“拿到豪华品牌的授权，开店一年就回本，之后年年躺着赚钱”。
——曾几何时，在那个梦开启的年代，卖车比卖房挣钱，是更早令掘金者们致富的共识。
恍如隔世，如今经销商是亏也亏不起，退也退不掉，几乎处在崩溃的边缘。
“现在卖车太难了！经销商甭谈赚钱，能撑下去就行。”北京规模最大的汽车服务集团——祥龙博瑞的一分公司对汽车大观表示。“传统品牌尤其是合资车下滑太厉害，价格战又打得太狠，手上如果没有点好卖的新能源品牌，根本活不下去。”
一分公司不是个例，中国最大经销商们也都处于这样的危险的境地。
大约一年前，有着“4S店之王”称号的庞大集团摘牌，宣布公司股票终止上市。仅仅一年过后，广汇汽车，这个昔日中国最大的汽车经销商集团，在6月20日晚间发布提示性公告，公司股票当日收盘价为0.98元/股，首次低于人民币1元。截止7月5日收盘，广汇汽车的股价停留在了0.96元，仍未超过1元。
今年，中通控股倒下、广东永奥老板跑路，这都不只是经销商圈内知道的事，在社会上都造成了很大的动静。
那些赚得盆满钵满的年代真的过去了，眼下的景象更残酷。车市疯狂的内卷、无休止的价格战，像无情的炮火密集落下，而市场最前线的经销商，早已“血流成河”。
从前的幸运儿，如今的炮灰
茨威格在《断头王后》中说：“那时她还太年轻，不知道所有命运馈赠的礼物，早已在暗中标好了价格。”
中国汽车经销商的经历，一如这命运的眷顾与奚落。
先看一组关于经销商的数据。
据不完全统计，从2020年到2022年，中国车市有超过5500家4S店倒闭。其中不乏浙江、四川等地的汽车经销商集团。
2023年，全国又有约2000家4S店退网。也是在这一年，庞大集团彻底摘牌，浙江中通控股集团倒下，留下一堆烂账。
2024年1-6月，仅仅半年时间，全国退网倒闭的4S店又增加了近2000家。其中就有一夜之间人去楼空、80家4S店全部关门的广东永奥集团。
除此之外，经销商正在承受的非常夸张的亏本卖车、库存高企，同样令人触目惊心。
20万的奔驰C级、宝马3系、奥迪A4L，14万的迈腾，12万的凯美瑞、亚洲龙、帕萨特，10万的雅阁，6万的轩逸……这样的价格放在5年前，可能任何人都无法想象。
但现在，炮火连天的价格战下，终端市场豪车卖出“白菜价”，燃油车大甩卖，正在中国车市上演一出现实魔幻剧。
不光是传统合资燃油车品牌，不少自主品牌和新能源汽车，也同样在一次次以更低的价格，尽可能多地争抢市场份额。
与车企深度绑定的经销商，除了承担价格战带来的单车利润微薄，甚至是亏本卖车；还必须得发挥车企“蓄水池”的作用，接受品牌方一轮高过一轮的压库。
中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示：2024年6月，经销商库存预警指数已达62.3%，同比上升8.3个百分点，环比上升4.1个百分点。
经销商库存压力大，汽车销售不景气。一切其实来得有迹可循，且早已埋下伏笔。
2018年以前，伴随着中国车市持续28年销量上涨，全国诞生了超过1600家汽车经销商集团，近30000家4S店。
那是经销商和车企最风光的岁月，尤其拥有主流合资品牌和豪华品牌授权的话，犹如拿到了印钞机。
但随着2018年车市下滑，一些合资品牌如现代、起亚、雪佛兰、标致、雪铁龙、福特等开始失去市场，主营这些品牌的经销商迎来了第一缕寒风。
凛冬始自疫情发生后的2020年。此时新能源汽车“鲶鱼”特斯拉在上海的工厂已经投产销售，受到刺激的自主品牌开始和时间赛跑转型电动化，中国新能源汽车产业链，也在不知不觉中迅速完善。
但也是在这期间，合资品牌不是饱受原材料供应短缺困扰，导致车辆产量不足；就是日系、韩系等品牌一直处在对电动化转型的试探和犹豫之间，止步不前。
等到疫情过后，2023年，特斯拉率先掀起价格战，比亚迪以“油电同价”跟进，中国市场此时的用户心智，被新能源汽车和自主品牌快速占据。传统合资品牌在猝不及防中，仓皇应战。
这是传统燃油车和以燃油车为主的合资品牌，在中国市场驰骋几十年后遭遇的一次重创。溃退一旦开始，就很难预料何时止住。
进入2024年，比亚迪再次以“电比油低”，血脉压制合资品牌和其他友商。整个中国车市进入了你死我活的价格混战。
经销商是车企的“蓄水池”、市场的“第一线”。市场好的时候，“水大鱼大”。市场不好的时候，就是现在，水最先冲溃了堤坝，经销商最先做出牺牲。
活下去、少赔一点
行业数据显示，2024年上半年，包含合资、自主、新势力等所有车企在内，年度销量目标完成了一半的，仅有两家：奇瑞和吉利。
这样的结果似乎预示了下半年将是更血腥的价格战，经销商还将面临更沉重的压力。一旦如此，不知道还会有多少4S店命悬一线。
经销商的两个已经不能承受之重，一是不断升级的价格战，将经销商的新车进价和终端售价的差额拉得越来越大，早已价格倒挂的现象，变得越来越离谱。
市场好的时候，经销商按主机厂指导价原价购车，再原价（热门车型还会加价）卖给终端消费者，完成车企制定的销量目标，年底再拿到车企发的返点。
市场开始不好的时候，经销商原价购车，终端适当降价卖给消费者，只要完成销量目标，年底还是可以拿到返点实现盈利。
加上售后和二手车业务，经销商的日子还是可以过下去。
而现在，原价40多万一台的车，终端只能卖20多万；20多万进的车，终端只能卖10多万；10多万进的车，终端卖几万。
最终结果就是，车卖得越多，经销商亏得越多。即便如此，也不一定能完成销量目标；即使完成了，拿到的返点也未必平得了卖车的亏损。
中国汽车流通协会发布的2023年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，2023年完成年度销量目标的经销商占比仅有27.3%，经销商的亏损比例达到43.5%，近一半经销商亏钱。
雪上加霜的是，新车价格狂降也严重拖累二手车业务，4S店的售后市场份额也在持续下降。
经销商的另一个不能承受之重，是压库造成的资金压力。经销商的经营模式需要资金高杠杆加持，放在今天无疑是“刀口舔血”，一旦资金链断裂就是万劫不复。
“你刚进的一批车，还没卖完一半，下一批车的任务又下来了，你进还是不进？进，继续贷款，像滚雪球一样。不进，你前期的投入怎么办？打水漂？返点还要不要？”
卖车人的声音，充满无奈和悲情。为了活下去，为了少赔一点，经销商也进行了抗争。
去年11月，一汽丰田发布了一封致经销商的信，宣布后续几个月会减产。与此同时，网上流传出一封经销商联合起来抗议一汽丰田配车压库的倡议书。外界猜测正是经销商的反抗，才让一汽丰田决定减产和减少压库。
今年5月，保时捷中国经销商也就车企的压库和亏本卖车，发出集体抗议和抵制，“逼宫”德国总部对新车销售的亏损给予补贴，并要求更换相关管理层。
经销商的艰难处境和奋起反抗，也似乎不同程度地“震慑”到了部分车企。奔驰、宝马、奥迪都分别对各自经销商4S店，进行了补贴、减免和价格折让政策。
这些博弈的背后，真正令车企做出让步的原因，或许更多是承受不起因4S店退网、倒闭引发的渠道震荡。
但长期来看，曾经深度绑定，彼此形成利益共同体的车企和经销商，在面对更加凶险而不可预测的未来时，很难保证会继续保持牢不可破的攻守联盟。
未来怎么办
当时代翻篇，旧事物想要安稳过渡到新时代，总是很难。经销商的生死存亡之战还在继续，未来还会面临更多挑战，未来怎么办？
“我们正在扩建鸿蒙智行门店，这个店还要扩大一倍面积”，祥龙博瑞一分公司的工作人员站在小米汽车门店前，手指着对面鸿蒙智行店向我介绍。
顺着他手指的方向再往前，“我们正在那儿建理想汽车门店”，他说。
而他脚下小米汽车门店的位置，几年前是法系品牌DS的4S店。
“这旁边”，他指向小米汽车门店的东面，“正在建蔚来的乐道品牌店”。
“必须快速切入更多优秀的新能源品牌，否则传统经销商没有出路”，他说，“整个中国汽车行业都在向新能源转型，自主品牌市场份额越来越多，经销商不赶快跟着转型只有死路一条，转型了就有希望”。
这一希望也在得到车企的回应。当新势力和自主高端新能源品牌，通过直营模式快速打入市场的需求得以实现后，直营模式投入和运营成本高昂的弊端也逐渐凸显。
尤其随着新能源汽车渗透率持续提升，新能源汽车销售不断下沉到更多三四线城市，在价格战还看不到头的时候，建直营店带来的资金压力无疑会弊大于利。
因此近两年来，许多新势力和新能源品牌开始“直营+代理”两条腿走路，其中就包括小鹏、零跑、极氪、阿维塔、腾势、方程豹、乐道、理想等品牌。
小鹏在去年9月启动“木星计划”，逐步淘汰效率低下的直营门店，同时扩大代理经销商的门店规模。
极氪也启动了经销商招募计划，增加授权经销商门店的比例。
蔚来已计划将子品牌“乐道”的售后服务、交付中心，由经销商集团来承接。
腾势和方程豹已宣布面向全社会招募经销商，未来将采用“直营+经销商伙伴”渠道模式。
就连理想，也将进入祥龙博瑞这样的大型经销商集团。据说对于已经退网的BBA经销商，理想更是在积极主动对接。
不过，对优秀的新能源品牌抛来的橄榄枝，传统经销商要想接住并顺利转型，并非易事。不菲的资金投入是一方面，代理门店所处的位置、客流量和周边人群消费水平等要求，也都是品牌选择的重要条件。
拿祥龙博瑞一分公司来说，能快速接入鸿蒙智行、小米、理想、乐道这些新能源品牌，与其国企背景的雄厚实力、周边房价7万-14万的高消费群体、地处北四环外绝佳位置等因素，都有着密切关系。
不是所有经销商都能手握这么好的资源和条件，也不是所有经销商都能熬过价格战的至暗时刻，迎来黎明的曙光。
但我们仍要相信希望，无论如何，希望会更多眷顾努力改变的人。
经销商还可继续发挥原有的优势，在售后服务、二手车、保险、增值服务（美容、改装、配件销售）等衍生业务领域，尽可能找到可以进一步挖掘的利润增长空间。
但愿能有更多经销商，能熬过这场鏖战。
