或者觉得奖励配不上自己的努力。

他们的动机会从取悦自己逐渐变成取悦报酬的给予者（外部评价体系），即使当事人并没有意识到，但这种动机转换还是会随着一次次的物质奖励而逐渐在潜意识中扎根。最终，从“自驱”变成了“他驱”，兴趣也自然而然地跟着消失了。

以上过程，便实现了对他人的心理操纵！

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