文 | 职业餐饮网 焦逸梦

天气转冷，火锅消费旺季开始！

火锅类目商家迎来一年中的“黄金季”。据职业餐饮网观察，从“秋天的第一杯奶茶”，到“冬天第一顿火锅”，消费者对时令餐饮的需求感知越来越强。秋分成了茶饮界的双11，冬天则是火锅商家的大促节点，不同的餐饮时令对应着餐饮人不同的营销日历。

最近，就有一批火锅品牌，抓住“冬季火锅热”，在抖音找到了顾客，有人提升了对三四线城市年轻人的渗透率，有人实现了客群的扩容……

今年餐饮人主旋律：尽一切可能“找顾客”！

餐饮行业一直是一个生机勃勃的行业，从不缺玩家。

这个特点使得餐饮的A面是每年都有新人进入，有源源不断的“活水”带来新思路、新面貌；B面则是餐饮行业的竞争更加激烈。

据企查查数据，2024年1-11月，全国餐饮相关企业注册量为313.9万家，企业存量达到了1670.1万家，已经超过了去年全年的1558.4万家，增长了8.5%。

即，今年前11个月的新增餐饮企业数已超过了去年全年的总和。如果说以前是一条街两家餐饮门店竞争，现在则是一条街十家门店竞争。

而且餐饮门店的房租成本、装修成本、食材成本逐年走高，在这种情况下，找到顾客，吸引顾客进店成为了餐饮经营的重中之重。无论是头部品牌还是新品牌，无论是连锁品牌还是个体餐饮小店，想活下来、活得更好，找到顾客都几乎成了最重要的事情。

只有找到了顾客，才能找到新的盈利增长点，才能创造新的机会点。于是，很多餐饮企业正在穷尽一切可能性“找顾客”。

有人在线下找到了顾客。职业餐饮网发现，越来越多的餐饮人，正在把正餐店开到商场B1层B2层。

传统正餐的选址逻辑是开到商场3-4楼，但现在年轻人最喜欢的楼层是商场的B1、B2层，有快餐、小吃、新茶饮等“烟火气”，而且买得起、逛起来有乐趣。

最近职业餐饮网小编就去体验了一家新开业的正餐品牌，它就开在商场B1层，10点50到店开始取号排队，排了1个半小时才吃到。在该商场，顾客目之所及的所有地方，都铺满了该品牌的物料，顾客不注意到这家店都难，而且经营细节中充满了对年轻人的深度洞察，一开业就爆了。

这也告诉我们餐饮人：顾客在哪里，餐饮商户就应该在哪里！

那除了线下场景，在人群常聚集的线上，我们餐饮人又该如何找到顾客？

在抖音找到顾客：

有人4天直播销售额破亿，有人达播增长1202%！

“顺势而为，谋势而动，乘势而上。”

最近几年每到冬天，线上就会兴起一波火锅季的热潮。抖音生活服务数据显示，仅10月21日至11月4日，“火锅”搜索量在抖音同比增长53%，相关短视频播放超40亿次。

就有一批火锅品牌就跟上这波“火锅热”，利用抖音生活服务平台，找到了顾客，找到了新的人群增量。

1、海底捞：头部大品牌，如何开拓三四线城市的年轻人？

这个冬天，海底捞上了新品“浓浓浓菌汤”，还邀请了有态度且当下热度正高的脱口秀演员付航当冬季新品推荐官。

“浓浓浓菌汤”新品上市，海底捞开展了以 “浓重上新，一捞到位”为主题的直播，在抖音并分别进行了自播和达人直播。11月14日-11月17日活动期间，海底捞在抖音大场直播累计支付破亿。

作为餐饮行业的头部大品牌，海底捞总是能和年轻人打成一片，演唱会捞人、把店开到高校、用科目三感染顾客……海底捞抖音账号的高赞内容也是对品牌原有记忆符号的延伸，比如舞面、川剧变脸、在海底捞过生日等等。

海底捞也一直在布局全国市场，深耕一二线城市多年，三四线城市也是品牌的一大增量， 那该如何找到更多三四线城市的年轻人？

三四线城市年轻人工作节奏相对缓慢，工作日也有更多时间可以休闲、享受生活，海底捞就推出了暖冬工作日双人餐，提供团购优惠价格，在火锅季活动期间叠加平台行业补贴不到200元，性价比较高。

据了解，冬日活动期间，海底捞抖音官播带动38万用户下单，除一二线城市高收入人群外，三四线城市年轻人渗透率提升，其中三四线城市用户成交占比为30%。

这一举措大大提高了海底捞对三四线城市年轻用户的渗透率。当品牌足够头部、足够知名时，提高人群渗透率是寻找人群增量的有效方法。

2、八合里：潮汕牛肉火锅龙头，如何开拓新的区域市场？

2008年开始，八合里靠着新鲜牛肉，在牛肉火锅遍布的潮汕脱颖而出。如今在全国20多个城市拥有214家店，拥有自己的屠宰场，是潮汕牛肉火锅的龙头。

恰逢八合里16周年庆，11月6日，八合里在抖音做了重点周年庆运营，对一些新的区域做重点拓展，获得了新的人群增量。

八合里本来以广东省、上海市人群为主，通过直播在华东人群做了拓展；并且在福建区域自播，2小时销售额突破了100万。之所以能在华东区域、福建区域实现增量，是因为除华南大本营之外，华东是2023年粤式餐饮存量和增量最高的区域。

在抖音，八合里的主推品是660抵1000代金券次卡+192抵300代金券。趁着周年庆给到较大的优惠力度。同时，在短视频和直播间里展现新鲜，在“谈预制色变”的当下，新鲜是品牌最好的信任状。

寒冷的冬季，八合里抖音官方视频中热气腾腾涮“新鲜”牛肉的诱人画面，以及明档厨房里牛肉现切的场景，都在向消费者传递品质和新鲜。

值得注意的是，活动期间，八合里借助抖音达人直播带动GMV同比去年增长高达1202%。

达播成为八合里的一大增长点。有些达人的短视频里有正在跳动的牛肉，这些牛肉屠宰场到门店大概一个半小时。由此，顾客记住了八合里牛肉的新鲜。

活动期间，八合里品牌创造了抖音单场直播支付2300万+的佳绩。

3、七欣天：经营18年的香辣蟹火锅，如何开拓年轻人？

2006年，七欣天成立于江苏江阴，凭借“先吃海鲜干锅，再加高汤涮火锅”的吃法闻名。

经营多年，七欣天已从江苏逐渐向江浙沪辐散，全国拥有328家店。尤其在江浙沪拥有一定声望，其主力客群是28-40岁人群。

要想获得新的人群增量，需要进行客群扩容，需要找到更多年轻顾客。那么，七欣天该如何用年轻人的语言介绍自己？

七欣天借助品牌官方账号和达人账号，通过短视频记录“螃蟹现捞”的过程，将溯源感呈现给用户，让喜欢现制现做的年轻人在抖音种草了海鲜锅。大家想要打卡新鲜地、更期待新鲜热乎的美食。七欣天还着力介绍“18年专注一只蟹”体现老国货的故事感。甚至还开始尝试拍摄短剧，用当下流行的方式与年轻人共鸣。

随着消费的不断升级，年轻人偏向认为牛羊肉、海鲜产品是高价值产品，牛羊肉餐厅和海鲜餐厅的品类势能也都在崛起。乘着双势能，再加上“一锅两吃”的有趣吃法，七欣天俘获了不少年轻人的心。

在塑造了品质和价值感后，七欣天也跟上了抖音冬日火锅活动，并且重点运营了「BOSS价到」环节，七欣天集团副总李声韵首次官播露面，给到了低至6折独家品福利，并采取高质量留言阅读与用户形成互动，分钟交易近4万！

官播两天，七欣天再破峰，单天直播交易环比增长超40%，次卡首上线交易破百万。由此，七欣天实现了从18-40岁主力客群，到18-28岁年轻市场的突破。

4、熊喵来了：川渝火锅新生代，如何开拓年轻女性新用户？

今年是熊喵来了9周年，做的是川渝火锅，主要在华北和东北区域开店，目前开出了292家店。最近两年时间开出了200多家店，颇有黑马之势。

它主打“好食材”火锅，定位高质平价火锅，客单价75元。熊喵来了在全国寻找好食材，其推出的单品非遗龙须笋、太阳鱼籽虾滑都是门店的获客爆款。

作为一个新势品牌，熊喵来了需要不断拓新，不断提高品牌势能。其目标客群是24-30岁女性群体，该如何开拓更多的年轻女性新用户？

“12道甜品免费送，鸭血豆腐免费畅吃”，用特色口味搭配和特惠吸引用户。并且，甜品种类丰富、颜值高，好看又好吃，适合闺蜜聚会打卡拍照，满足顾客情绪价值。

用食材溯源打造内容价值感，在线下门店的出餐口，会突出放大显示每个好食材，为每个食材做“身份证”。在熊喵来了的抖音账号 ，也有一个系列专门拍摄食材溯源，风格类似《舌尖上的中国》。

熊喵来了是东北区域首个在抖音生活服务执行品牌升级发布会的餐饮品牌，继发布会后联动9周年生日会大场直播。活动期间，主推200元代金券和300元代金券，在本次大场中，其销售占比分别为46%和27%。

通过以上动作，熊喵来了的新用户种草效果显著，直播期间非粉丝观看成交贡献率较为显著，非粉丝观看拥有成交占比高达73.6%。

职业餐饮网小结：

餐饮时令成重要节点，餐饮人必须要抓住时令餐饮趋势，找到自己的顾客。

获客，持续不断地获客，是所有餐饮人的核心命题。而如何将自己的经营之道和平台运营有机结合，已成为了寻找市场增量的新标配。

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主编丨陈青 统筹 | 杨阳