这个时间节点，还有“不想打款、不想提货”的空调经销商，还想观望和等待，期待收获更大的政策资源和更多的低价格产品，家电圈认为：这就是典型的“死守”变“等死”过程，最终就是“温水煮青蛙”中不知不觉出局。

周简||撰写

今年以来，面对市场上众多空调企业，除了头部、主流品牌，还有大量中小品牌的市场开盘、渠道政策和打款返现金、奖汽车等动作，众多的空调经销商们到底是“快速出手”全面跟进，还是“持续观望”等等再说？

面对今年继续充满不确定性的市场竞争和消费走势，众多空调经销商群体到底能不能继续跟着各个空调企业的政策走、节奏干？还是要继续保持“轻装上阵”及“伺机而动”，不备货不抢跑？

对此，家电圈认为，答案很简单，随着主要空调企业的商业逻辑已经全面变盘，众多的经销商市场经营策略也不能选择“等待和观望”，必须要全面拥抱合作品牌商和渠道商。

首先，对于众多空调经销商来说，只要还想继续在空调市场上分一杯羹，抢一块蛋糕，那么操作思路很直观和清楚：快速跟上主要空调企业的经营节奏走。当然，在合作品牌的选择上，经销商则是“萝卜青菜各有所爱”，没有标准答案：大企业稳定、靠谱；小企业价低灵活，有投机空间；但是，不管是大企业，还是小企业，经销商的回款提货都要“量力而行”，不能盲目为了“吃政策、吃返利”就超能力扩张，盲目发展。

其次，今年以来主要空调企业的经营思路很直观，开局就是“一步到位”放大招，一路绿灯冲市场，不再等待和观望，也不喜欢纠结与徘徊。但是，聚焦市场经营的策略，整体逻辑则是“重规模、重结构和重营收”。营收和利润成为头部企业的第一考核指标，而渠道质量和产品结构则成为市场开盘的经营突破口。这也就要求今年众多的空调经销商，必须要跟着企业的经营手段和产品结构走，错过一环就很容易出现跟不上。

再者，对于空调市场“淡季打款囤货、旺季卖货赚钱”操作，目前主要空调企业早就调整并走上新路。一方面，将市场开盘活动的节奏继续保持，但不局限打款出货的政策抢跑，而是面向市场和用户的促销活动贯彻和分工落地；另一方面，很多空调企业基本上月月都会跟不同渠道商家召开对接活动和营销动员会，本质上就是将出货变零售，将促销变动销。

结合今年以来，主要空调企业的市场运营和营销策略，可以确认的是：一是，空调市场疯狂价格战不会出现，但会出现阶段性的价格促销抢夺，主要空调企业的思路很清楚，就是量利全要，但量要让位于利；二是，空调市场的营销策略不再是单一压货回收，则是动销卖货，企业和商家共同的目标就是零售空调上墙；三是，相对过去几年的节点化引爆，空调企业今年以来的市场节奏就很明显，直接引爆、直接抢夺及全部前置，环环相扣坚决不等。

最终这也给市场上的众多空调经销商经营动作和竞争策略，提出两点新要求：一是，从供给侧来看，主要空调企业的经营策略，出货和收款已经不是目标，基于精准营销和保姆式服务，助力终端商家加强动销和加快零售，考核结构性产品占比、考核空调上墙率；所有厂商都要加速直击用户需求并捕捉高质量出货，才是未来的出路。

二是，从需求侧来看，空调的用户需求抢夺和周期变化，肯定无法摆脱靠天吃饭的逻辑和走势。但是，用户需求的抢夺和布局则需要动作的常态化，空调企业和商家现在只有一条路，那就是一切围绕用户，面向用户的生活工作娱乐等多场景想办法，去捕捉换新置换的需求。

对于众多空调经销商来说，今年开始的市场经营和操作策略，就是一句话：跟紧合作空调品牌和平台商的步伐，跟上主流市场经营和变化的节奏，敢于出手、积极抢夺，不要放弃、不要等待，随时亮剑。

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