由于销售订单不及预期，公司现预计2024年第一季度的车辆交付量为7.6万辆至7.8万辆。 Q:下调指引后全年80万目标是否有变化？最新的Q1指引是最悲观假设吗？ A:65-80万台的目标确实有改动，全年销量增长率是50%-70%（对应销量指引56w-64w）；Q1的指引是相对保守的，但是还需观察订单情况。 Q:下调指引的原因？Q1后L789稳态销量的预期？L6和纯电上市节奏变化？ A:主要是高估了自身的能力，其实我们从增长率角度看依然是ok的，但是去年的表现亮眼，高估了远超市场预期的指引，但是现在回到了脚踏实地能做到的销量，主要原因是我们对MEGA节奏的判断失误，这个是最大的判断错误，会导致大量的销售投入分配失误。L6不会有计划变化，稳态依然是2万+，可能在车展前后。 Q:MEGA是否会定价和配置修改？MEGA是否会影响毛利？ A:MEGA不会有价格上的调整，更多的是阶段错误，所以现在围绕第一批用户运营展开，他们的NPS是MEGA体量提升的核心；整体毛利Q1依然是维持20%+。目前全年的毛利计划依然是大于20%。 Q:L系列订单恢复情况？接下来的纯电车型展望？ A:L系列随着最近宣传和动作已有回暖，目前进一步的促销尚未计划，希望今年的经营质量更高，会在财务数据中的有表现。目前纯电尚未披露更多信息， Q:未来是否降价？降价是否影响品牌力？ A: 强调哪怕现在订单情况比预计差，市占率变化也不大，暂时不考虑降价 - 不同价格段不一样，对于豪华品牌来说降价可能会有副作用，目前我们的市占率还是不错的，就如同想哥在公开信中说的我们忘记了用户的核心需求，短期对销量欲望过度追求。资本市场对于短期会有压力，但是对于公司中长期是非常健康的一件事情。如果豪华品牌新车型降价可能是饮鸩止渴，尤其是在目前市占率没有出现变化的前提下。 Q:如何平衡销量和利润？ A:我们已经放弃了一部分销量，目前我们是合理的预期，目前一致预期也没有80万；利润方面的指引是超越去年全年，所以我们强调经营效率。 Q:MEGA后续整体提升的节奏？L6上市常州工厂对增程交付的支持？ A: MEGA月交付2000台+，今年Q4单月有机会突破4-5K，目前的NPS显示比较乐观。增程平台常州工厂产能覆盖储备很足。 Q:如何应对MEGA的舆论压力？后续L6是否会有类似压力？ A:舆论压力最高峰已过，后续会加强营销，事态会向好发展；L6是有成熟平台的，过去也有舆论压力（指理想One和L9）快速被化解，我们现在复盘几乎没有任何抱怨，针对自己的不足，我们希望回到围绕用户的初心，运营方面我们也有提升的空间。 Q:目前现在态势的MEGA如何复刻理想One？ A:当年理想One也有类似的挑战，但是理想组织的DNA很强，遇到问题快速的反思和处理问题，去实现提升用户的价值。自诞生以来理想的每款车型或多或少都遇到过问题，复盘会已经覆盖了上百个人，这一点在别的公司很少见。总结来看：1）充电桩是刚需，是我们最大的错误；2）如何找到和抓住MEGA的核心用户群体；3）别的类型也有重新起势的车型。核心还是预期管理出了问题，我们需要脚踏实地的解决问题，对于组织是个好的警示和机会。 Q:是否会降价？是否有具体的销量？ A:去年是有新款和冲五万的需求，目前新款已经有5000的优惠，目前销量的预期下来后会持续考量是否降价，销量的下调已经表达了我们的态度。 Q:65-80万给供应链谈价是否会对毛利有影响？ A:首先80万的预期市场并没有全部相信，供应链和投资人都有打折，一致预期在60左右。供应商沟通后反馈还可以，目前他们主要担心L6的量是否有变化，整体并未有太大变化 Q:L789的订单是否有恢复？主要是受定价过高还是MEGA势能不足？ A:消费者的观望情绪偏多，这个月遇到的特殊事情取决于内部解决问题的能力，目前的周度订单可以持续观察。