Hello,大家好，今天回复酒店业主一个问题，如何做好酒店管理合同谈判？在国内，国际品牌委托管理经营模式占据了大部分的酒店高端市场，尤其是准五星级及以上星级的酒店。选择适合的品牌、签订对酒店业主有利的管理合同，是酒店业主投资酒店成功与否的关键因素之一。

在酒店投资建设过程中，酒店业主选择合适的酒店品牌和酒店管理公司至关重要，对于委托管理的模式，酒店业主需要与酒店管理公司就酒店管理合同等一系列合同进行谈判。

谈判时大部分是使用国际酒店管理公司拟定的合同版本，因此在合同的谈判中酒店管理公司通常占据优势，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势。

酒店管理合同条款的内容影响到业主的利益，签订对业主有利的管理合同可以帮助业主实现最佳投资回报和投资处置策略，是业主投资酒店成功与否的关键因素之一。

一、酒店管理合同谈判的步骤

1、业主公司项目立项：业主评估酒店项目与公司的目标是否一致，做好酒店项目可行性研究，对酒店项目投资回报进行测算。在这一步，酒店业主应充分了解酒店项目的市场定位及财务指标，包括业主对酒店短期、中期、长期投资的目标和回报情况、酒店的运营现金流，以及酒店对业主的价值、酒店提供的产品和服务等。

2、酒店管理公司及品牌筛选：业主与多家酒店管理公司沟通，对比分析、筛选合适的酒店管理公司和品牌。

3、项目答疑：业主与有合作意向的酒店管理公司进行初步商讨，酒店管理公司对酒店项目进行答疑，针对酒店品牌市场定位、装修造价、平均房价等业绩回报、品牌标准等方面向酒店业主提出相关的建议和意见。

4、酒店管理公司提供合同版本：酒店管理公司提供《合作意向书》、《技术服务合同》、《酒店管理合同》Draft版本。(有的酒店管理公司将合作意向书及技术服务合同合并为一份合同)

5、商讨合作意向书：业主与酒店管理公司对合作意向书进行商讨，在关键条款上达到一致，形成合作意向书的意见。一般情况下，酒店意向书中涵盖了关键条款，很多业主可能会忽略，认为意向书不重要，通常很随意就盖章签订《合作意向书》，等到正式管理合同的时候才重视其中的条款，但一般来讲在讨论正式合同的时候，几乎没有再次讨论意向书中涉及的主要条款的空间。

6、先签订《技术服务合同》：业主与酒店管理合同先签订《技术服务合同》，酒店管理公司启动技术服务支持。

7、最后签订《酒店管理合同》：业主与酒店管理公司讨论管理合同，将合作意向书转换成管理合同法律文件，逐一讨论正式合同中的细节，最后才签署管理合同的法律文件。

二、酒店管理合同谈判需要注意的主要问题

1、酒店管理方收取的费用条款。

这方面涉及的费用主要有基本管理费、奖励管理费、集团费用（含预订费、中央服务费、忠诚计划、市场推广费等），虽然奖励管理费与酒店经营毛利挂钩，但是这三项费用加起来是一笔较大的开支，需要认真审核相关条款。

另外需要关注开业前的技术服务费。技术服务费是运营方通过为业主前期提供开业前规划设计及其设施顾问服务的酬劳，技术服务费的多少也与具体的品牌和项目相关，不同品牌，不同项目的技术服务费都不一样。

2、酒店运营业绩考核与预算条款。

业绩测试和考核条款。由于业主谈判能力的增强以及运营方之间的竞争，酒店业绩条款有大幅度地增加，这也是酒店管理公司向业主承诺一定程度的业绩水平来证明足够的运营能力。

关于运营预算和支出限制，预算的批准变得非常重要，有些业主还可以因为运营商达不到约定的业绩标准而有权提前终止合同。

3、运营商与业主权限条款。

区域性限制和竞争对手条款，这一条是为了降低未来新增竞争供给对酒店的影响，业主可以在管理合同中加入地域限制，以确保某特定品牌在某一段时间内不会在某个范围内再经营其他酒店。同时竞争酒店可以约定具体的四至五家。

需要关注审批权限、银行账户、业主派驻人员的条款，确保业主方对酒店的运营过程能监督到位。

另外，还有一些细节问题值得注意，例如酒店收入和支出的定义要看清楚包括的内容；一些预提税、代扣代缴税的支付，在谈判时业主应尽量争取更少承担相应税金等。

这些细节需要协商好，避免双方团队在运营中发生争执，同时也影响到酒店的经营毛利。

4、酒店运营区域的界定条款。

对于酒店处于综合体项目内的情况，双方在管理合同谈判过程中，通常需要解决以下问题：给酒店的停车位数量、酒店是否有专属停车区域；酒店专用及共用设备设施，以及相应的物业费用承担方式。以上事项除了协商相关费用，还需要在综合体项目设计阶段就予以考虑，即在整体设计规划时应考虑酒店的实际运营需求。

作者：NorthStar酒店资产管理公司