问个问题：如果在职场中，你们围着长桌开会，你发言之后，知道谁内心有不同意见吗？你知道哪个位置更容易赞同你吗？

你正对面的人容易对你的观点产生质疑。

而且还经常有这样的现象，就是如果听众觉得你讲得有道理，那么他们容易左右交头接耳；如果听众有反对意见，那么他们喜欢和对面的人做一些交流。

所以在会议上，如果你想更容易通过你的意见，不妨想办法安排事先同意你观点的人坐在你的对面；如果你知道有人可能会反对你，那不妨安排他坐到你的左侧，因为人的左边和右脑联接，右脑是感性思考。

通过上面的研究，作为理财经理的你是否有一些感觉？

其实我们在理财室和客户面对面坐的营销，其实潜意识的形成了一种“对立”的心态，我们要花费一定的时间去纠正这样的感觉。下次老李提示你们试一下，坐在客户的左侧，娓娓道来讲配置逻辑，这其实会加速你的成交效率。

还有一些微表情，比如客户的眼睛向左边看基本上是在回忆，而向右边看，一般是在编一些新的东西。如果是向左下看，是自己在消化听到的内容，叫做“听自”，如果向右下看则是没往心里去，表达感受。

销售表面上技巧很重要，其实很多时候都是基于产品更关注客户此时的心理状态。或者说：销售技巧就是销售行为和销售心理合二为一的融合发挥。

高净值客户很多都是有很多社会经历的，过于简单的销售小技巧在他们眼里有一些LOW。比如我们常用的，二选一：你明天下午有时间还是后天上午有时间？

这样的语言可以在小白那里使用，但是对于高阶客户，并不是特别合时宜。

还不如直接与其敲定一个时间，“王总，考虑到您一般上午比较忙，您看下周二下午四点这个时间是不是可以我们当面聊一下？”这反而让客户觉得，你为其考虑，同时也不需要让客户有选择，效率反而更高。

好的销售方案，除了产品过硬之外，更多的是读懂客户的心理。金融产品基于投资契约、监管要求、合规要求、市场情况，其实差别在初期并不明显，而事后验证其实考验的是陪伴能力，所以需要在营销之初的框架设计上要与客户需求相吻合。

提到心理学，内容有很多：微表情、读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等等；效应也很多，比如：首因效应、近因效应、刺猬效应、锚定效应，曼狄诺定律、倾听原则、赞美效应、临界点效应、跳蚤效应、二八定律、鲶鱼效应、示弱定律，等等。比如锚定效应就是：为什么大街上卖的包子5块钱一个你都会觉得贵，而在五星级酒店15块钱一瓶的小可乐，你都会觉得很便宜？

就比如“心理账户”这个概念，你可能给路边的筹款捐个一块两块，但是让你捐20元你可能要想一下。但是如果你要买个手机，告诉你，你在楼下手机店买个手机要比网上买手机贵个20元，你可能不太在乎这20元。因为你觉得能更快di拿到实物或者可以感受手感，这就是因为来自于不同的“心理账户”。

在前几天文章我们讲定投的时候，也是提到，如果你给客户定投的目的，就是为了能够“明年的一次旅游”，那充其量定投几百元也就差不多了；但是如果是为了“给五年后小孩四年大学学费”，那可能要根据历史收益倒推每个月几千元了。生活必需账户、家庭建设账户这些都不太一样。

还有比例偏见也是营销中常见的方法，比如淘宝打折“低价玩折扣，高价看金额”。20元打六折感觉比减7元效果好；但是高价5000元，减1000元比打八折要好得多。这种都是可以运用到需求场景当中的。

除此之外，营销中还有迷恋小概率事件等方法，更容易读懂客户，从商业善意的角度服务客户。