文 | 食悟（ID：food-gnosis）

从宗庆后逝世那天起，娃哈哈集团的权力大杖其实就已经到了宗馥莉手中。料理后事，管理经营，布局市场，激发团队……过去24天时间里，宗馥莉是全国最忙的企业家，或许没有之一。

对于一家500亿体量的快消行业巨头来说，不可一日无主，以往宗庆后是娃哈哈集团的主心骨，如今，宗馥莉必须要在老臣们的辅佐下，迅速组建娃哈哈集团新的领导核心。正所谓，攘外必先安内，即便父亲没告诉女儿，老臣也会时刻提醒她的。

然而，根据食悟的专业研究观察，我们认为，其实从2024年2月25日到3月15日这短短19天时间里，宗馥莉就已经燃烧了“三把火”。都哪三把火？烧向何方？每一把火背后又有哪些深层次考量？接下来，食悟给你逐一分析分析。

第一把火：沉默是金

宗老去世后，社会情绪开始爆发，支持娃哈哈的呼声愈演愈烈，打开抖音快手，全部都是这类内容，不看都不行，因为平台给你推啊，当然，因为娃哈哈与每个人如此接近，加上宗老的爱国敬业精神如此感人，每个人又如此意难平，舆情可想而知。

与此同时，同样诞生杭州、同样是全国首富的另一家同业品牌，成为大众口中、笔中、镜头前讨伐的对象。

如今来看，当时只是一时热度，但当时，谁都不知道这波舆情持续到什么时候，发酵到什么程度，一贯低调行事的钟睒睒不得不出来发声，回归他跟宗老的二三事。

大众认为，解释就是掩饰，此时此刻，大众不想听任何人解释，因为他们更相信自己听到的看到的，你出来解释，相当于你在否定他们的观点，左右他们的判断。于是，又一波新的舆情来袭。

和事佬李国庆出来劝架了，他让宗馥莉格局大一点。还说，如果宗老还活着，也会站出来终止这场撕裂，让商业回归商业。

很快，李国庆终于扛不住网友的一片骂声，删掉了劝架视频。

李国庆你有什么资格来劝架，而且明显是拉偏架，很多网友都决心要把宗馥莉重新送到首富宝座上，李国庆明显是首富之路上的拦路虎，绊脚石，是可忍孰不可忍？！

这场撕裂又不是宗馥莉发起的，她只是沉默而已。

沉默有错吗？难道只有站出来按照李国庆教的去做才算对吗？再说了，还轮不到李国庆来指导宗馥莉，当当网还没上市、还在拼原始积累的时候，宗馥莉就已经学成归来，从娃哈哈基层做起了。

无论如何，现在来看，面对这场全网舆论风暴，选择沉默的宗馥莉，其实已经燃烧了上任后的第一把火。

这把火，把沉寂已久、几乎淡出人们视线的娃哈哈品牌从边缘处拉回货架C位；从一家平凡甚至老化的民营品牌，强势晋级为一家极具爱国情怀、品质过硬的民族品牌。

并且，更重要的是，宗老的企业家精神感动每一个人，曾经深陷负面、谣言困扰的营养快线得到“平反”，很多消费者感慨：原来我们错怪了娃哈哈营养快线这么多年！

有所为，有所不为。高手过招，不一定每一次都出实招，此时无招胜有招。

第二把火：突击终端

对于传统食品饮料企业来说，终端就是阵地，决定生死存亡的前线。前段时间，很多抖音快手网友发视频反馈，附近超市里看不到娃哈哈，货架全部被农夫山泉、怡宝、百岁山等品牌占领，这让很多想支持娃哈哈的人心有余而力不足。

2024年3月3日，也就是宗庆后去世后的第七天，娃哈哈集团给全体销售人员写了第一封信，标题是：勇担使命，全力以赴，抓紧时机，打好终端铺货突击战！

全文如下：

此封信的第一二段是核心，我们先来看看一段文字：

现在，是“娃哈哈”受到空前关注的时刻，各地消费者在抢购我们的产品，超市主动给予最好的陈列位置，终端批发积极进货，企事业单位热情团购，还有很多人希望加入我们的经销队伍，所有人的支持我们都感受到了。但同时，也有很多声音在说断货，在说买不到我们的产品。这是给我们的压力，更应该成为我们所有销售人员的动力。

“受到空前关注”，“抢购我们的产品”，“超市主动给于最好的陈列位置”，“终端批发积极进货”，“企事业单位热情团购”，“很多人希望加入娃哈哈经销团队”……所有这些支持，娃哈哈表示“都感受到了”，这些“应该成为我们所有销售人员的动力”。

其实，从这封信的第一段文字，可以让人清晰感觉到食悟上文给出的“第一把火”分析，是极其准确的，此段文字也印证了“沉默是金”，其实就是娃哈哈集团的一种战略。

发布这封内部信的时候，为了支持打好这场销售战役，娃哈哈集团已出台了最大力度的保证金奖励政策，开展了“娃哈哈请你喝水”促销活动，并动员全公司力量组建了终端铺货突击项目组，所有的举措都是为了实现“让所有人看得到、买得到娃哈哈产品”这一目标。

于是我们看到大量娃哈哈冰柜、展示柜投放到线下渠道，终端门店门口娃哈哈纯净水免费送。

熟悉快消品行业的人都知道，这种线下终端渠道铺货突击，对于竞品来说无疑釜底抽薪，如果任由这种事态发展下去，连生存都无法保障了，更别谈市场份额了。

于是我们看到，3月3日晚上，钟睒睒三思而后行，不得不出来紧急发声，回顾他跟宗老二三事。

第三把火：涨薪150%

如果你仔细阅读会发现，落款为3月3日的第一封信，讲得更多的是情怀，画得最多的是大饼。但对于一线销售人员来说，尽管宗老的企业家精神感动了每一个人，他们也愿意在关键时刻挺身而出，迎难而上，把握千载难逢的机遇，但毕竟宗老已不在世，新的接班人、新的领导核心，他们需要一个适应的过程，娃哈哈集团的未来，他们还需要进一步观察。

热情毕竟是一时的，持续不了太长时间，对于每一位养家糊口的一线销售人员来说，他们更关心每个月的工资条。没办法，这很现实，每个人都很现实，他们也需要养活自己，养活家里人。

尤其是辛辛苦苦、冲锋陷阵一个月后，如果工资没有变化，他们的积极性很容易受到打击。

于是，仅仅12天后，我们又看到娃哈哈集团发给全体销售人员的第二封信，落款时间为3月15日。

第二封信全文如下：

心中提到，第一封信发布后，全体销售人员深受鼓舞，干劲十足。纷纷表示要继承宗老遗志，奋斗不止……坚决打赢这场销售硬仗。

由于娃哈哈销售持续高位运行，供不应求，加之气温回升，饮料旺季即将到来，广大娃哈哈销售人员肩上的担子和责任都更重了。经总部讨论决定，从5月份起，每个销售人员工资上调150%。

从第一封信到第二封信，很显然，都是按照马斯洛需求层次理论去满足的，既有自我实现的精神需求，又有关乎生存根本的现实考量。

或许有更多选择：比如第二封信和第二封信内容颠倒一下，先给员工涨工资，再给员工打鸡血，效果会不会更好 一些？其实，这种效果肯定会更佳，但当时渠道终端铺货是当务之急，并且社会情绪已经烘托到相当高的水平了，即便只谈理想，也是有大批人愿意抛头颅洒热血的。

娃哈哈还是很及时果断的，仅仅不到两周时间，他们就意识到了销售人员的现实考量，经总部研究讨论决定给全体销售人员上调工资，而且一涨就是150%。原来一年10万，今后年薪25万。你说激励不激励。

或许还有人会说，为什么不两封信同时发布，发起终端铺货突击战的同时给全体销售人员涨工资，这当然是最佳方案。但突击战效果如何，工资上涨幅度多少，当时神仙都难以给出一个清晰的答案。

从这次全体销售人员工资上涨150%这个涨幅可以推断，娃哈哈的这场渠道铺货突击战，取得了相当不错的成绩，并且娃哈哈集团上下如今已经可以看到未来三到五年的增长空间，他们也有信心将这个突如其来的局面转化为持续发展的新常态，所以他们经过观察和讨论，决定涨薪150%。

第三把火的厉害之处，还在于娃哈哈涨工资对于其他同行的旁敲侧击。娃哈哈的销售人员工资涨了，而且一涨就是150%，那么，农夫山泉要不要给员工涨工资，怡宝要不要给员工涨工资，百岁山要不要给员工涨工资，涨多少？宗馥莉无疑给其他老板们出了一个大大的难题。

综上，短短19天，宗馥莉和宗馥莉背后的整个娃哈哈团队，燃烧的这三把火，招招凶猛，招招见效，及时果断。

她，比她父亲可“狠”多了。