时光荏苒，在发布完10月份新能源物流车销量榜单后，我们惊讶的发现仅剩41天，将告别多变的2024年，迎来全新的2025年。

2024年，对于新能源物流车市场来说，是不同寻常的一年，因为我们发现市场的发展进入新阶段、企业的竞争进入新局面，诸多新变化集中爆发，致使2024年成为新能源物流车市场发展十余年以来最多变的一年。

市场呈现新变局，走向提质健康发展新阶段

变局1：进入购车需求市场化释放新常态，新能源物流车与燃油物流车的竞争要有的放矢。今年，新能源物流车市场可以较为安稳进入新常态发展阶段，应当感谢2023年扫清了两大障碍，其一是补贴政策断舍离后的市场余震，其二是动力电池成本高降、速降带来的产业链上下游生产销售的体系化紊乱。所以，进入2024年，我们可以看到新能源物流车市场正在按照符合购车需求市场化释放的规律发展，这是有利于整个产业链条的参与者开展更有计划性市场业务，同时制定符合市场发展规律的发展战略。

而另一面来看，我们发现失去补贴的保护衣后，新能源物流车与油车之间的竞争更需要硬实力了。这种硬实力，我们认为不应单纯看产品，这是因为新能源车本身的价值点和缺点与油车完全不同，现在大部分车企在新能源物流车的价值点上有不断地尝试凸显，所以我们会看到车辆的造型在改变、内部空间布局和人性化设计在改善、科技智能化体验在增加等等，这些已经超越油车，可对于新能源车的缺点（成本、续航、补能效率）一直在追赶，却很难超越，而这些缺点却又恰是消费者最关注的产品要素。所以在这种产品属性特征差异性明显，而且优劣势突出的竞争中，单纯的产品竞争显然是有更高风险的。

解决新能源物流车竞争力风险，有的车企在通过产品的品类创新进行差异化竞争或者打入油车的空白市场，有的车企会通过以服务包装竞争优势，升级为服务竞争。新能源物流车不仅是车，更重要的属性是生产资料，那作为生产资料来看底层逻辑就是赚钱，如何化更少的钱来赚更多的钱，我们认为就是消费者为什么要买新能源物流车最核心的思考逻辑。基于这种逻辑，那不管是产品的升级创新也好，还是服务竞争也好，都应该以为消费者带来更大利益价值为核心理念，那我们再回过头来面对与油车的竞争，就不应是以替代油车的观点去竞争，而应是以为消费者创造更大价值的理念去竞争，这种竞争观念的变化，就需要另外去考量油车的固有运输场景，新能源物流车是否都能胜任，是否都能给用户带来更多利益价值，新能源物流车与燃油物流车之间应该是一种共存互补的存在，对场景适应性的分析和对用户价值最大化的考量才应该是新能源物流车竞争油车固有基盘的核心，当下阶段的竞争，应该更有深度分析，更该有的放矢、集中火力。

变局2：客群结构性变化引导车型细分结构性变化。老生常谈的话题就是在新能源变革时代下，新能源物流车的客群与传统油车对比是有非常明显的结构性变化，平台大客户以及企业客户的比重将长期占有更高的比例，这是国内经济发展现状、人口发展问题、城镇化率提升、社会消费结构和方式变化等宏观因素决定的，客群结构的变化必然引起用车需求的变化。

为什么到今年，新能源面系车型市占率依然维持60%以上，今年以前，面系车的快速增长基本就是因为平台企业依托城配运输需求高涨而壮大扩张带来的增量空间，到今年，我们是看到平台企业的发展瓶颈期已经降低了面系车销量增速，可五菱扬光的上市，又拉开了对下沉市场明窗车型用户的渗透序幕，而且当下的渗透速度也是超出我们预期的，根据电车资源数据统计，交叉型乘用车（明窗车型）销量占比自今年6月份起，快速持续提升，10月份占整体新能源物流车销量比例已高达36.3%，这个预期外的大变量，减缓了卡系车占比的提升，同时促进了下沉市场新能源化进程。

卡系车型本身的物流运输核心车型地位毋庸置疑，优势在于卡车多场景、复杂场景的适应性极强，可新能源卡系车型存在的突出缺点使得其的适应性多少有些局限，相对于新能源面系车型的单场景化运输特点，场景经济性可计算且可实现，对燃油面系车是可以实现替代的，而新能源卡系车型就要做更多的场景经济性分析，与燃油卡系车会有更多的共存关系，相应就表现出新能源渗透率不会高于面系车市场。

所以不论是现阶段，还是未来市场发展阶段，新能源面系车在整体新能源物流车市场中的占比将高于油车市场的市场份额。

变局3：集中迎来市场反噬，合规是需要长期坚守的主题。今年以来，金融暴雷、保险出险难、保费高成为热门话题，市场终端苦不堪言，而我们认为这种市场问题的集中化爆发，对市场发展却是一种利好现象。短期内集中爆发，更有利于集中精力找原因想办法，集中力量解决问题。

我们电车资源在今年以来多次发文，解决保险问题，解决金融问题，是保险公司的责任么？是金融公司的责任么？根本问题出在终端市场交易双方身上，在新能源变革的发展过程中，政策漏洞以及变革初期互相陌生的新车、新司机，带来了很多新问题，所以出现了“高贷高返”，出现了“割韭菜”，出现了保费高返点等等诸多乱象，终于在今年集中迎来市场反噬。过往市场只提风险控制，鲜少有人说合规，今年开始，我们认为“合规性发展”将会成为新能源物流车市场长期坚守的主题。

变局4：创新派与传统派的对立融合，竞争格局未定。今年以来，车企之间的暗暗较劲已经开始摆上台面了，以远程、开瑞为代表的创新派与以五菱、福田为代表的传统派正在横向融合、纵向隔绝的对立融合中竞争发展。

远程今年的模式创新步入3.0新阶段，提出“三网融合”概念，一方面进一步强化其在新模式创新领域的优势，筑高壁垒，另一方面也在强化渠道能力，可租、可售、可分离，用多元化的模式进攻五菱、福田等传统大厂的核心腹地，形成车辆流通正循环。

开瑞今年变了很多，对企业战略、品牌战略、产品战略完成了全面焕新，正在寻求用品牌化竞争力去对抗竞争者，所以我们看到零米品牌的诞生，看到了在商用车市场鲜少的营销形式和营销创意，同时看到对“开新工坊”的断舍离，回归具有自身特色的渠道发展模式。

五菱在今年不动声色的放大招，一款五菱扬光，见证了五菱强大的渠道力量，五菱宏光EV刚上市，迅速起量，五菱扬光卡车已经在上市的路上，今年，五菱电动化大提速，正在向远程等创新派快步靠近。

福田在今年正在寻求福田特色的创新发展新路径，不管是营销架构的调整，还是产品体系的新能源化迭代，都在证明福田求变的决心，本身传统油车市场固有的口碑和地位，在创新路径上找到突破口，将会迅速成为创新派的“劲敌”。

创新派在以自己的方式回归传统派的渠道模式，传统派在以新的姿态追赶超越创新派的引领，有对立有融合，都在共同推动新能源物流车健康高质量发展。

结语：身处变局之中，求稳难，身不由己是常态，唯有实时洞观变化，将应变、寻变、求变视之“不变”，以“不变”应万变！